張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章(完整版)
【正文】 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。 三 劣勢(shì)條件下的促成 ? 處于劣勢(shì)條件的原因 ? 對(duì)方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件 ?? ? 產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù) ?? ? 市場(chǎng)供過(guò)于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠 ?? 三 劣勢(shì)條件下的促成 ? 改變談判中的劣勢(shì) ?維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。 ? 違約責(zé)任具體明確。 合同履行是整個(gè)合同實(shí)施合同過(guò)程 中的行為。 分為三類：合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓，合同義務(wù)轉(zhuǎn) 讓，合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。 必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達(dá)成協(xié)議。 ? 法律、行政法規(guī)定轉(zhuǎn)移義務(wù)應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、 登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。 合同的解除是指合同履行前或者未完成 履行時(shí)對(duì)合同的提前終止。 其法律后果具有消滅原合同 的效力。 一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對(duì)方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力。爭(zhēng)議如能解決，可不經(jīng)仲裁或司法訴訟，省時(shí)省力。 仲裁處理途徑 仲裁具有行政和司法的雙重性質(zhì)。在無(wú)法進(jìn)行調(diào)解的情況下，法院以事實(shí)為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩作出判決。 方法 不同 要先弄清事實(shí)，分清責(zé)任，然后才能磋商具體賠償問(wèn)題。 認(rèn)真準(zhǔn)備 證據(jù)資料 除商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗(yàn)證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險(xiǎn)單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。 62 白紙黑字 第三者 沒(méi)能力 專業(yè)知識(shí) …… 63 明確所有項(xiàng)目是否已談妥 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo) 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧 64 備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字， 就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄 最好雙方共同起草。 協(xié)議要求 違約責(zé)任 具體明確 條理清晰 措詞準(zhǔn)確 權(quán)利義務(wù)條款全 面、詳細(xì)、對(duì)等 圍繞談判各方組織 條款，內(nèi)容具體、明確。索賠方案要由主管領(lǐng)導(dǎo)審核，涉外重大索賠要由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。 55 索賠與理賠的準(zhǔn)備工作 索賠與理 賠磋商準(zhǔn)備 內(nèi)容 規(guī)定期限取得索賠證據(jù) 索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。經(jīng)上一級(jí)法院判決或駁回上訴的，就必須堅(jiān)決執(zhí)行，不能再行上訴。 訴訟處理途徑 52 訴訟處理途徑 起訴：應(yīng)在合同履行地或合同簽訂地向管轄內(nèi)法院提出，案件才能被受理。 49 是指當(dāng)糾紛議發(fā)生后，由第三者從中調(diào) 停，促進(jìn)雙方當(dāng)事人和解，化解矛盾求 得合同糾紛解決。 涉及國(guó)家計(jì)劃產(chǎn)品或項(xiàng)目的談判合同的變更或解除，在簽訂協(xié)議之前應(yīng)報(bào)下達(dá)計(jì)劃項(xiàng)目的業(yè)務(wù)主管部門批準(zhǔn)。 宏觀因素變動(dòng)。 合同解除的內(nèi)容指終止既存的合同效力 的法律行為。 ? 權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義 務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。 合同轉(zhuǎn)讓必須具備以上要件，才能發(fā)生法律效力。甲公司經(jīng)乙公 司同意將乙公司購(gòu)買合同部分轉(zhuǎn)讓丙公司就是合 同主體的變化。除 《 合同法 》 基本原則： 如：誠(chéng)信、公平、平等外還須遵守 31 合同履行須遵守 適當(dāng)履行原則 協(xié)作履行原則 情勢(shì)變更原則 32 買方賣方合同履行責(zé)任內(nèi)容 交付貨物 移交與貨物有關(guān)的單據(jù) 轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán) 合同履行中買雙方責(zé)任內(nèi)容是不同的 支付貨款 受領(lǐng)貨物 履約責(zé)
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