張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章-展示頁
2025-05-27 03:56本頁面
【正文】 專業(yè)知識 …… 15 第四節(jié) 簽定商務(wù)談判 備忘錄及協(xié)議 一 最后的回顧 二 起草商務(wù)談判備忘錄 16 一 最后的回顧 促成成交時應(yīng)先最后回顧 明確所有項(xiàng)目是否已談妥 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo) 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 17 二 起草商務(wù)談判備忘錄 備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方 簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成 了；備忘錄最好雙方共同起草。 三 劣勢條件下的促成 ? 處于劣勢條件的原因 ? 對方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件 ?? ? 產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力，能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù) ?? ? 市場供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠 ?? 三 劣勢條件下的促成 ? 改變談判中的劣勢 ?維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。 二 優(yōu)勢條件下的促成 ? 注意以下問題 ? 主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。 – 努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。 一 均衡條件下成交促成 ? 均衡條件的基礎(chǔ)： – 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢， – 希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議， – 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的 關(guān)系。 一 成交在即談判人員心理 6 二 成交在即時行為分析 ? 談判成交的最佳時機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。 ? 表示成交意圖時 ， 闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向 、 思想 、 觀點(diǎn)的語言 。第七章 :商務(wù)談判簽約與履行 第一節(jié) 商務(wù)談判成交階段的心理 第二節(jié) 商務(wù)談判的成交促成 第三節(jié) 商務(wù)談判成交階段技巧 第四節(jié) 簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議 第五節(jié) 商務(wù)談判合同履行及違約處理 3 第一節(jié) 成交階段的心理 一 成交在即談判人員心理 二 成交在即行為分析 三 談判成交階段技巧 4 一 成交在即談判人員心理 談判人員在做出成交的決策時的不同 心理狀況和演變過程，對于成交階段 都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不 同結(jié)果的出現(xiàn) 。 5 ? 成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見 、 觀點(diǎn)趨于一致 。 ? 大型談判過程艱巨復(fù)雜 ， 談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那 。 ? 語言信號 :肯定、好的、我同意 ? 行為信號 :合上記錄本、坐姿改變 ? 表情信號 :放松表情、微笑 第二節(jié) 商務(wù)談判成交促成 一 均衡條件下的成交促成 二 優(yōu)勢條件下的成交促成 三 劣勢條件下的成交促成 一 均衡條件下成交促成 均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙 方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人 談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。 一 均衡條件下的促成 ? 應(yīng)注意以下問題： – 清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢。 – 提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。 ? 引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動， 密切注意對方的策略選位謹(jǐn)防“反行動”。 ?盡量利用自己的優(yōu)勢，掌握更多的信息情報 ,積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行。 18 三 簽訂商務(wù)談判協(xié)議 協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和 義務(wù)，以書面形式確定下來的意向書、 協(xié)議書等書面文件。 ? 在
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