【正文】 如果對(duì)方連續(xù)三次否定了你所提出的問題，他的第四個(gè)回答也很可能是否定的。說：“這是我明天要辦的第一件事情。 七、透過邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問題 面對(duì)一個(gè)盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 六、注意洽談的發(fā)展趨勢(shì) 計(jì)劃與隨機(jī)應(yīng)變相結(jié)合，計(jì)劃為談判服務(wù)。 五、勸說 勸說或說服是商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 三、尋找共同點(diǎn) 因勢(shì)利導(dǎo)，不被對(duì)方的問題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點(diǎn)。 （ 4）頂住壓力。 （ 2）以平等的機(jī)會(huì)提出客觀標(biāo)準(zhǔn)。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。 “意志競(jìng)賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。 一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望。 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。 （ 2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。 （ 4）照顧對(duì)方的面子。 （ 1）把自己放在別人的位置上考慮問題 （ 2）不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對(duì)方。具體方法如下： 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。用實(shí)質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)期客戶。 第四，提出雙方得益的方案。 第二，考慮雙方的多重利益?！眻D書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 有兩個(gè)人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個(gè)人為什么要開窗戶 ?“吸一些新鮮空氣。立場(chǎng)是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。談判中的基本問題不是雙方在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 六、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、注重利益而不是立場(chǎng) 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 四、其他原則 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，討價(jià)還價(jià)，會(huì)降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準(zhǔn)則，無法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。解決競(jìng)爭(zhēng)問題的原則是“他們不錯(cuò)，但我們的更好，更適合你的需要”。 （三）了解談判對(duì)手 .了解可能顧客的背景與動(dòng)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就越大，知己知彼、戰(zhàn)不殆。 （二）了解產(chǎn)品 .知道產(chǎn)品是么樣的價(jià)格和成本，產(chǎn)品有什么功用。確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、顧客利益至上、貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走。坐等收取訂單。 商務(wù)談判是雙方所用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 二、銷售促進(jìn)及其組合 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 三、商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。從銷售促進(jìn)的被動(dòng)方面來看，促銷可以使消費(fèi)者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來看，能夠影響購(gòu)買者的動(dòng)機(jī)，引起消費(fèi)者的需要。 銷售促進(jìn)就是向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷售條件，促動(dòng)發(fā)生更多的購(gòu)買行為的企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù) )推銷過程。商務(wù)人員通過談判實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的價(jià)格政策，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，并樹立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽(yù)。促銷及其中的談判，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、商務(wù)談判在營(yíng)銷時(shí)代的定位 二、銷售促進(jìn)及其組合 三、商務(wù)談判的含義 四、企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判 五、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧? 六、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、商務(wù)談判在營(yíng)銷時(shí)代的定位 市場(chǎng)營(yíng)銷是有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng)，從滿足社會(huì)需要出發(fā)，通過市場(chǎng)營(yíng)銷因素的組合力量來適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)到預(yù)期經(jīng)目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。 這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫?！? 難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？ 案例場(chǎng)景 2：印度人堅(jiān)持要每幅 250美元，美國(guó)人仍不愿意買下。內(nèi)容目錄 第一章 商務(wù)談判概述 第二章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第三章 較量過程中的談判策略 第四章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧 第五章 價(jià)格談判 第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 第七章 國(guó)際商務(wù)談判 第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第二節(jié) 營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 回目錄 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場(chǎng)景 1：購(gòu)買者說：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽著 —— 250元。”那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫。最后競(jìng)以 500美元的高價(jià)買下了它。 回本章 回本節(jié) 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。本章將就下述問題展開討論： 營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判； 談判的基本原則、談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則以及適用于各類談判的一般要領(lǐng)； 對(duì)談判人員的管理； 談判的結(jié)構(gòu)。 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是指企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程，它包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、訂價(jià)、分配、銷售、促銷以及售后服務(wù)等等。 企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費(fèi)信息以及企業(yè)間商務(wù)往來的具體傳播方式之一。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 二、銷售促進(jìn)及其組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合、促銷組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。促進(jìn)銷售分為人員推銷和非人員推銷兩大類，在非人員推銷中包括有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。 促銷組合，就是有目的、有計(jì)劃地將人員推銷、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷方式配合起來，綜合運(yùn)用。商務(wù)談判具有下述四個(gè)方面的特性： 談判是雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程。 談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判 （一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣什么”。 （二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣什么，人們就得買什么”。 （三）市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為中心。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 五、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧? （一）商務(wù)談判者是公司的代表 （二）商務(wù)談判者是顧客的代言人 （三）商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開拓者 （四）商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)? 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 六、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 （一）了解人們購(gòu)買什么 .談判者的真正目的不是推銷產(chǎn)品本身，而是銷售產(chǎn)品的某種有用性 (見表 12) 。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。 （四）了解競(jìng)爭(zhēng)者 .了解競(jìng)爭(zhēng)者，有利于產(chǎn)品相關(guān)問題比較的，但不要侮辱和貶低競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。 （五）了解自己的公司 .公司的成長(zhǎng)歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷售情況、廣告政策、營(yíng)銷計(jì)劃、顧客關(guān)系、銷售方式、人事制度、產(chǎn)品項(xiàng)目等等。雙方的利益才是談判的基點(diǎn)，每一位談判者都應(yīng)該把重點(diǎn)放在雙方的利益上來考慮問題。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)?！眴柫硪粋€(gè)人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了。 理解并確認(rèn)談判中的利益： 第一，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。 第三，注意別人的基本要求。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。 在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。 （ 3）坦誠(chéng)相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 （ 1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。 （ 3）注意小節(jié)，贏得友誼。首先，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺??！钡谌l(fā)言要有目的性。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的。 談判雙方均知道自身的需要以及對(duì)方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。 （ 1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。 （ 3）注重情理。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 四、其他原則 言而有信 留有余地 少講多聽 不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系 致力于解決問題，不一味抱怨 自主決定 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、構(gòu)畫自己的談判對(duì)手 他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個(gè)人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對(duì)自己的態(tài)度會(huì)是如何？他屬于哪種人 ——心胸開闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 二、為對(duì)方著想 知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對(duì)方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字。 四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛 應(yīng)坦率地、輕松地、無拘無束地發(fā)表各自的意見，相互信任相互理解，縮短雙方間存在的感情距離。要了解對(duì)方、影響對(duì)方，被對(duì)方所理解、所接受，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望。要避免固守計(jì)劃或是毫無準(zhǔn)備地臨場(chǎng)發(fā)揮。不要把注意力放在鞭長(zhǎng)莫及的方面?！辈徽f“這件事情今天辦不了”。如果要使對(duì)方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法 九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 設(shè)定第二奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)雖然不理想，但不至于使洽談落空。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 一、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 二、談判隊(duì)伍的規(guī)模 三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 四、談判人員的構(gòu)成 五、談判人員的行為類型 六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì) 七、組織管理 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 一、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 （一）具備什么條件的人可以入選 選用品質(zhì)可靠的人選。 選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選。 （二）什么樣的人不宜選用 不能選用遇事相要挾的人。 （三）避免兩種趨向 別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。 回本章 回本節(jié)