商務(wù)談判教程ppt課件-展示頁
2025-05-15 18:58本頁面
【正文】 ? 能先列示出自己的需求 …… ? 搶先報價弊處 ? 先列示報價易暴露自己的底細(xì) …… 推后報價 ? 后報價的優(yōu)勢 ? 可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時調(diào)整 …… ? 后報價弊端 ‐ 后報價在場上的影響較小，聲音較弱 …… 。 報價的形式 需考慮因素： 成本因素 需求因素 品質(zhì)因素 競爭因素 政策因素 報價的形式劃分 一、依據(jù)報價方式，可分為書面報價和口頭報價 二、依據(jù)報價戰(zhàn)術(shù)，可分為歐式報價與日式報價 報價策略 報價時機(jī)選擇策略 巧用成交記錄策略 差別報價策略 分割價格策略 運用心理定價策略 中途變價策略 二：討價還價 什么是討價？ 討價，是在一方報價之后，另一方認(rèn)為其報價離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。還價以討價為基礎(chǔ)。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等。 還價方式 還價的起點 還價前的籌劃 還價技巧 ? 還價方式 ?從價格評論的角度出發(fā) 按分析比價還價、按分析成本還價 ?按還價項目多少劃分 單項還價、分組還價、總體還價 ? 還價的起點 ?起點要低 ?接近目標(biāo) ? 還價前的籌劃 認(rèn)真推算、通盤考慮、多案選擇 還價策略 一、討價還價階段前期的策略運用 故布疑陣 投石問路 拋磚引玉 吹毛求疵 價格誘惑 目標(biāo)分解 潤滑策略 請君入甕 還價策略 一、討價還價階段中期的策略運用 步步為營 疲勞轟炸 以林遮木 軟硬兼施 車輪戰(zhàn)術(shù) 休會策略 還價策略 一、討價還價階段后期的策略運用 最后通牒 場外交易 私下接觸 權(quán)利有限 坐收漁利 不遺余“利” 讓步 有舍才有得，讓步是達(dá)成協(xié)議不得不采取的措施。 【 觀念應(yīng)用 】 “ 雙贏 ” 的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材 ， 相中了櫥窗里陳列的“ 將軍紅 ” 大理石板材 。 李莉開始為買將軍紅打埋伏 ， 說她想要黑珍珠石材 。 李莉又改口 ， 說想要更厚一點的 ，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石 。 她再次問了價錢 。 “ 這太貴了 ” ， 李莉邊開始還價 ， 她出價 200元 。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說邊朝門口走去 ， 老板怕
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