商務(wù)談判價格談判ppt課件-展示頁
2025-05-18 22:27本頁面
【正文】 重要問題上做出讓步。在此，談判者應(yīng)對下列問題做到心中有數(shù)： ① 在已方報價或還價中，哪些條件可能為對方所接受？哪些條件又是對方不太可能接受的？ ② 從對方對我方的報價（或還價）所作出的評價中和直接觀察對方言行所提出的一些答案中，推斷出對方對其他一些問題所持反對意見的堅定性將會如何？ ③ 在每一議題上對方討價還價的實力如何？ ④ 可能成交的范圍怎樣，也就是無論對已方還是對對方都是可以接受的最佳交易條件是什么？ 磋商階段的談判策略 讓步的基本原則： ? 。 ? ③ 真正的分歧所產(chǎn)生的原因是多種多樣的，所以解決的辦法也有數(shù)種選擇，這將在以后各點中加以分析和敘述。消除由人為因素造成的分歧的辦法一般是多留一些時間用于磋商，使談判在不陷入僵局的前提下，一輪接著一輪地進(jìn)行下去。因此解決的辦法就是要掌握好相互溝通的技巧，因勢利導(dǎo)化解誤解和相互之間的不信任感。 ① 所謂想象的分歧，是指由于一方?jīng)]有很好地理解對方的要求或立場而產(chǎn)生的，或者是由于不相信對方陳述是準(zhǔn)確地反映了對方的要求這一事實而造成的主觀分歧。當(dāng)對方想了解我方報價或還價的理由時，原則上應(yīng)盡量把回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對方最基本的東西即可，且不必過多地說明與解釋，特別是應(yīng)切忌那種問一答三式的回答方式。若是對方在回答問題時，采取避實就輕或其它含糊其詞的技巧對問題不作正面回答的場合下，應(yīng)盡量引導(dǎo)對方對問題作正面回答，并指出含糊其詞回答問題的弊端。在對方回答問題時，切忌過多地插言 ,更不要代對方講話或?qū)Ψ降幕卮鹱鬟^激的評論。在可能的情況下，盡力引導(dǎo)對方就各個條件的可變動的靈活性發(fā)表陳述，不要根據(jù)主觀推測去任意改變已方的原定計劃與對策。這是因為建議的提出和下一步最佳方案的確定，需要雙方的合作和共同努力，如果過多地辯護(hù)已方的建議或激烈地抨擊對方的建議，則會引起對方的反感或增加對方的敵意，這樣會人為地給共同確定最佳方案制造障礙。只有通過雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設(shè)想，然后再在各種設(shè)想的基礎(chǔ)上尋求最佳的方案，才有可能使談判順利地進(jìn)行下去，否則，不可設(shè)想談判會有好的結(jié)果出現(xiàn)。如果不是雙方互提建議，而是一方對對方的某個建議糾纏不休，則可能導(dǎo)致談判失敗或中斷。同時，必須具有可行性，否則就失去了該建議的意義。 ? （ 2）要簡單明了，具有可行性。 開場陳述 ? 陳述的方法 ? （ 1）要采取直接了當(dāng)?shù)姆绞健? ? 第五、書面建議既要完整有條理，能表達(dá)己方的基本立場、觀點，又要簡明且具有一定的靈活性。 開場陳述 ? 開場陳述注意事項： ? 第三、如果屬于老客戶或小項目的談判，一般可以不用書面文字去進(jìn)行談判的開場陳述，但若是初次合作或較重要的談判，則可考慮使用書面文字進(jìn)行談判的開場陳述。 ? 第二、如果所談判的項目確屬比較重要，且己方又處于相對有利的地位，這時可盡量提高談判的正規(guī)性。如果一方首先陳述或者在后來陳述中提出了某些建議，那么另一方就必須對其建議或陳述作出應(yīng)有的反映。即己方認(rèn)為本次會談涉及的主要問題以及對這些問題的看法或建議或想法等等。即己方希望通過洽談應(yīng)取得的利益；準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會出現(xiàn)的成效或障礙；己方洽談的方針等等。它的任務(wù)是讓雙方能把本次談判所要涉及的內(nèi)容全部提示出來；同時，使雙方彼此了解對方對本次談判內(nèi)容所持有的立場與觀點，并在此基礎(chǔ)上，就一些原則性分歧分別發(fā)表建設(shè)性意見或倡議 開場陳述 ? 1．開場陳述的內(nèi)容 所謂開場陳述的內(nèi)容，是指洽談雙方在開始階段理 應(yīng)表明的觀點、立場、計劃和建議。因此，在談判初期，雙方都會 圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。商務(wù)談判 在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。 誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。 ? 所謂開場陳述，是指在開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。主要包括： ? (1) 己方的立場。 ? (2) 己方對問題的理解。 ? （ 3）對對方各項建議的回答。 開場陳述 ? 開場陳述注意事項： 假若一方希望與對方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并在談判中能盡量爭取主動的話，就應(yīng)該在提交方案和開場陳述時考慮與做到如下幾點： ? 第一、把與對方談判人員建立較密切的關(guān)系，以及盡量使談判在良好的氣氛中進(jìn)行。諸如程序安排與交易條件等盡量以書面形式出現(xiàn)；反之若己方處于相對不利的地位時，應(yīng)盡可能安排一些非正規(guī)性的面對面談判，通過非正規(guī)性的面對面談判建立和增強彼此之間的信賴和友誼，然后在此基礎(chǔ)上雙方才各自擬定書面的陳述方案。 ? 第四、如果屬于較重要的談判以及提交的建議含有較復(fù)雜的涵義或其他確屬必要的情況下，可采取會晤前向?qū)Ψ教峁娼ㄗh，否則可于會晤時乃至陳述時才將書面建議交給對方。也就是說通過書面建議既要使對方看出己方的基本觀點和立場，又不能使己方的全盤意圖暴露在對方的面前，同時還需給予己方談判者有靈活機動的自主權(quán)。這是因為當(dāng)一個建議提出后，雙方往往會集中于該建議之上，且總是擺脫不了該建議的思路，因此，提出建議時切忌拐彎抹角、含含糊糊。當(dāng)事人
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