商務(wù)談判中的價(jià)格談判-展示頁
2025-01-11 20:30本頁面
【正文】 元。 ? 例如 ： 舉例說明 ? 某遠(yuǎn)洋公司向外商購一條舊船，外方開價(jià) 1000萬美元，該公司要求降低到 800萬美元。 ? 例如 ： 三種結(jié)果 : ? 談判中 ， 如果某公司從國外一廠商進(jìn)口一批貨物 ， 由于利益需求不同 ， 談判結(jié)果可能有三種： ? 一是外商追求的是盈利的最大化 ， 某公司追求的是添補(bǔ)國內(nèi)空白 ， 談判結(jié)果可能是高價(jià)； ? 二是外商追求的是打入我市場 ， 某公司追求的是盈利最大化 ， 談判的結(jié)果可能是低價(jià)； ? 三是雙方追求的都是盈利最大化 ， 談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的中價(jià) ， 或者談判破裂 。 其中包括：初始報(bào)價(jià) ， 即提出開盤價(jià)格；之后多回合的討價(jià)還價(jià) ， 即再詢盤與還盤 ， 以及雙方的讓步與交換 ， 直至互相靠攏 ， 達(dá)成成交價(jià)格等一系列環(huán)節(jié) 。第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? 價(jià)格談判 ， 事關(guān)雙方的切身利益 ， 是商務(wù)談判的核心 。 ? 價(jià)格談判 ， 實(shí)際上是交易利益的分割過程 。 第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? 報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略 ? 價(jià)格解評 ? 價(jià)格磋商 報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略 ? 一、影響價(jià)格的因素 ? 二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系 ? 三、價(jià)格談判的合理范圍 ? 四、報(bào)價(jià)策略 一、影響價(jià)格的因素 ? 市場行情 ? 是指該談判標(biāo)的物在市場上的一般價(jià)格及波動(dòng)范圍； ? 利益要求 ? 由于談判者的利益需求不同，他們對價(jià)格的理解也就各不相同。 一、影響價(jià)格的因素 ? 交貨期要求 ? 對方急需， “ 等米下鍋 ” ，對方可能比較忽略價(jià)格高低；另外，只注重價(jià)格高低，不考慮交貨期，可能吃虧。談判結(jié)果，外方同意了 800萬美元的價(jià)格，但提出推遲交貨三個(gè)月；該公司認(rèn)為價(jià)格合適，便答應(yīng)了對方的要求。顯然，該遠(yuǎn)洋公司并沒有在談判中贏得價(jià)格優(yōu)勢。 而且 ， 該產(chǎn)品的成本核算和估算價(jià)格就較難 ， 同時(shí) ， 可以參照的同類產(chǎn)品也較少 ， 價(jià)格伸縮性就較大 。 例如 ：發(fā)達(dá)國家的二手設(shè)備 、工具 、 車輛等 ， 只要折舊年限不是很長 ，經(jīng)過檢修 ， 技術(shù)性能仍相當(dāng)良好 ， 售價(jià)也相當(dāng)?shù)土?。 附帶條件和服務(wù) ， 能降低標(biāo)的物的價(jià)格水平在人們心目中的地位和緩解價(jià)格談判的阻力 。 ? 產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù) ? 產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽(yù) ， 是寶貴的無形資產(chǎn) ，對價(jià)格有重要影響 。 ? 銷售時(shí)機(jī) ? 旺季暢銷 ， 價(jià)格上揚(yáng)；淡季滯銷 ， 只能削價(jià)處理 。 ? 主觀價(jià)格與客觀價(jià)格 ? 絕對價(jià)格和相對價(jià)格 ? 消極價(jià)格和積極價(jià)格 ? 固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格 ? 綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 ? 主要商品價(jià)格和輔助商品價(jià)格 思考題（ 72） ? 各種價(jià)格關(guān)系中 ， 談判中尤應(yīng)重視 （ ） ? ①主觀價(jià)格 ? ②客觀價(jià)格 ? ③絕對價(jià)格 ? ④相對價(jià)格 ? ⑤消極價(jià)格 ? ⑥積極價(jià)格 三、價(jià)格談判的合理范圍 ? 賣方最低售價(jià) 買方最高買價(jià) ? 買方初始報(bào)價(jià) 賣方初始報(bào)價(jià) ? ? 價(jià)格談判的合理范圍 ? 低 B’ S P B S’ 高 ? 賣方盈余 買方盈余 ? 買方希望 P向左移 賣方希望 P向右移 ? ?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1