商務(wù)談判中的價(jià)格談判-免費(fèi)閱讀
【正文】 :36:2103:36:21January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 36分 :36January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 36分 21秒 上午 3時(shí) 36分 03:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:36:2103:36:2103:361/23/2023 3:36:21 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 還價(jià)技巧 ? 最后通牒 ? 做法 即買(mǎi)方最后給賣(mài)方一個(gè)出價(jià)或期限 ，如不接受就退出談判 。 ? C． 還價(jià)次數(shù) 還價(jià)技巧 ? 吹毛求疵 ? 做法 百般挑剔 ， 言不由衷 。 還價(jià)方式 按談判中還價(jià)的項(xiàng)目可分為 ? A． 總體還價(jià)：即一攬子還價(jià) ， 與全面討價(jià)相對(duì)應(yīng) 。 可能是 （ ） ? ① 可能表明報(bào)價(jià)的水分不大 ， 應(yīng)適可而止 ? ② 應(yīng)認(rèn)為有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者不會(huì)輕易降價(jià) ? ③ 應(yīng)施加壓力 ， 強(qiáng)制對(duì)方降價(jià) ? ④ 抓住價(jià)格解釋的矛盾 ， 盯住不放 ? ⑤ 變換討價(jià)的方式 ， 分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià) ? ⑥ 投石問(wèn)路 ， 進(jìn)行各種試探 三、還價(jià)策略 ? 還價(jià) ， 也稱(chēng)還盤(pán) ， 一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方做出的反映性報(bào)價(jià) 。 但還存在明顯不合理之處 ， 繼續(xù)討也是必要的 。 二、討價(jià)策略 ? 討價(jià)方式 ： ? 全面討價(jià) 常用于價(jià)格評(píng)論后對(duì)于較復(fù)雜交易的討價(jià) 。 思考題（ 76） ? 價(jià)格評(píng)論的意義 （ ） ? ① 是買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格的評(píng)析 ? ② 是買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方價(jià)格解釋的論述 ? ③ 原則應(yīng)當(dāng)是針?shù)h相對(duì) ， 以理服人 ? ④ 對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋?xiě)?yīng)善于提問(wèn) ? ⑤ 要有問(wèn)必答 、 不問(wèn)不答 ? ⑥ 要避實(shí)就虛 ， 能言勿書(shū) 價(jià)格磋商 ? 一、賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)格目標(biāo) ? 二、討價(jià)策略 ? 三、還價(jià)策略 ? 四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 一、賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)格目標(biāo) ? 臨界目標(biāo) ：賣(mài)方的最低售價(jià)，買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)。 ? ⑤ 可縮小買(mǎi)方討價(jià)的期望值 。 ? ２ ） 意義： ? 從賣(mài)方看 ， 充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性 ， 合理性 ， 增強(qiáng)其說(shuō)服力 ， 縮小買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)的期望值 。 報(bào)價(jià)差別策略 ? 同一商品，因客戶(hù)性質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，需要急緩、交易時(shí)間（旺、淡季），交貨地點(diǎn)，支付方式的不同而不同。 這樣做的作用有四個(gè)： ? 1） 改變對(duì)方盈余要求 。 ? 主觀價(jià)格與客觀價(jià)格 ? 絕對(duì)價(jià)格和相對(duì)價(jià)格 ? 消極價(jià)格和積極價(jià)格 ? 固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格 ? 綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 ? 主要商品價(jià)格和輔助商品價(jià)格 思考題（ 72） ? 各種價(jià)格關(guān)系中 ， 談判中尤應(yīng)重視 （ ） ? ①主觀價(jià)格 ? ②客觀價(jià)格 ? ③絕對(duì)價(jià)格 ? ④相對(duì)價(jià)格 ? ⑤消極價(jià)格 ? ⑥積極價(jià)格 三、價(jià)格談判的合理范圍 ? 賣(mài)方最低售價(jià) 買(mǎi)方最高買(mǎi)價(jià) ? 買(mǎi)方初始報(bào)價(jià) 賣(mài)方初始報(bào)價(jià) ? ? 價(jià)格談判的合理范圍 ? 低 B’ S P B S’ 高 ? 賣(mài)方盈余 買(mǎi)方盈余 ? 買(mǎi)方希望 P向左移 賣(mài)方希望 P向右移 ?
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