商務談判中的價格談判(編輯修改稿)
2025-01-23 20:30 本頁面
【文章內容簡介】 、 說明或解答 。 ? ２ ） 意義： ? 從賣方看 ， 充分表白所報價格的真實性 ， 合理性 ， 增強其說服力 ， 縮小買方討價還價的期望值 。 ? 從買方看 ， 可了解賣方報價的實質和可信度 ，掌握薄弱之處 ， 估量討價還價余地 。 價格解釋的技巧 ? １ ） 有問必答 ? ２ ） 不問不答 ? ３ ） 避實就虛 ? ４ ） 能言勿書 ? 以上為賣方技巧 ? 作為買方，應對策略應是：善于提問。設法把問題引導到賣方有意躲避或買方最為關心之處，迫使賣方解答，以達到買方的目的。 思考題（ 75） ? 價格解釋的意義： （ ） ? ① 是賣方主動對商品特點所做的介紹 。 ? ② 是賣方主動對報價的價值基礎 、 行情依據(jù)所做的說明 。 ? ③ 是賣方應買方要求對報價所做的解答 。 ? ④ 可充分表白所報價價格的真實性 ， 合理性 。 ? ⑤ 可縮小買方討價的期望值 。 二、價格評論 ? 價格評論的意義 ? 價格評論的技巧 價格評論的意義 ? １ ） 價格評論 ， 是指買方對賣方所報價格及解釋的評析和論述 。 ? ２ ） 意義： ? 從買方看 ， 可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處 ， 先 “ 擠一擠 ” 水分 ，為之后的價格談判創(chuàng)造有利條件 。 ? 從賣方看，是對報價及其解釋的反饋，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關切的問題。 價格評論的技巧 ? 評論的原則是：針鋒相對 ， 以理服人 。 具體技巧： ? 1） 既要猛烈 ， 又要掌握節(jié)奏 ? 2） 重在說理 ， 以理服人 ? 3） 既要自由發(fā)言 ， 又要嚴密組織 ? 4） 評論中再偵察 ， 偵察后在評論 ? 以上為買方技巧 。 ? 作為賣方策略應當是：沉著應答。不論買方如何評論，怎樣提問，也要保持沉著。 思考題（ 76） ? 價格評論的意義 （ ） ? ① 是買方對賣方所報價格的評析 ? ② 是買方對賣方價格解釋的論述 ? ③ 原則應當是針鋒相對 ， 以理服人 ? ④ 對賣方的價格解釋應善于提問 ? ⑤ 要有問必答 、 不問不答 ? ⑥ 要避實就虛 ， 能言勿書 價格磋商 ? 一、賣方與買方的價格目標 ? 二、討價策略 ? 三、還價策略 ? 四、討價還價中的讓步策略 一、賣方與買方的價格目標 ? 臨界目標 ：賣方的最低售價，買方的最高買價。由此確定了價格談判的合理范圍。 ? 理想目標 ：通常是雙方通過價格磋商達成的成交價格的實際接近目標。 ? 最高目標 ：雙方的初始報價。雙方的理想價格加上策略性虛報部分形成。 討價的定義 ? 討價，指要求報價方改善報價的行為。也稱“再詢盤”。 ? 討價是要求賣方改善報價，并不給出己方打算成交的價格，討價是還價的前奏。 二、討價策略 ? 討價方式 ： ? 全面討價 常用于價格評論后對于較復雜交易的討價 。 ? 分別討價 常用于較復雜交易對方第一次改善報價后 ， 或不便于采用全面討價的討價 。 ? 針對性討價 常用于在全面討價和分別討價的基礎上 ， 針對價格仍明顯不合理的個別部分的進一步討價 。 二、討價策略 ? 討價方式 ： ? 例外 有些談判不便采用全面討價的 ，第一步可按交易內容的具體項目分別討價 ， 第二步再按各項價格水分的大小分別討價 。 ? 注意 按價格水分分別討價時，先從大的開始。 二、討價策略 ? 討價次數(shù) ： ? 指要求報價方改善報價的次數(shù) 。 一般有以下規(guī)律： ? 全面討價 因是初始報價有虛報成分 ， “ 姿態(tài)性的改善 ” 會做出 。 一般可順利進行兩次 。 但還存在明顯不合理之處 ， 繼續(xù)討也是必要的 。 ? 分別討價 水分大中小三類分別可討兩次 ， 按具體項目 ， 每個項目可討兩次 ， 實際會很多次 。 ? 針對性討價 也是事不過三原則。 二、討價策略 ? 討價技巧 ： ? 以理服人 此時硬壓價，可能會過早陷入僵局，尤其是初期和中期的討價，一定保持良好的氣氛。在報價太離譜的情況下，其價格解釋總會有這樣那樣的矛盾，適當指出其不合理之處，報價者大都會有所松動。 二、討價策略 ? 討價技巧 ： ? 相機行事 若討價迅速得到對方回應，表明對方報價中虛報部分較大，或急于促成交易的心理。 二
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