商務(wù)談判中的個性利用(編輯修改稿)
2025-01-25 05:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。 ? 這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對他信賴、忠誠。 （ 2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。 （ 3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。 ? 在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對方或闡述他們不能接受的理由。 性格弱點： ? 過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊； ? 對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究； ? 不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題； ? 不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。 對付策略： ? A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。 ? B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 ? C、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。 3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型） 心理活動特征：比較內(nèi)向 情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應(yīng) 比較慢； 理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策 比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會改變主 意。 有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對計 劃堅決執(zhí)行，全力以赴。 喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固 執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。 一般表現(xiàn)特征 ?講話慢 ?聲音不大 ?態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜 ?動作不慌不忙 身體特征 ? 肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。 執(zhí)行型性格特征 ? 安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。 ? 這種性格類型的人在談判中并不少見，他們的最顯著特點是： （ 1）對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 ? （ 2）工作安全感強。 ? 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。 ? 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問題時，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問題，以前是用 A方法處理的，他們就決不會采用 B方法。所以，這類人很少在談判中能獨當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。 ? 在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。 性格弱點： ? (1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣； ? (2)沒有能力把握大的問題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題； ? (3)不愿意很快決策，也盡量避免決策； ? (4)不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持； ? (5)適應(yīng)能力差，有時無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。 對付策略 ： ? A、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。 ? B、爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。 ? C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點。由于執(zhí)
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