商務(wù)談判中常見的問題(編輯修改稿)
2025-01-25 05:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 間 No Interesting 沒興趣 No Authority 沒權(quán)限 No Trust 不信任 No Opportunity 沒機(jī)會(huì) （有競爭者） No Need 不需要 客戶說“ NO” 43 冰封和抗拒的真實(shí)原因 ? 不熟悉缺乏信任 ? 沒有需求 ? 已經(jīng)有固定購買渠道 ? 認(rèn)識不足 ? 支付能力不足 ? 想貨比三家 ? 無法更改交易條件 ? 本能拒絕 44 破冰和消除客戶抗拒的 SNR 45 準(zhǔn)確探詢需求的談判模式 引導(dǎo)案例： 為什么 Intel選擇投資成都？ 國際買家如何判斷你是國際化企業(yè)？ 46 提問循環(huán)探詢技巧 開放式 選擇式 封閉式 鎖定 信息量大，壓力小 拓展 規(guī)范選擇 過濾 判斷 鎖定 問題結(jié)構(gòu) 問題范圍 排除 47 探詢需求的雙循環(huán)探詢技巧 提問循環(huán) 類比判斷 引導(dǎo)描述 48 訴求點(diǎn) 2 探詢需求 開放問題 ： 你們國內(nèi)都需要哪些規(guī)格的產(chǎn)品？ 選擇問題： 是需要挖掘機(jī)械更多還是混凝土機(jī)械更多？ 提問循環(huán) 訴求點(diǎn) N 訴求點(diǎn) 1 選擇問題： 是租賃居多還是要轉(zhuǎn)自用或者轉(zhuǎn)賣？ 自用居多？ 中型挖掘機(jī)最受歡迎？ 問題是否搞清 問題是否搞清 Y N 轉(zhuǎn)向下一個(gè)問題 確認(rèn)需求 類比判斷 引導(dǎo)式描述 類比判斷 引導(dǎo)式描述 暫時(shí)轉(zhuǎn)入介紹 探尋需求的 SNR 49 價(jià)值傳遞 例：航空公司的“沖突解決”項(xiàng)目 50 價(jià)值傳遞 ? 對方在沒有認(rèn)識到價(jià)值之前不會(huì)做任何決策 ? 價(jià)值傳遞是達(dá)成共識的前提 如何進(jìn)行價(jià)值傳遞？ 51 價(jià)值傳遞的 FABE模式 ? Feature（情景描述）：描述一個(gè)情景，讓對方形成印象，吸引注意力； ? Advantage（優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)）：強(qiáng)調(diào)我方服務(wù)或方案的優(yōu)勢或特色； ? Benefit（利益誘導(dǎo)）：這些優(yōu)勢或特色能滿足對方的哪些利益？ ? Evidence（成功例證）：和客戶相近的例證。 FABE是廣泛有效的展示說服和價(jià)值傳遞模式。 52 情景訓(xùn)練四：價(jià)值傳遞 國外買家組織的競爭性談判步入關(guān)鍵時(shí)期，我們與各個(gè)競爭對手紛紛使出各種計(jì)策。國外買家也覺得難以分辨，于是對方主要決策人要求每個(gè)廠商在談判前利用三分鐘時(shí)間宣傳本公司的產(chǎn)品，告訴他們?yōu)槭裁幢竟径皇瞧渌镜牡漠a(chǎn)品。 請選擇一個(gè)你最熟悉的產(chǎn)品，利用三分鐘時(shí)間對小組成員進(jìn)行演示。一人演示的時(shí)候其他組員就是現(xiàn)場評委和聽眾，可以對他提出兩個(gè)置疑問題。 每組組員輪流演示，不得重復(fù)前一個(gè)演示者強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢。請嚴(yán)格按照 FABE模式進(jìn)行演示。 53 商務(wù)談判前期常用策略技巧 有效破冰 —— 一開始創(chuàng)造需要的氛圍 探詢需求 —— 抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策點(diǎn) 價(jià)值傳遞 —— 吸引對方 預(yù)防性報(bào)價(jià) —— 留出余地 為什么前期很重要？鞭長效應(yīng) 54 5 實(shí)戰(zhàn)談判中期的交易條件談判路線 55 討價(jià)還價(jià) 56 談判核心：討價(jià)還價(jià) 自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題 ? 報(bào)價(jià)或還價(jià)之后感到后悔 ? 拿不準(zhǔn)對方的承受能力，很難報(bào)價(jià)或做價(jià) ? 讓價(jià)后依然無法吸引對方 ? 在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺得底氣不足 57 討價(jià)還價(jià)心理 價(jià)格調(diào)查： 模仿客戶給銷售人員打電話詢價(jià)，事先準(zhǔn)備好的答案都是“太貴了”?？翠N售人員的反應(yīng)，統(tǒng)計(jì)如右圖： 答案數(shù) 答復(fù)方式 24% 20% 16% 16% 12% 8% 4% 0% 0% 質(zhì)量好價(jià)格自然高 我們也有便宜的品種 對不起，無法降價(jià) 功能特殊，價(jià)格也就貴 我想先拜訪您再談價(jià)格 你愿意付多少錢呢？ 我得請示一下才好降價(jià) 您最希望什么樣的產(chǎn)品呢？ 您主要把這個(gè)產(chǎn)品用于 …. ？ 58 討價(jià)還價(jià)心理 案例： 更加“可愛”的回答 “這種攝像機(jī)的價(jià)格是多少？” “ 8950” “這么貴！” “不會(huì)吧，沒有貴多少，您可以去看看，我們比 公司的同類型號并沒有貴很多！功能好啊！” 3個(gè)明顯的錯(cuò)誤： ? 承認(rèn)價(jià)格很高 ? 主動(dòng)暴露競爭者 ? 糟糕的回答方式，信心不足 59 如何設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)和還價(jià) 報(bào)價(jià)技巧 ? 報(bào)價(jià)要高開 ? 決不在客戶沒有認(rèn)識到價(jià)值之前報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)可以不合理，但一定要到位 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)果斷、明確、信心十足 ? 不要急于解釋報(bào)價(jià)理由 案例：有誰愿意用一流價(jià)格買二流產(chǎn)品？ 60 條件性報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)方式 ? 固定式 ? 選擇式 ? 條件范圍式 ? 折扣式 ? 拆分式 ? 附加式 適合對象 ? 標(biāo)價(jià)、封口價(jià) ? 推出多種突出單品 ? 促進(jìn)銷量或守住價(jià)格 ? 吸引注意或價(jià)格較高 ? 價(jià)格復(fù)雜且業(yè)內(nèi)慣例 ? 排擠競爭或修正報(bào)價(jià) 61 還價(jià)設(shè)計(jì) ? 千萬不要接受第一次出價(jià)（一定有問題、后悔沒更狠） ? 停頓或者故作驚詫 ? 不要急于還價(jià) ? 還價(jià)的同時(shí)要準(zhǔn)備好交換條件 ? 1/2還價(jià)和 1/2報(bào)價(jià) 案例： ? 預(yù)期成交價(jià)是 100，賣方報(bào)價(jià) 120，還價(jià)應(yīng)該是多少？ ? 賣方報(bào)價(jià) 120，買方還價(jià) 80，你如何利用 1/2報(bào)價(jià)和還價(jià) 原理把最后成交價(jià)格提高到 100元以上？ 62 條件性讓步技巧 ? 有限讓步：讓步到對方?jīng)Q定成交的最小限度。 ? 異議讓步：先異議再讓步。 ? 交換讓步，不對等的讓步交換是談判中的常態(tài)。 ? 遞減式讓步，逐步縮小讓價(jià)幅度。 ? 鎖定式讓步，先鎖定讓步條件再讓步，先表明這是最后一次讓步。
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