【文章內容簡介】 果。 案例分析： 我公司以 CFR條件對德國出口一批小五金工具。合同規(guī)定貨到目的港后 30天內檢驗，買方有權憑檢驗結果提出索賠。我公司按期發(fā)貨，德國客戶也按期憑單支付了貨款。可半年后，我公司收到德國客戶的索賠文件，上稱上述小五金工具有 70％已銹損，并附有德國某內地一檢驗機構出具的檢驗證書。對德國客戶的索賠要求，我公司應如何處理？ 分析如下： 我方公司可以拒絕，超過了索賠期限。雙方在合同中規(guī)定貨到目的港后 30天內檢驗。盡管這是一個買方復驗的期限，但實質上是索賠的期限。而德國客戶卻在半年后方向我公司提出索賠，顯然其索賠是超過索賠的期限的，因此，按照有關法律，德國客戶也就喪失了向我方公司索賠權利。 一、定義：由中間人出面協(xié)調當事人各方解決因違約造成的損害賠償問題。也要“四重”原則，還需根據(jù)不同索賠形式，注意談判的特殊要求。 二、間接索賠的表現(xiàn)形式 主要是通過雙方信任的某個自然人或法人出面溝通，使雙方相互理解，促進雙方妥協(xié)以達到解決爭議的做法。 （ 1）談判特點：方式靈活，成本低，效率較高。但調解沒有強制性，決定權在于當事人。 （ 2）談判組織要求 其一，選好調解人（機構）。調解人權威越高， 六、間接索賠談判 能力越強，調解效果越好。 其二，選好調解談判的議題。 其三，調整好談判態(tài)度。誠意、尊重。 主要由當事雙方達成協(xié)議將爭議提交某個常設仲裁機構裁決的做法。仲裁機構受理的前提是當事雙方有仲裁解決分歧的約定，仲裁實行一裁終局制。仲裁費用合理、公正、效率高，使用者多。 （ 1）談判特點：在法律規(guī)定的場所或程序中進行。當事人有自由交鋒的權利，但也有服從的義務。 （ 2）談判組織要求 其一，選好仲裁機構。其二，選擇仲裁地點。 其三，選擇仲裁員。其四，善于挑選、運用律師。 其五，充分準備、講究策略。 主要以民事權益糾紛向當事人所在地或按合同性質有管轄權的初級法院、高級法院或海事法院提出起訴以解決爭議的做法。 （ 1）談判特點：民事訴訟有嚴格的司法程序，具有強制性及權威性。談判難度大，成本高。 （ 2）談判組織要求 其一，注意管轄權。一般遵循慣例。 其二，注意研究法律。一般邀請律師參加。 其三，注意研究訴訟技巧。 其四，注意庭外工作。 其五，善于利用訴訟程序。 七、索賠談判的內容 。如產品交易的索賠，買方指責賣方產品質量不合格，雙方要坐下來弄清楚產品質量是否有問題；證據(jù)是什么 ?是否具有可靠性。 。確定產品質量有問題，還要明確責任在哪一方或誰負主要責任。如安裝的設備發(fā)生故障，買方指責賣方產品有問題，而賣方卻認為是買方安裝使用不當造成的，這就需要出示各種證據(jù)和原始資料，雙方坐下來認真分析。 。賠償?shù)男问胶唾r償金額可參照合同規(guī)定的違約金、賠償金，也可以根據(jù)雙方合作 的情況、合同執(zhí)行情況協(xié)商議定。如確定賠償金額有困難，可用第三方作仲裁。 （ 1）如果合同規(guī)定有約定的損害賠償?shù)慕痤~或計算方法：通常應按約定的金額或根據(jù)計算方法計算出的賠償金額提出索賠； （ 2）如合同未規(guī)定，確定損害賠償金額的基本原則為： A、賠償金額應與因違約而遭受的包括利潤在內的損失額相等； B、賠償金額應以違約方在訂立合同時可預料到的合理損失為限； C、由于受損害的一方未采取合理措施使有可能減輕而未減輕的損失，應在賠償金額中扣除。 (4) 確定賠償期限。賠償期限確定也很重要，因為很可能在賠償過程中，情況發(fā)生重大變化，如果不確定賠償期限，賠償就可能無任何意義。 八、索賠談判的技巧 （ 1）不卑不亢。索賠本身是行使自己的合法權力，是為了國家的權益，為自己的公司爭取應得的利益，要求對方賠償某物，因此我們不該有低人一等的心理，應表現(xiàn)出自己的氣質。當然也不可趾高氣揚，居高臨下，讓對方很反感，那樣即使你說的再有道理，對方也不易接受，或造成爭執(zhí)，使索賠工作難以順利進行，或造成索賠失敗。因此談判應在平等的氣氛下進行。 （ 2）學會探討。以探討方式與對方討論一個問題發(fā)生的原因，以及如何解決存在的問題，對方容易接受，這其中有三點需特別注意： ①以第三者的身份加人會談和提出疑問，使對方覺得你是很公平的、是可信的。這樣的會談容易進行，也容易贏得對方的尊重。 ②不輕易言不。在會談中談判雙方均想說服對方，在對方的理論我方基本同意的基礎上，將我方的立論以假設的口吻提出，對方就樂于接受。如在同日立、大宇的索賠中，我也承認均是因我們的使用造成了問題的發(fā)生，但若設計正確，就不會出囹已發(fā)生的問題。 ③從對方的論點中找出問題，然后闡述自己的觀點。 （ 3）知已知彼。搞清楚對方在意什么和不在意什么很重要。往往參加談判的人很在意自己的人格、名譽，然后才是其公司的利益。當對方受到尊重，認識到賠償既不會使公司認為自己無能甚至在作弊，又能夠同用戶搞好關系，他就容易接受我們的要求，而積極地同其公司聯(lián)系索賠。 1985 年，中國某外貿公司從日本三菱公司進口了 5400 輛全新 FP— 418載重貨車，供應給各省的運輸單位使用。誰料使用一年多時間以后，從各地用車單位反饋回一條信息：這批貨車存在嚴重的質量問題！外貿公司會同商檢部門分頭檢查的結果表明：各地的 FP— 418 貨車均存在著大梁斷裂 2～ 17公分、電路油路故障、輪胎爆裂，前擋風玻璃破碎等各種重大問題。中國外貿部門認定，這是一起嚴重的質量事故！其涉及范圍之廣，金額之多均為國際汽車經貿史上罕見！ 中方立即向日本三菱公司提出嚴正的索賠要求。迫于經濟與聲譽上的雙重壓力，在派員去中國實地調查之后，三菱公司同意就此事給中方造成的直接與間接經濟損失予以賠償。 中日汽車索賠案 1987年 9月 30日，北京某賓館會議室。時針剛指向談判時刻，西裝革履的雙方便沉穩(wěn)輕緩地走到談判桌前。微笑、鞠躬、款款落座、揭開杯蓋、點燃香煙、打開文件 ,全無劍拔弩張的氣氛，只有親切友好的