【文章內(nèi)容簡介】 果。 案例分析： 我公司以 CFR條件對德國出口一批小五金工具。合同規(guī)定貨到目的港后 30天內(nèi)檢驗，買方有權(quán)憑檢驗結(jié)果提出索賠。我公司按期發(fā)貨，德國客戶也按期憑單支付了貨款。可半年后，我公司收到德國客戶的索賠文件，上稱上述小五金工具有 70％已銹損，并附有德國某內(nèi)地一檢驗機構(gòu)出具的檢驗證書。對德國客戶的索賠要求，我公司應(yīng)如何處理？ 分析如下： 我方公司可以拒絕，超過了索賠期限。雙方在合同中規(guī)定貨到目的港后 30天內(nèi)檢驗。盡管這是一個買方復(fù)驗的期限，但實質(zhì)上是索賠的期限。而德國客戶卻在半年后方向我公司提出索賠，顯然其索賠是超過索賠的期限的，因此，按照有關(guān)法律，德國客戶也就喪失了向我方公司索賠權(quán)利。 一、定義：由中間人出面協(xié)調(diào)當(dāng)事人各方解決因違約造成的損害賠償問題。也要“四重”原則，還需根據(jù)不同索賠形式，注意談判的特殊要求。 二、間接索賠的表現(xiàn)形式 主要是通過雙方信任的某個自然人或法人出面溝通，使雙方相互理解，促進雙方妥協(xié)以達(dá)到解決爭議的做法。 （ 1）談判特點：方式靈活，成本低，效率較高。但調(diào)解沒有強制性，決定權(quán)在于當(dāng)事人。 （ 2）談判組織要求 其一，選好調(diào)解人（機構(gòu)）。調(diào)解人權(quán)威越高， 六、間接索賠談判 能力越強，調(diào)解效果越好。 其二，選好調(diào)解談判的議題。 其三，調(diào)整好談判態(tài)度。誠意、尊重。 主要由當(dāng)事雙方達(dá)成協(xié)議將爭議提交某個常設(shè)仲裁機構(gòu)裁決的做法。仲裁機構(gòu)受理的前提是當(dāng)事雙方有仲裁解決分歧的約定，仲裁實行一裁終局制。仲裁費用合理、公正、效率高，使用者多。 （ 1）談判特點：在法律規(guī)定的場所或程序中進行。當(dāng)事人有自由交鋒的權(quán)利，但也有服從的義務(wù)。 （ 2）談判組織要求 其一，選好仲裁機構(gòu)。其二，選擇仲裁地點。 其三，選擇仲裁員。其四，善于挑選、運用律師。 其五，充分準(zhǔn)備、講究策略。 主要以民事權(quán)益糾紛向當(dāng)事人所在地或按合同性質(zhì)有管轄權(quán)的初級法院、高級法院或海事法院提出起訴以解決爭議的做法。 （ 1）談判特點：民事訴訟有嚴(yán)格的司法程序，具有強制性及權(quán)威性。談判難度大，成本高。 （ 2）談判組織要求 其一，注意管轄權(quán)。一般遵循慣例。 其二，注意研究法律。一般邀請律師參加。 其三，注意研究訴訟技巧。 其四，注意庭外工作。 其五，善于利用訴訟程序。 七、索賠談判的內(nèi)容 。如產(chǎn)品交易的索賠，買方指責(zé)賣方產(chǎn)品質(zhì)量不合格，雙方要坐下來弄清楚產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題；證據(jù)是什么 ?是否具有可靠性。 。確定產(chǎn)品質(zhì)量有問題，還要明確責(zé)任在哪一方或誰負(fù)主要責(zé)任。如安裝的設(shè)備發(fā)生故障，買方指責(zé)賣方產(chǎn)品有問題，而賣方卻認(rèn)為是買方安裝使用不當(dāng)造成的，這就需要出示各種證據(jù)和原始資料，雙方坐下來認(rèn)真分析。 。賠償?shù)男问胶唾r償金額可參照合同規(guī)定的違約金、賠償金，也可以根據(jù)雙方合作 的情況、合同執(zhí)行情況協(xié)商議定。如確定賠償金額有困難，可用第三方作仲裁。 （ 1）如果合同規(guī)定有約定的損害賠償?shù)慕痤~或計算方法：通常應(yīng)按約定的金額或根據(jù)計算方法計算出的賠償金額提出索賠； （ 2）如合同未規(guī)定，確定損害賠償金額的基本原則為： A、賠償金額應(yīng)與因違約而遭受的包括利潤在內(nèi)的損失額相等； B、賠償金額應(yīng)以違約方在訂立合同時可預(yù)料到的合理損失為限； C、由于受損害的一方未采取合理措施使有可能減輕而未減輕的損失，應(yīng)在賠償金額中扣除。 (4) 確定賠償期限。賠償期限確定也很重要，因為很可能在賠償過程中，情況發(fā)生重大變化，如果不確定賠償期限，賠償就可能無任何意義。 八、索賠談判的技巧 （ 1）不卑不亢。索賠本身是行使自己的合法權(quán)力，是為了國家的權(quán)益，為自己的公司爭取應(yīng)得的利益，要求對方賠償某物，因此我們不該有低人一等的心理，應(yīng)表現(xiàn)出自己的氣質(zhì)。當(dāng)然也不可趾高氣揚，居高臨下，讓對方很反感，那樣即使你說的再有道理，對方也不易接受，或造成爭執(zhí)，使索賠工作難以順利進行，或造成索賠失敗。因此談判應(yīng)在平等的氣氛下進行。 （ 2）學(xué)會探討。以探討方式與對方討論一個問題發(fā)生的原因，以及如何解決存在的問題，對方容易接受，這其中有三點需特別注意： ①以第三者的身份加人會談和提出疑問，使對方覺得你是很公平的、是可信的。這樣的會談容易進行，也容易贏得對方的尊重。 ②不輕易言不。在會談中談判雙方均想說服對方，在對方的理論我方基本同意的基礎(chǔ)上，將我方的立論以假設(shè)的口吻提出，對方就樂于接受。如在同日立、大宇的索賠中，我也承認(rèn)均是因我們的使用造成了問題的發(fā)生，但若設(shè)計正確，就不會出囹已發(fā)生的問題。 ③從對方的論點中找出問題，然后闡述自己的觀點。 （ 3）知已知彼。搞清楚對方在意什么和不在意什么很重要。往往參加談判的人很在意自己的人格、名譽，然后才是其公司的利益。當(dāng)對方受到尊重，認(rèn)識到賠償既不會使公司認(rèn)為自己無能甚至在作弊，又能夠同用戶搞好關(guān)系，他就容易接受我們的要求，而積極地同其公司聯(lián)系索賠。 1985 年，中國某外貿(mào)公司從日本三菱公司進口了 5400 輛全新 FP— 418載重貨車，供應(yīng)給各省的運輸單位使用。誰料使用一年多時間以后，從各地用車單位反饋回一條信息：這批貨車存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題！外貿(mào)公司會同商檢部門分頭檢查的結(jié)果表明：各地的 FP— 418 貨車均存在著大梁斷裂 2～ 17公分、電路油路故障、輪胎爆裂，前擋風(fēng)玻璃破碎等各種重大問題。中國外貿(mào)部門認(rèn)定，這是一起嚴(yán)重的質(zhì)量事故！其涉及范圍之廣，金額之多均為國際汽車經(jīng)貿(mào)史上罕見！ 中方立即向日本三菱公司提出嚴(yán)正的索賠要求。迫于經(jīng)濟與聲譽上的雙重壓力，在派員去中國實地調(diào)查之后，三菱公司同意就此事給中方造成的直接與間接經(jīng)濟損失予以賠償。 中日汽車索賠案 1987年 9月 30日，北京某賓館會議室。時針剛指向談判時刻，西裝革履的雙方便沉穩(wěn)輕緩地走到談判桌前。微笑、鞠躬、款款落座、揭開杯蓋、點燃香煙、打開文件 ,全無劍拔弩張的氣氛，只有親切友好的