商務(wù)談判中的管理技巧(編輯修改稿)
2025-01-25 05:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ion 抑揚(yáng)頓挫 ? P – pronunciation 發(fā)音清晰 ? E – enumeration 斷句清晰 ? R – repeat 重復(fù) ? S – speed 語速 2023/1/23 23 溝通柔順劑 ? S – Smile ? O Open ? F Forward ? T Touch ? E – Eye contact ? N Nod 2023/1/23 24 主動出擊的戰(zhàn)術(shù) 1 ? 攻擊要塞 (制其首腦 ) ? 期限戰(zhàn)術(shù) (預(yù)定一個(gè)期限以增加緊迫感 ) ? 拖延戰(zhàn)術(shù) (沒有時(shí)間壓力，對手急于結(jié)束交易 ) 以靜制動，少留破綻，為常用戰(zhàn)術(shù) 1. 清除障礙：談不攏時(shí) 2. 消磨意志： 3. 等待時(shí)機(jī)： 4. 贏得好感： ? 金蟬脫殼 (沒有權(quán)限 ) 2023/1/23 25 主動出擊的戰(zhàn)術(shù) 2 ? 泰山壓頂 ( 搬出上司或老板 ) ? 唱“黑白臉 ” (扮演自然，不必從頭扮到尾 ) ? 顧左右言它 (分散對敏感話題的注意力 ) ? 扮豬吃虎 (佯裝不知 ) ? 赤子之心 (暴露出 90%的信息給對方 ) ? 走為上策 (轉(zhuǎn)換環(huán)境 ) ? 杠桿作用 (以已之長 4兩撥千斤 ) ? 鷸蚌相爭 (讓競爭者相互消磨，從中漁利 ) ? …… 2023/1/23 26 回應(yīng)的戰(zhàn)術(shù) ? 威脅恐嚇 (點(diǎn)明是恐嚇，不可接受 ) ? 侮辱脅迫 (保持冷靜，堅(jiān)持主張 ) ? 軟硬兼施 (任其表演，抓住弱點(diǎn)發(fā)擊 ) ? 分而治之 (事先統(tǒng)一口徑 ) ? 故布疑陣 (不輕易相信對方 ) ? 情感煽動 (鱷魚眼淚，堅(jiān)持主張 ) ? 渾水摸魚 (切牛排 ) ? 將錯(cuò)就錯(cuò) (洞察秋毫 ) 2023/1/23 27 不同地區(qū)談判特點(diǎn)不同 ? 美國式： 攻擊型，強(qiáng)硬，個(gè)人主義強(qiáng)烈，冒險(xiǎn)性強(qiáng)，對一系列交易感興趣。 ? 歐洲式： 坦率，提出建設(shè)性意見，準(zhǔn)備充分，不喜歡 讓步。 ? 中國式： 面子第一，喜歡邀請專家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物。 ? 日本式： 事前無準(zhǔn)備，言語乏味，喜歡開空頭支票。重視整體利益，不注重個(gè)性。 ? 阿拉伯式： 好客，沒有時(shí)間觀念，開放式談判環(huán)境。 2023/1/23 28 不同談判對手的解決方案 ? 防御型： 難以接近，不談或以強(qiáng)硬對強(qiáng)硬。 ? 搭檔型： 派先鋒談第一輪。 ? 攻擊型： 保持冷靜，柔道治之 ? 情緒型： 任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時(shí)機(jī) ? 不著邊際型： 拉回正題，重申時(shí)間緊迫性 ? 優(yōu)柔寡斷型： 隨時(shí)重復(fù)要點(diǎn)，進(jìn)程緩慢有條理。 2023/1/23 29 當(dāng)你要失控時(shí) ? 停一停 ? 看一看 ? 聽一聽 ? 數(shù)一數(shù) 2023/1/23 30 打破僵局 1 ? 為達(dá)到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。
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