商務(wù)談判培訓(xùn)技巧(編輯修改稿)
2025-01-25 05:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可能？? 我們請教了 XX顧問，貴方報(bào)價(jià)較高，請你考慮是否把價(jià)格再降一些？? 請問上述問句的提問類型是哪一種？? 4是澄清式發(fā)問? 7封閉式發(fā)問? 開放式發(fā)問? 5誘導(dǎo)式發(fā)問? 6探索式發(fā)問? 8借助式發(fā)問提問的技巧應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問題。抓住契機(jī)，適時(shí)提問。不要強(qiáng)行追問。既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。 要以誠懇的態(tài)度來提出問題。注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。不該問的問題：? 關(guān)于對方私生活、工作、收入、家庭情況、女士年齡、宗教、黨派的問題；? 帶有敵意的問題；? 懷疑對方品格的問題；? 過多與談判內(nèi)容無關(guān)的問題。（四） “ 答 ” 的技巧? 商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問同樣重要。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語言運(yùn)用的具體內(nèi)容。? 引例： ? 在一次記者招待會上，一位西方記者問周總理： “中國人民銀行有多少資金？ ” 這個(gè)問題涉及國家機(jī)密，周總理說： “ 中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分。 ” 總理的回答，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。? 不要徹底回答? 當(dāng)全部回答對方的問話會對己方不利時(shí)，可縮小對方的問話范圍；或者只回答其中的一部分問題，避開對方問話的主題；或者閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。? 例如：問：你們對這個(gè)方案怎么看？– 答：我們正在考慮、推敲，關(guān)于付款方式只講兩點(diǎn)，我看是否再加上。? 不要馬上回答? 對于未完全了解對方意圖的問題，千萬不要馬上回答。有些問題可能會暴露己方的觀點(diǎn)、目的，回答時(shí)更要謹(jǐn)慎。對于此類問題，或以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延；或顧左右而言他，答非所問；或回避話題，提出反問；或把有重要意義的問題淡化，掩蓋問題的重要性；或找一些借口談別的、做別的事情，如到洗手間去、突然感到肚子餓了等，有意推托；或提出一項(xiàng)新的建議，轉(zhuǎn)移對方的思路 …… 這樣既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的思考時(shí)間，實(shí)為一箭雙雕之舉。例如? 問：你們能給我們的最優(yōu)惠的價(jià)格是多少？? 答：請問你們準(zhǔn)備出價(jià)多少呢？? ? 除此之外還有一些比較常見的回答方法：? 請您把這個(gè)問題再說一遍。? 我不十分了解您的問題。? 那不是 “ 是 ” 或 “ 否 ” 的問題，而是程度上 “ 多 ” 或“ 少 ” 的問題。? 我并不是想逃避這個(gè)問題，但是 ……? 不要確切回答? 在談判中，有時(shí)會遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問題。對于此類提問，并不一定都要回答，要知道有些問題并不值得回答，而且針對問題的回答并不一定就是最好的回答。所以，有時(shí)使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。 例如– 你們打算購買多少？– 這要根據(jù)情況而定。? 婉言回答? 在談判中，當(dāng)你不同意對方的觀點(diǎn)時(shí)，不要直接選用 “ 不 ” 這個(gè)具有強(qiáng)烈對抗色彩的字眼，而應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用“ 轉(zhuǎn)折 ” 技巧，巧用 “ 但是 ” ，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來闡明自己不可動(dòng)搖的立場，既表示了對對方的同情和理解，又贏得了對方的同情和理解。比較安全的回答是：? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見，但是 ……? 我理解您的處境，但是 ……? 我很喜歡您這個(gè)想法，但是 ……? 您說得很有道理，但是 ……? 我也明白價(jià)格再低一點(diǎn)會更好賣，但是 ……? 有一年，香港選美大賽進(jìn)入決賽階段。主持人為了測試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對臺下觀眾問道 “ ：楊小姐，你聽著，假如要你在兩個(gè)人中選擇一個(gè)作你的終生伴侶，你會選擇誰？這兩個(gè)人，一個(gè)是波蘭音樂家肖邦，一個(gè)是德國法西斯頭子希特勒！ ” 漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語出驚人 “ ：我要嫁給希特勒！ ” 臺下觀眾頓時(shí)騷動(dòng)起來，追問原因，楊小姐微笑著回答 “ ：我希望自己能感化希特勒。如果我嫁給希特勒，第二次世界大戰(zhàn)就不會死那么多人，也肯定不會讓他發(fā)動(dòng)第二次世界大戰(zhàn)！ ” 楊小姐知道，肖邦和希特勒都是歷史人物，嫁給誰都是不可能的，是假的。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。答嫁給肖邦會落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場觀眾的熱烈掌聲。（五）說服的技巧? 【案例】 奶粉里的蒼蠅? 一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進(jìn)行賠償。? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮?dú)饷芊?，蒼蠅百分之百不能存活。過失明顯在于消費(fèi)者。然而，面對顧客的強(qiáng)烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。等顧客說完了之后，他才說： “是嗎？那還了得！如果是我們的過失，這問題就非常嚴(yán)重了，我一定要求工廠機(jī)械全面停工，然后對生產(chǎn)過程進(jìn)行總檢查。 ”? 接著老板進(jìn)一步向顧客解釋： “我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮?dú)饷芊馄饋?，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細(xì)檢查。請您告訴我您使用時(shí)開罐的情況和保管的情況好嗎？ ”經(jīng)過老板的這一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說： “是嗎？我希望以后別再發(fā)生類似的事情。 ”? 1．說服的三階段? （ 1）消除對抗階段。 要想說服對方，首先要找到與對方的共鳴點(diǎn)，消除對方的對抗情緒，用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導(dǎo)地解開對方思想的癥結(jié)，說服才能奏效。? （ 2）耐心說服階段。 在對方與己方建立了一定程度的人際關(guān)系之后，己方可以開始自己的說服過程。為使己方的說服顯得特別懇切，談判者應(yīng)能說清為何在眾多的 “ 候選者 ” 中選擇他作為說服對象；對方的利弊得失；自己的一部分或全部的 “ 利己 ” 動(dòng)機(jī)。? （ 3）提議接納階段 。為使被勸說者接納己方提議，并防止其中途變卦，應(yīng)設(shè)法令接納的手續(xù)變得簡單。? 2．說服的技巧說服他
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