商務(wù)談判培訓(xùn)技巧(已修改)
2025-01-15 05:38 本頁面
【正文】 第六章 商務(wù)談判技巧? 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧? 第二節(jié) 商務(wù)談判中 “ 看 ” 與 “ 辯 ” 的技巧 語言的藝術(shù)與舌頭的功能是分不開的。第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，美國人將 舌頭、原子彈和金錢 稱為賴以生存與競(jìng)爭(zhēng)的三大武器。如今他們又把 舌頭、美元和電腦 稱為三大戰(zhàn)略武器。第一節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說： “ 伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了． ” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “ 朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！ ” 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說： “ 各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！ ” 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了， 眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．引例 1— 農(nóng)夫賣玉米案例分析：說話要講究藝術(shù) ，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問題，因?yàn)樯钪?，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說，效果會(huì)不同，反過來說和正過來說效果也不同． 比如一個(gè)人對(duì)牧師說： “ 我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？ ” 這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重；反之，他說： “ 我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？ ” 這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠． 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利．? 引例 2? 有個(gè)皇帝夢(mèng)到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢(mèng)，丞相說 “ ：陛下全家將比陛下先死 ”. 皇帝大怒，把丞相殺掉了?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?mèng)，阿凡提說 “ 陛下將比你所有的家屬都長壽 ” ?；实鄹吲d起來，賜給阿凡提一件 錦袍。? 引例 3? 袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道 “ ：屢戰(zhàn)屢敗 ” 。他的 部下顛倒了一下詞序，成了 “ 屢敗屢戰(zhàn) ” 。這一改，使袁世凱由一個(gè) 無能的敗將變成了一個(gè)英勇不屈的戰(zhàn)將。 “ 一言可以興邦，一言也可以誤國 ” “ 一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師 ” 美國企業(yè)管理學(xué)家哈里 西蒙說過： “ 成功的人都是出色的語言表達(dá)者。 ” 一、運(yùn)用談判語言技巧的原則客觀性原則：以客觀事實(shí)為依據(jù)針對(duì)性原則：有的放矢、對(duì)癥下藥邏輯性原則：概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿、符 合邏輯隱含性原則：委婉、含蓄規(guī)范性原則：文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確說服性原則：是談判語言所特有的標(biāo)志，其大小決 定了語言藝術(shù)的高低三、商務(wù)談判語言運(yùn)用技巧之 有聲語言216?！?說 ” 的技巧216?！?聽 ” 的技巧216?！?問 ” 的技巧216?！?答 ” 的技巧216。“ 說服 ” 的技巧（一）、 “說 ”的技巧（陳述）1. 準(zhǔn)確、正確地運(yùn)用語言 2. 不傷對(duì)方的面子與自尊 3. 應(yīng)避免的言詞4. 選擇合適的說話方式，如停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、說話的速度等準(zhǔn)確? 美國某汽車公司和中國一家汽車制造廠決定共同出資 5100萬美元，建立一合資公司。合資公司的目標(biāo)是在改進(jìn)中國內(nèi)地原有的舊式吉普車后，共同開發(fā) “ 新型第二代吉普車 ” 。? 如這句話沒有別的文件予以解釋，那么 “ 新型 ” 的意思表達(dá)就不明確。它該是怎樣的 “ 新型 ” ， “ 新 ”在哪里？新到什么程度？q談判中應(yīng)避免的語言(1) 極端性的語言。如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對(duì)不是那樣 ”。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。(2) 針鋒相對(duì)的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。如 “ 開價(jià)五萬，一點(diǎn)也不能少 ”； “ 不用講了，事情就這樣定了。 ”(3) 涉及對(duì)方隱秘的語言。如 “ 你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭 ?” 與國外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。(4) 有損對(duì)方自尊心的語言。如 “ 開價(jià)就這些，買不起就明講。 ”(5) 催促對(duì)方的語言。如 “ 請(qǐng)快點(diǎn)考慮 ” ， “ 請(qǐng)馬上答復(fù)。 ”(6) 賭氣的語言，它往往言過其實(shí)，造成不良后果。如 “ 上次交易你們已經(jīng)賺了五萬，這次不能再占便宜了。 ” (7) 以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說服的效果。如 “ 我的看法是……” ， “ 如果我是你的話 …… 。 ” 必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)?“ 您 ” ，一字之差，效果會(huì)大不相同。 (8) 威脅性的語言。 “ 你這樣做是不給自己留后路?！薄?請(qǐng)你認(rèn)真考慮這樣做的后果。 ” 委婉表達(dá)訓(xùn)練? 下列句子在溝通過程中存在著 “ 過分強(qiáng)調(diào)自我 ” 、 “ 過分刺激對(duì)方 ” 、 “ 傷害對(duì)方 ” 、 “ 增強(qiáng)對(duì)抗心理 ” 等弊病，請(qǐng)你用委婉的表達(dá)方式，可改變用詞，但不改變?cè)浔硪?。– 我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報(bào)價(jià)。– 你們那樣做，真是太不明智了。– 如所退貨物已污損，無法銷售，我們將不接受退貨– 如果你沒理解我所說的，我再重復(fù)一遍– 你有什么不明白的嗎？– 貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁了。案例：艾柯卡的陳述藝術(shù)? 美國汽車業(yè) “ 三駕馬車 ” 之一的克萊斯勒汽車公司擁有近
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