【正文】 ？（三） “ 問(wèn) ” 的技巧? 談判中有效提問(wèn)的作用? （ 1）通過(guò)有效提問(wèn)，可以引起對(duì)方的注意，使對(duì)方對(duì)提出的問(wèn)題予以重視。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了 4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取 4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到 60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。在危難之際， 艾柯卡 出任總經(jīng)理。– 我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報(bào)價(jià)。 威脅性的語(yǔ)言。過(guò)多地使用這類語(yǔ)言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說(shuō)服的效果。 賭氣的語(yǔ)言，它往往言過(guò)其實(shí)，造成不良后果。 ”(5)如 “ 開(kāi)價(jià)五萬(wàn)，一點(diǎn)也不能少 ”； “ 不用講了，事情就這樣定了。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。? 如這句話沒(méi)有別的文件予以解釋，那么 “ 新型 ” 的意思表達(dá)就不明確。 不傷對(duì)方的面子與自尊 3.“ 問(wèn) ” 的技巧216。 西蒙說(shuō)過(guò)： “ 成功的人都是出色的語(yǔ)言表達(dá)者。? 引例 3? 袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫(xiě)道 “ ：屢戰(zhàn)屢敗 ” 。第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)： “ 伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了． ” 買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了．農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)： “ 朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！ ” 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)： “ 各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？ 你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！ ” 他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了， 眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．引例 1— 農(nóng)夫賣玉米案例分析：第六章 商務(wù)談判技巧? 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧? 第二節(jié) 商務(wù)談判中 “ 看 ” 與 “ 辯 ” 的技巧 語(yǔ)言的藝術(shù)與舌頭的功能是分不開(kāi)的。說(shuō)話要講究藝術(shù) ，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同． 比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)： “ 我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？ ” 這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重；反之，他說(shuō)： “ 我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？ ” 這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)． 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利．? 引例 2? 有個(gè)皇帝夢(mèng)到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢(mèng)，丞相說(shuō) “ ：陛下全家將比陛下先死 ”. 皇帝大怒，把丞相殺掉了。他的 部下顛倒了一下詞序，成了 “ 屢敗屢戰(zhàn) ” 。 ” 一、運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則客觀性原則：以客觀事實(shí)為依據(jù)針對(duì)性原則：有的放矢、對(duì)癥下藥邏輯性原則：概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿、符 合邏輯隱含性原則：委婉、含蓄規(guī)范性原則：文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確說(shuō)服性原則：是談判語(yǔ)言所特有的標(biāo)志，其大小決 定了語(yǔ)言藝術(shù)的高低三、商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用技巧之 有聲語(yǔ)言216?！?答 ” 的技巧216。 應(yīng)避免的言詞4.它該是怎樣的 “ 新型 ” ， “ 新 ”在哪里？新到什么程度？q談判中應(yīng)避免的語(yǔ)言(1)(2) ”(3)(4) 催促對(duì)方的語(yǔ)言。如 “ 上次交易你們已經(jīng)賺了五萬(wàn)，這次不能再占便宜了。如 “ 我的看法是……” ， “ 如果我是你的話 …… 。 “ 你這樣做是不給自己留后路。– 你們那樣做，真是太不明智了。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問(wèn)者。 ” ? 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi) 27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。? （ 2）收集對(duì)方的資料，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，以便對(duì)癥下藥? （ 3）調(diào)動(dòng)對(duì)方積極性，爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)? （ 4）為對(duì)方的思考和回答規(guī)定方向，進(jìn)而有助于控制談判的方向。 如： “ 這樣行得通嗎？ ”“ 您說(shuō)可以如期履約，有什么事實(shí)可以說(shuō)明嗎？ ”“ 我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮優(yōu)惠？ ”（ 4）借助式提問(wèn) 借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的提問(wèn)方式。例如 “ 這臺(tái)儀器是用鋰電池還是用感光電池驅(qū)動(dòng)的？ ”“ 貴公司的樣品一般是通過(guò)普通郵包、航空郵件，還是國(guó)際速遞寄給客戶的？ ”（ 7）協(xié)商式提問(wèn) 采用商量的口吻向?qū)Ψ教釂?wèn)。是這樣的嗎？? 在交貨時(shí)，難道我們不考慮入境的問(wèn)題嗎？? 我們?cè)黾佑嗀浟浚F方在價(jià)格上是否考慮考慮？? 你是否認(rèn)為 “ 上門(mén)服務(wù) ” 沒(méi)有可能？? 我們請(qǐng)教了 XX顧問(wèn)，貴方報(bào)價(jià)較高，請(qǐng)你考慮是否把價(jià)格再降一些？? 請(qǐng)問(wèn)上述問(wèn)句的提問(wèn)類型是哪一種？? 4是澄清式