商務(wù)談判基礎(chǔ)及技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-25 05:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 tfoodsFAB法則? 1．屬性（ Feature）即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。 比如 ， 講臺(tái)是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性 ? 2．作用（ Advantage）在銷售中作用就是能夠給客戶帶來的用處。 ? 3．益處（ Benefit） 就是給客戶帶來的利益。比如，講臺(tái)是木頭做的? 那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。? ? 益處（ Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用 FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處。 ? 因?yàn)?…… （屬性），所以 …… （作用），這意味著 …… （客戶得到的益處）? 我們做什么？ —— 有什么？ —— 能帶來什么？ —— 您能取得什么？ Unilever Bestfoods給予合理的建議和方案客戶利益附加價(jià)值 描繪藍(lán)圖同行案例性價(jià)比（價(jià)值）為客戶著想U(xiǎn)nilever Bestfoods你的價(jià)格太高了 !!!……我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)一分錢一分貨呀 !便宜沒好貨的 !……Unilever Bestfoods談判的原則第一條： 記?。赫勁芯褪亲尣降募记刹⒎峭讌f(xié)； 所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)； 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始； 但是：p 建立在對(duì)客戶的了解上p 建立在對(duì)市場(chǎng)的了解上p 建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上Unilever Bestfoods第二條：? 不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)堅(jiān)持自己的談判底線；? 論證不等于解釋。（ 案例，數(shù)據(jù)，第三方原因 ）論證：是針對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)解釋：是針對(duì)自己的觀點(diǎn)堅(jiān)持自己的正確立場(chǎng)Unilever Bestfoods討價(jià)還價(jià)的四步法1. 堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；2. 了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；3. 學(xué)會(huì)說 “NO”,或適當(dāng)?shù)某聊?. 只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。Unilever Bestfoods第三條：? 如果退讓不可避免，則小步退讓252。 不要急于 “一分為二 ”；（ 5000變 2023）252。 即使要讓，也要得到；（ 今天能定就申請(qǐng) ）252。 變客戶要求為雙方要求；（ 我也認(rèn)同 … ）252。 讓客戶感到真的沒有油水。（ 你占便宜了 ）讓步的技巧Unilever Bestfoods把自己扮演成非決策人這件事我要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)！ 但是 ……Unilever Bestfoods行動(dòng)上：耐心不要爭(zhēng)論找出真正原因避免個(gè)人攻擊積極尋找共同點(diǎn)！尋找共同點(diǎn)Unilever Bestfoods表 現(xiàn) 原 因 缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí) 和信息掌握不夠 準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考 就發(fā)表意見 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清 思路不清晰未了解客戶真實(shí)需求 不能積極聆聽，有偏見， 先入為主，判斷錯(cuò)誤 情緒有問題 按自己的思路思考，忽略 他人的需求 沒有做好顧問式銷售 失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí) 太過急于求成造成溝通困難的因素 Unilever Bestfoods? 把握住簽單的時(shí)機(jī)? 口頭信號(hào) :? 討價(jià)還價(jià) ,要求價(jià)格下浮時(shí)? 詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目 ,產(chǎn)品效果時(shí)? 詢問制作周期時(shí)? 詢問效果 ,目前為哪些客戶帶來了較好的利潤時(shí)? 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)? 成交選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)Unilever Bestfoods把握住簽單的時(shí)機(jī)? 行為上的購買信號(hào) :? 不停翻閱公司的資料時(shí)? 要求到公司參觀 ,對(duì)公司表現(xiàn)出濃厚興趣? 開始和第三者商量時(shí)? 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)? 身體向前傾斜 ,不斷點(diǎn)頭 ,微笑? 有猶豫不決的表情時(shí)Unilever Bestfoods“逼單 ”攻略?
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