商務談判基礎及技巧培訓(編輯修改稿)
2025-01-25 05:17 本頁面
【文章內容簡介】 tfoodsFAB法則? 1．屬性（ Feature）即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。 比如 ， 講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性 ? 2．作用（ Advantage）在銷售中作用就是能夠給客戶帶來的用處。 ? 3．益處（ Benefit） 就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的? 那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。? ? 益處（ Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用 FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處。 ? 因為 …… （屬性），所以 …… （作用），這意味著 …… （客戶得到的益處）? 我們做什么？ —— 有什么？ —— 能帶來什么？ —— 您能取得什么？ Unilever Bestfoods給予合理的建議和方案客戶利益附加價值 描繪藍圖同行案例性價比（價值）為客戶著想Unilever Bestfoods你的價格太高了 !!!……我的產(chǎn)品是貨真價實一分錢一分貨呀 !便宜沒好貨的 !……Unilever Bestfoods談判的原則第一條： 記?。赫勁芯褪亲尣降募记刹⒎峭讌f(xié)； 所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)； 選擇一個高起點開始； 但是：p 建立在對客戶的了解上p 建立在對市場的了解上p 建立在對競爭情況的了解上Unilever Bestfoods第二條：? 不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學會堅持自己的談判底線；? 論證不等于解釋。（ 案例，數(shù)據(jù)，第三方原因 ）論證：是針對客戶的購買動機解釋：是針對自己的觀點堅持自己的正確立場Unilever Bestfoods討價還價的四步法1. 堅定您的報價是實在的價格；2. 了解對方是否準備接受我方的什么條件；3. 學會說 “NO”,或適當?shù)某聊?. 只有所有的條件都清楚之后，才能談判價格。Unilever Bestfoods第三條：? 如果退讓不可避免，則小步退讓252。 不要急于 “一分為二 ”；（ 5000變 2023）252。 即使要讓，也要得到；（ 今天能定就申請 ）252。 變客戶要求為雙方要求；（ 我也認同 … ）252。 讓客戶感到真的沒有油水。（ 你占便宜了 ）讓步的技巧Unilever Bestfoods把自己扮演成非決策人這件事我要請示一下領導！ 但是 ……Unilever Bestfoods行動上：耐心不要爭論找出真正原因避免個人攻擊積極尋找共同點！尋找共同點Unilever Bestfoods表 現(xiàn) 原 因 缺乏自信，主要因為知識 和信息掌握不夠 準備不充分，沒有慎重思考 就發(fā)表意見 重點強調不足或條理不清 思路不清晰未了解客戶真實需求 不能積極聆聽，有偏見， 先入為主，判斷錯誤 情緒有問題 按自己的思路思考，忽略 他人的需求 沒有做好顧問式銷售 失去耐心，造成爭執(zhí) 太過急于求成造成溝通困難的因素 Unilever Bestfoods? 把握住簽單的時機? 口頭信號 :? 討價還價 ,要求價格下浮時? 詢問具體服務的項目 ,產(chǎn)品效果時? 詢問制作周期時? 詢問效果 ,目前為哪些客戶帶來了較好的利潤時? 向自己表示同情或話題達到最高潮時? 成交選擇成交的恰當時機Unilever Bestfoods把握住簽單的時機? 行為上的購買信號 :? 不停翻閱公司的資料時? 要求到公司參觀 ,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣? 開始和第三者商量時? 表現(xiàn)出興奮的表情時? 身體向前傾斜 ,不斷點頭 ,微笑? 有猶豫不決的表情時Unilever Bestfoods“逼單 ”攻略?
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