商務(wù)談判基礎(chǔ)(編輯修改稿)
2025-02-07 12:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾摺３鲇趲椭鈬?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫(xiě)成長(zhǎng)達(dá) 16頁(yè)的說(shuō)明書(shū)，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。有關(guān)人員拿著說(shuō)明書(shū)樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了批評(píng)?？偫碚J(rèn)為這樣的說(shuō)明書(shū)是“對(duì)牛彈琴”。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話：“請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國(guó)的羅密歐與朱麗葉 》 。”收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。 說(shuō)明書(shū)有何不妥？ 總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？ 較高的能力素養(yǎng) ? 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競(jìng)技場(chǎng)”的能力 ? 主要包括 ?認(rèn)知能力 ?運(yùn)籌、計(jì)劃能力 ?語(yǔ)言表達(dá)能力 ?應(yīng)變能力 ?交際能力 ?創(chuàng)造性思維能力 談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 同對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款； ? 向首席代表提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議； ? 為最后決策提供專(zhuān)業(yè)方面的論證 談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對(duì)方的意圖和條件； ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況； ? 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)； ? 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)； ? 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。 談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； ? 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員 ? 記錄人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 語(yǔ)言溝通 ? 改變談判氣氛 ? 增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼 ? 準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容 談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 首席代表 其相應(yīng)的基本職能 ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進(jìn)程； ? 聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人員的建議和說(shuō)明； ? 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見(jiàn)； ? 決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)； ? 代表單位簽約； ? 匯報(bào)談判工作。 談判人員的分工和合作 ? 確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ? 明確兩者之間的配合 ? 明確洽談具體條款的分工與合作 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) ? 這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱(chēng)為輔談人 ? 談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談 ? 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力 主輔談之間的配合 案例一 :買(mǎi)賣(mài)雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣(mài)方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這 樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買(mǎi)方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買(mǎi)了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在 對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。 洽談具體條
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