【文章內(nèi)容簡介】 案例 有一次，美國著名談判專家尼爾倫伯格的一位委托人安排了一次談判，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委托人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，而每當(dāng)對方要求他做出相應(yīng)的承諾時，他卻以委托人未到、權(quán)力有限為理由，委婉地拒絕了。結(jié)果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步。 45 注意事項 不要濫用，只能夠在關(guān)鍵時刻使用這一策略。 不要告訴對方上級具體名字及聯(lián)系方式，以免對方“將軍”。 46 4. “ 意大利香腸”策略 “ 意大利香腸”策略：又稱為“蠶食計”，即談判中針對某個談判條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地讓步的做法。 47 案例 某公司代表團欲訂購日本的商品，日方開價每臺350美元，這一報價基本接近我方所掌握的國際市場價格。我方提出能否再優(yōu)惠一點，日方思忖片刻，提出可以降為 345美元，并聲明這是最底價了，否則將很難達成協(xié)議。為了獲取更多的利益，我方堅持再降為 340美元，談判陷入了僵局，雙方爭執(zhí)不下。經(jīng)過一段時間的反復(fù)磋商，日方權(quán)衡利弊做出了讓步，同意以 340美元成交，我方初戰(zhàn)告捷，但談判并未就此結(jié)束。 我方轉(zhuǎn)而又提出能否通過增加購進數(shù)量而在價格上進一步優(yōu)惠。又一個難題擺在對方面前，日方反復(fù)比較計算成本、費用、利益，最終同意在購貨數(shù)量從1000臺增加到 1500臺的基礎(chǔ)上，以每臺 338美元的優(yōu)惠價成交。 在接下來的談判中，我方經(jīng)過察言觀色，發(fā)現(xiàn)對方傾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的態(tài)度，希望最好用美元成交，如果對方堅持用日元成交 48 的話，那只能按當(dāng)時的美元匯率折算成日元，因為當(dāng)時美元有下跌趨勢，日方對此表示理解和同意。 接著，我方又提出希望能把原來的條款做一些改動，即由我方負(fù)責(zé)租船訂艙和辦理投保業(yè)務(wù)，從而要扣除運費、保險費，日方考慮如果由他們負(fù)責(zé)辦理這些，投入的成本和時間較高，對此表示沒有異議。 最后我方表示請日方考慮把原來的即期信用證改為見票后 120天付款的遠期信用證，對方開始不同意，對此，我方開誠布公地說：“咱們談判這么長時間，總不能因為這點小分歧就前功盡棄吧?！辈⑶艺\懇的向?qū)Ψ椒治隽宋曳矫媾R的一系列困難，為使這項交易能夠順利成交，日方再次作出了小的讓步，同意以見票后 60天付款的遠期信用證付款。成交后，我方核算下來該商品實際進口價格不到 330美元。 49 貨比三家 也叫 “ 制造競爭法 ” ， 利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同或相似的談判對手，進行同一標(biāo)的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收“漁翁之利”。 案例 出售奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國的一項重大權(quán)益。 1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會放過這一機會。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價格是 1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價是 2200萬美元。那么蘇聯(lián)人該怎么干呢？ 早在 1976年蒙特利爾奧運會項目比賽期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國三家電視網(wǎng)的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯(lián)輪船上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯(lián)人的做法是分別同三家電視網(wǎng)的上層人物單獨接觸，提出的要價是 21000萬美元現(xiàn)金 !這個價可比歷史上最高的奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價要高出近十倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到了莫斯科。請他們參加角逐，用美國廣播公司體育部主任后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣 互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了。” 這一招似乎很靈，三只蝎子互相亂咬的結(jié)果，在談判進入最后階段時，三家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司 7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國廣播公司 7300萬美元。 這時候，一般人認(rèn)為美國廣播公司會占上風(fēng)。因為他們以前搞過奧運會轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗最豐富，而且這時的報價也最高?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中間人鮑克。在鮑克的幫助下， 1976年 11月蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。會晤時哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件 談判進行到這個階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了?？墒翘K聯(lián)人在 12月初又宣布了另一輪報價。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安了。于是又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時把美國人氣跑了。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國 SATRA公司。這是家極小的公司。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，蘇聯(lián)人要的就是這個，它又使眾多的追求者看到希望。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了競技場 ?? 。 最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價格把 1980年莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。這個價格是上屆奧運會的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實際期待的還要高出 2023萬美元。 53 案例 長沙一家重型機械制造商，最近正在與國外一家機械設(shè)備進口公司舉行一筆大單業(yè)務(wù)談判。磋商進入僵持階段后，重型機械制造商總經(jīng)理想出了一個辦法，讓進口商下榻酒店的大堂經(jīng)理作為一名客串，為其發(fā)布競爭信息。一日，大堂經(jīng)理看見進口商代表正在酒店大堂休息，他故意提高聲音說：“前臺，剛接到某某重型制造商電話，本周五要訂 5個豪華間，有一個國外代表團來企業(yè)洽談業(yè)務(wù)?！边M口商一聽，心想：制造商的產(chǎn)品還很有市場，競爭對手來了之后，我們不一定能夠采購到產(chǎn)品，夜長夢多，還是趕快簽訂合同吧。第二天重上談判桌時，進口商態(tài)度轉(zhuǎn)變很大，雙方很快就簽訂了大單合同。 但進口商根本沒有想到 ,原來根本就沒有什么其他國外代表團來企業(yè)洽談業(yè)務(wù)，這一切只不過是制造商企業(yè)總經(jīng)理一個布局而已。 54 案例 一個業(yè)務(wù)員到某公司銷售產(chǎn)品，公司一位男經(jīng)理看過他的產(chǎn)品后很滿意，雙方開始商量價格。 “你們的售價是多少？”經(jīng)理問。 “一般來說，如果要的少，每個 500元，如果要 20個以上，每個可以優(yōu)惠到 480元?！睒I(yè)務(wù)員回答。 “太貴了，我見過市場上同類型的產(chǎn)品要比你出的價便宜?！苯?jīng)理說。 “不可能，你打算要多少？”業(yè)務(wù)員問。 “要 10個， 450元一個，怎么樣？”經(jīng)理問。 “不行，你要的價這么少，最低只能 490元一個。”業(yè)務(wù)員回答。 雙方堅持自己的價格不讓步，這位男經(jīng)理越談脾氣越大，最后，一拍桌子，走出了談判室。 55 正當(dāng)業(yè)務(wù)員不知怎么辦才好時，一位女經(jīng)理走進來說：“不好意思，我們張經(jīng)理就是脾氣大，他讓我來和你談。” “好的，你們要 10個，最低只能 480元一個。”業(yè)務(wù)員讓步了。 “進來前，張經(jīng)理和我說，讓我堅持 450元一個?！迸?jīng)理顯出為難的樣子。 “真的不能再低了。”業(yè)務(wù)員說。 “你看要不 460元一個吧！差太遠我也不好交代，是不是？”女經(jīng)理也讓步了。 “不行，這個價我們不賺錢?！睒I(yè)務(wù)員說。 “唉！那沒辦法了，你還是和張經(jīng)理談吧！”女經(jīng)理說完起身要走。 業(yè)務(wù)員想到剛才那位男經(jīng)理發(fā)火的樣子，馬上說：“等等，那就460元一個吧！” 雙方一手交錢一手交貨。 問題：在你看來，張經(jīng)理發(fā)火是真的嗎？這樣做的目的是什么？ 56 紅白臉策略 也叫黑白臉策略或黑紅臉策略或軟硬兼施策略或雙簧策略。是指在談判中，兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個人同時扮演這兩個角色，相互配合，演雙簧，通過態(tài)度的變化干擾對手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢，軟化談判對手立場的做法。 白臉：強硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺。 放炮 紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達成有利于己方的結(jié)果。 收場 57 演技要求 扮相與本人性格特征要基本一致。白臉反應(yīng)迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗豐富。 相互配合是成功的關(guān)鍵。 58 案例 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他對代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖牵@位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項。 59 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ‘ 你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求 ?！? 60 最后通牒 :指在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿讓步接受己方條件時，為了逼迫對方讓步，己方向?qū)Ψ教岢鋈绻麑Ψ皆谀硞€期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判