商務(wù)談判策劃(編輯修改稿)
2025-02-12 15:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的商務(wù)談判人員以此為據(jù)制訂出具體的戰(zhàn)術(shù)措施。而且在遇到突發(fā)情況時，商務(wù)談判者能根據(jù)戰(zhàn)略意圖修改戰(zhàn)術(shù)措施，制定新的對策。 案例 ? 日本公司進入東歐市場案例 ? 松下與飛利浦的案例 商務(wù)談判中事先有必要策劃好幾種可能實施的方案，對你來說能夠接受的獲利較低的方案，往往可能為對方所接受，這一方案就是最佳替代方案。商務(wù)談判中，是否要亮出你的最佳替代方案，以及何時亮出你的最佳替代方案都是必須認真考慮的事情 。 案例 ? 黑人勞工產(chǎn)假案例 ? 勞資糾紛案例 ? 中美聯(lián)合公報案例 ? “一國兩制”案例 某廣告公司急需一名設(shè)計人員。登出廣告數(shù)日后，一名各方面均符合要求的人員前來找人事部門領(lǐng)導，他提出了年薪 10萬的要求，但按照公司的工資級別和他人的工資情況，只能給他 7萬元，而應(yīng)征人員反復(fù)強調(diào) 10萬元是最低要求。如果就此討論，很顯然無法達成協(xié)議，談判不會成功。那么，這個分歧、差異就無法解決了嗎？ 人事部門講明 7萬元無法增加的前提下，又提出可以滿足一些其他條件。經(jīng)過坦率的協(xié)商，他們達成了協(xié)議，公司付 7萬年薪下，同時為他免費提供一套住房（僅享居住權(quán)），解決子女入學問題，讓他擔任廣告總策劃的職務(wù)，提供公費醫(yī)療。 雖然應(yīng)征者的要求沒有滿足，但公司給予的其他條件滿足了他的住房、安全、社會、自尊及自我實現(xiàn)的需要，使談判走向成功。 何時亮出最佳替代方案 ? 談判對我方有利時不亮出 ? 一般不過早的亮出 ? 不到談判陷入僵局，不到對方感到無計可施，但又不想談判破裂的時候，不能亮出我們的最佳替代方案。 案例 ? 意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價 40%) 改善 5％ (要求意方降價 35％ )。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計 15％，還要再降 35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午 2 ： 00再談。 ? 下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到 4： 00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12： 00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午 2： 30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后， (意方再降 5％ )表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。 ? 中方研究意方價格后認為還差 15％，但能不能再壓價呢 ?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午 2： 30的航班是否有。 ? 結(jié)果該曰下午 2： 30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日 10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降 5%，即從 30％，降到 25％。” ? 意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。 1. 做好對手強硬的心理準備。 2. 做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。 3. 做好商務(wù)談判破裂的心理準備。 1. 做好對手強硬的心理準備。 案例 ?大富翁霍華休斯 ?我國與突尼斯 siap代表談判 2. 做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。 ? 坐上談判桌前，就要有坐上去就下不來的心理準備，那么對手企圖打持久戰(zhàn)的計劃，就自然落空了；否則很可能賠了夫人又折兵 3. 做好商務(wù)談判破裂的心理準備。 ? 不希望但不畏懼。早做準備以防止對方相要挾。 案例 ? 我國與突尼斯 siap代表談判 1. 確定商務(wù)談判人選 2. 確定商務(wù)談判的地點、桌子、座位 3. 確定商務(wù)談判的程序 4. 做好細節(jié)安排 1. 確定商務(wù)談判人選 最好是五個人的規(guī)模。有兵有將。 （技術(shù)精湛的專業(yè)人員、 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員、精通經(jīng)濟法的法律人員、 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員 、 記錄人員 、 首席代表） ? 人和因素 ? 根據(jù)對方的人選情況有針對性地挑選
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