商務(wù)談判終結(jié)(編輯修改稿)
2025-01-25 06:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中止談判。此時有無回復(fù)談判的時間約定， 一般要視要求中止談判一方的合作意愿而定 。 * 按中止談判時是否有約期分 1）有約期中止談判 有約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間予以約定的中止方式。 2）無約期中止談判 無約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間無具體約定的中止方式。無約期中止的典型是冷凍政策。（一旦條件允許） * 談判的破裂 談判破裂的含義 談判破裂 ：指雙方分歧嚴(yán)重導(dǎo)致交易失敗，不能達(dá)成共識和簽訂協(xié)議而結(jié)束談判。 友好破裂（以后還有合作的可能） 破裂 憤然破裂（關(guān)系惡化，無合作可能） * 課堂小結(jié) 如何判定談判的終結(jié)？ 利用成交線來判定談判終結(jié)時，我們要注意什么？ 商務(wù)談判結(jié)束的方式有哪幾種？ 談判成交應(yīng)具備哪些條件？ 談判中止的關(guān)鍵因素是什么？ * 作業(yè) 書上 154頁，知識鞏固 2 * 任務(wù)三：促成成交 談判成交的意義： 談判成交是所有商務(wù)談判的 終極目的 。 商務(wù)談判時一般都能實現(xiàn)談判雙方所需的 最低期 望 ，意味著談判成功。 談判成交的策略 ?折中調(diào)和策略 ?一攬子交易 ?最后通牒 ?“冷凍”政策 ?欲擒故縱 ?場外交易 折中調(diào)和策略 ?折中調(diào)和策略 是指談判雙方對于立場和條件的差距，以折中方式，或完全對等的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協(xié)的做法。 ?適用范圍 ：適用于雙方實力相當(dāng)，對分歧又相持不下，也無法再其他方面向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?，又沒有其他選擇，無論如何也不能放棄談判。 ?折中調(diào)和是一種雙方攻守平衡的策略， 比較有利于達(dá)成友好的談判結(jié)局。 一攬子交易案例 20世紀(jì)末，我國一個經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問非洲某發(fā)展中國家。該國在經(jīng)歷了連年的戰(zhàn)亂之后，民不聊生，需建設(shè)一個大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興，以解決該國出現(xiàn)的糧食危機(jī)。 我方在談判之初提出一個成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的方案，但 該國談判代表人為報價較高，希望能夠大幅度降低。我方經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為我方的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。于是，我方詳細(xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項目投產(chǎn)后對發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和政治穩(wěn)定上的重要意義，同時，為了促成合作，我方在設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)及技術(shù)咨詢等方面做出一個一攬 子服務(wù)方案，并作出了有利于該國支付方 ?式的安排。在對方反復(fù)權(quán)衡，認(rèn)為我方的報價是合理的，最終達(dá)成協(xié)議。 ?問題： ?什么是一攬子？ ?請舉出日常生活中一攬子還價的例子？ ?一攬子交易的意義？ 一攬子交易案例 一攬子交易 ?一攬子交易： 是指雙方將談判過程中所有分歧條件以各方作出一定程度的讓步作為基礎(chǔ)，組成一個新的方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇?。對于一攬子交易提出的條件，對方要么全部接受，要么全部拒絕，只能一次達(dá)成通盤協(xié)議。 ?適用范圍 ：這種策略無疑是在提示雙方：這已經(jīng)是最后的條件了，如果再不接受就沒有談判的可能性了。 最后通牒案例 美國汽車巨子亞科卡在接手陷入困境的克萊斯勒公司后，覺得必須壓低工人的工資，他首先降低了高級職員工資的10%，自己也從年薪 36萬美元減為 10萬美元。隨后，他對工會領(lǐng)導(dǎo)講：“ 17元一小時的活很多， 20元一小時的活一件也沒有?，F(xiàn)在好比我拿手槍對著你們的腦子，還是放明白點。”折中強(qiáng)制威嚇不講策略的話語，當(dāng)然效果不佳，工會當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年， 始終沒有進(jìn)展。后來亞科卡聽從智囊團(tuán) 一位成員的建議，一日突然對工會談判委員說：“你們這種間斷的罷工致使公司無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我已經(jīng)跟勞工輸出中心通過電話 ， ?如明天上午 8點鐘你們再不開工的話，將會有一一批人頂替你們工作了?！惫瘑T會一時懵了，他們原本是想通過再次談判在工薪的問題上取得新的進(jìn)展，因而只在這方面做了資料和思想準(zhǔn)備。沒想到，亞科卡會出其不意告訴將另聘新人的消息，并且下了最后通牒，務(wù)必在第二天早晨 8點鐘前作出選擇。被解聘意味著他們將失業(yè)，這是他們所不愿看到的。因而，他們在短暫的討論之后，基本上完全
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