商務(wù)談判組織與管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-25 06:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 智囊團(tuán)就是指由若干專業(yè)人才組成的一個(gè)智力優(yōu)化的群體 . 在智囊團(tuán)中聚集一批專家學(xué)者 , 運(yùn)用集體的智慧 , 可以為商務(wù)談判提供最佳的談判方案 , 制定談判方案 , 幫助解決一兩個(gè)主談人解決不了的問(wèn)題 . ? 1. 智囊團(tuán)的任務(wù) ? ? 對(duì)商務(wù)談判的目標(biāo) , 談判程序的設(shè)計(jì)提出具體建議 , 并制定相應(yīng)的談判策略 ? 在談判進(jìn)程中 , 通過(guò)某種方式與主談人保持聯(lián)系 , 以便在談判遇到難以解決的重大問(wèn)題時(shí)提供如何解決的咨詢意見(jiàn) . ? 隨時(shí)為主談人提供談判中需要采用的應(yīng)變措施和應(yīng)引起注意的問(wèn)題 , 對(duì)談判方案或主談人談判中出現(xiàn)的問(wèn)題或失誤 , 及時(shí)提供預(yù)防或補(bǔ)救的意見(jiàn) . 2. 智囊團(tuán)的組織 ? 由于商務(wù)談判的內(nèi)容不同 , 智囊團(tuán)的組織形式也不盡相同 .如 : ? 吸收各種專家學(xué)者作為陪談人參加 ? 聘請(qǐng)專家學(xué)者擔(dān)任談判顧問(wèn)工作 ? 自己成立自己的智囊團(tuán) , 專門(mén)為本組織的談判服務(wù) , 發(fā)揮組織內(nèi)部各職能部門(mén)的參謀作用 . 商務(wù)談判人員的選拔 本觀點(diǎn) : ?⑴ .放大眼光看人的觀點(diǎn) ?⑵ .揚(yáng)長(zhǎng)避短看人的觀點(diǎn) ?⑶ .在實(shí)踐中看人的觀點(diǎn) ⑴ . 放大眼光看人的觀點(diǎn) — 開(kāi)放的選才觀 ? 這個(gè)觀點(diǎn)是指從較廣的范圍和較多的人員中選拔適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判人員 . ? 為了做到放大眼光看人 , 選拔人員要不拘一格 , 不為老觀念束縛 , 要任人唯賢 , 要在競(jìng)爭(zhēng)中擇優(yōu)選拔 . 要認(rèn)識(shí)到 “布衣”之中有人才 . “從來(lái)天下士 , 只在布衣中” . ? 要樹(shù)立視野拓寬的人才觀 , 在多數(shù)人中選才 . 要五湖四海廣納賢 , 既要 “內(nèi)舉不避親 , 外舉不避仇” 又要內(nèi)舉不避故鄉(xiāng) , 外舉不避異國(guó) , 只要是人才 , 都要為我所用 . ⑵ . 揚(yáng)長(zhǎng)避短看人的觀點(diǎn) ? 選拔談判人員要一分為二 , 分清主流和支流 , 有的人盡管有缺點(diǎn) , 但有談判的特長(zhǎng) , 應(yīng)不影響對(duì)他的使用 . ? 正如九方皋相馬 “得其精而忘其粗 , 在其內(nèi)而忘其外” , 正是只要不嫌棄 , 寸木都有用 . ⑶ . 在實(shí)踐中看人的觀點(diǎn) ? 任何人才的成長(zhǎng)都有一個(gè)發(fā)展過(guò)程 , 都是在實(shí)踐中發(fā)展起來(lái)的 . 所以 , 談判人才的成長(zhǎng)是一個(gè)由潛人才向顯人才發(fā)展的過(guò)程 . ? 潛人才只有在談判實(shí)踐中作出成績(jī)與貢獻(xiàn) , 才能轉(zhuǎn)化為顯人才 . 要給潛人才參加談判的實(shí)踐機(jī)會(huì) , 使他們?cè)谡勁兄忻摲f而出 . ? 在方法上 , 要早壓擔(dān)子早成才 , 放心更應(yīng)放手 . 2. 商務(wù)談判人員的選擇方法 ? ⑴經(jīng)歷跟蹤法 . ? ⑵觀察法 . ? ⑶談話法 . ? ⑷談判能力測(cè)驗(yàn)法 . ⑴經(jīng)歷跟蹤法 ? 經(jīng)理跟蹤法是對(duì)備選者在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的有關(guān)部門(mén)情況進(jìn)行了解 , 收集其工作情況 , 受教育情況 , 工作經(jīng)歷 , 社會(huì)地位 , 性格特點(diǎn)等有關(guān)資料 , 研究其心理和能力的發(fā)展過(guò)程 . ? 同時(shí) , 分析其有關(guān)部門(mén)談判活動(dòng)或相近活動(dòng)的工作成績(jī) . 通過(guò)對(duì)工作成績(jī)的分析 , 可以了解被選人員的智力水平 , 心理特點(diǎn) , 談判技能的熟練程度 , 興趣愛(ài)好 , 工作態(tài)度等 . ⑵觀察法 ? 觀察法是在自然條件下 , 通過(guò)對(duì)被選者的行動(dòng) , 語(yǔ)言 , 表情等有計(jì)劃 , 有目的 , 有系統(tǒng)的觀察 , 了解被選人員的各種能力和心理特點(diǎn) ? 運(yùn)用觀察法可能獲得比較真實(shí)的情況 , 并作出比較實(shí)事求是的評(píng)價(jià) . ? 全面而系統(tǒng)的觀察包括 : 動(dòng)作的準(zhǔn)確性和協(xié)調(diào)性 , 記憶力的速度 , 保持性和準(zhǔn)確性 , 思維力的廣度 , 深度 , 靈活性和創(chuàng)造性 , 想象力的生動(dòng)性 , 豐富性和新穎性 . 情緒狀態(tài) , 理智感 , 道德感 , 興趣 , 意志 , 氣質(zhì) , 語(yǔ)言 , 面部表情等 . ⑶談話法 ?談話法是通過(guò)與被選者進(jìn)行語(yǔ)言交流 , 了解其各種能力和心理特點(diǎn)的方法 . ⑷談判能力測(cè)試法 ? 這種方法是根據(jù)所要測(cè)試的內(nèi)容 , 設(shè)計(jì)各種答卷進(jìn)行測(cè)驗(yàn)評(píng)分 , 用數(shù)量化表示被選者能力和心理特點(diǎn)的方法 . ? 其優(yōu)點(diǎn)是能在較短的時(shí)間內(nèi) , 在較大范圍內(nèi)取得調(diào)查材料 , 以便分析對(duì)比 , 擇優(yōu)錄取 。 缺點(diǎn)是測(cè)驗(yàn)答卷的水平不同 , 結(jié)果也會(huì)不盡相同 , 被選者不一定按其真實(shí)思想回答問(wèn)題 . 商務(wù)談判的管理 ?商務(wù)談判過(guò)程的管理 ?談判后的管理 商務(wù)談判過(guò)程的管理 ? ? ? 1. 談判人員的行為管理 ? 談判人員行為管理的核心是制定嚴(yán)格的組織紀(jì)律 , 并在談判過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行 . 組織紀(jì)律包括以下幾方面內(nèi)容 : ? ⑴堅(jiān)持民主集中制的原則
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