商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程(編輯修改稿)
2025-01-25 05:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 框框的效果，并在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。 后開價(jià)方可以在了解了對(duì)方價(jià)格起點(diǎn)的基礎(chǔ)上，修改、調(diào)整自己原先的想法而達(dá)到影響、誘導(dǎo)、控制價(jià)格水平走向的目的。 二、 開 價(jià) ? （三）開價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 ? 開價(jià)時(shí)機(jī)選擇要結(jié)合談判的具體情況而定。 ? （ 1）談判的沖突度； ? （ 2）談判雙方實(shí)力對(duì)比； ? （ 3）談判人員的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力； ? （ 4）一般性商業(yè)習(xí)慣：一般而言，應(yīng)由談判的發(fā)起方或買賣交易的賣方先開價(jià)。 二、 開 價(jià) ? （四）、開價(jià)形式 有兩種基本形式，即速?zèng)Q型開價(jià)和克制型開價(jià)。 ? 速?zèng)Q型開價(jià)：預(yù)計(jì)所選擇的開價(jià)不須進(jìn)一步磋商就能為對(duì)方所接受的開價(jià)。 ? 克制型開價(jià)：所選擇的開價(jià)有足夠的吸引力，認(rèn)為對(duì)方的要求是可以考慮予以滿足的，并且至少能保證對(duì)方的還價(jià)可以達(dá)到我方談判目標(biāo)的開價(jià)。 ? 開價(jià)形式的選擇取決于雙方在談判中的地位是處于主導(dǎo)地位、從屬地位、或是不定地位。 二、 開 價(jià) ? （五）、通過(guò)談判虛頭確定開價(jià)水平 ? 處于賣方位置且作反應(yīng)性開價(jià)時(shí) ? 賣方虛頭 =賣方目標(biāo)價(jià)格一買方開價(jià)水平 ? 賣方開價(jià)水平 =賣方目標(biāo)價(jià)格 +賣方虛頭 ? 處于賣方位置且作主動(dòng)性開價(jià)時(shí) ? 賣方虛頭 =賣方目標(biāo)價(jià)格一買方開價(jià)期望值 ? 賣方開價(jià)水平 =賣方目標(biāo)價(jià)格 +賣方虛頭 二、 開 價(jià) ? （五）、通過(guò)談判虛頭確定開價(jià)水平 ? 處于買方位置且作反應(yīng)性開價(jià)時(shí) ? 買方虛頭 =賣方開價(jià)水平一買方目標(biāo)價(jià)格 ? 買方開價(jià)水平 =買方目標(biāo)價(jià)格一買方虛頭 ? 處于買方位置且作主動(dòng)性開價(jià)時(shí) ? 買方虛頭 =賣方開價(jià)期望值一買方目標(biāo)價(jià)格 ? 買方開價(jià)水平 =買方目標(biāo)價(jià)格一買方虛頭 三、 開局階段的總結(jié) ? （一）、開局階段要總結(jié)的問(wèn)題 ? 和諧的談判氣氛是否已經(jīng)形成并得到穩(wěn)固的發(fā)展 ? ? 談判雙方在開局階段所表現(xiàn)的談判風(fēng)格和策略有什么差異 ?我方應(yīng)作怎樣的調(diào)整才能適應(yīng)這些差異 ? ? 雙方談判目標(biāo)的差異，這是總結(jié)開局階段的根本性問(wèn)題。 三、 開局階段的總結(jié) ? （二）、談判者實(shí)力及其運(yùn)用 ? 談判者實(shí)力的分析 ? （ 1）談判者的談判能力、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí) 和智慧。 ? （ 2）談判者的地位和級(jí)別。 ? （ 3）交易雙方的聲譽(yù)。 三、 開局階段的總結(jié) ? （二）、談判者實(shí)力及其運(yùn)用 ? 談判者實(shí)力的分析 ? （ 4）雙方利益的動(dòng)態(tài)對(duì)比。 ? （ 5）市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的地位。 ? （ 6）
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