商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程-wenkub
2023-01-26 05:46:13 本頁面
【正文】 的直接接觸，可以觀察、了解對(duì)方人員的素質(zhì)情況、構(gòu)成情況、工作作風(fēng)、談判風(fēng)格和信息靈敏度，彼此形成第一印象，為談判的順利進(jìn)展奠定良好的基礎(chǔ)。 ?在恰當(dāng)?shù)姆諊虚_始談判 ?在合適的關(guān)系中分析實(shí)力 ?在科學(xué)的開價(jià)中引入正題 今天你認(rèn)識(shí)我很榮幸 …… 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ? （一）、開局對(duì)談判的影響 ? 從談判人員的精力結(jié)構(gòu)看，這一階段注意力高度集中，精力充沛，反應(yīng)靈敏，捕捉信息準(zhǔn)確，是為整個(gè)談判奠定良好基礎(chǔ)的最佳時(shí)刻。 ? 開局階段形成的談判氣氛緊張或輕松容易影響雙方的態(tài)度，從心理上左右談判雙方的關(guān)系及整個(gè)談判過程中雙方的情緒。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ?（二）開局階段的主要工作 ? 建立輕松、積極、融洽的談判氣氛，消除雙方談判人員心理上的障礙。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ?（三）、建立和諧的談判氣氛 ? 表現(xiàn)出談判的誠(chéng)意、熱情和積極性，消除彼此認(rèn)識(shí)上的障礙。 ? 精心設(shè)計(jì)和營(yíng)造合適的外物感覺。一般有四種 情況 : （ 1）長(zhǎng)期合作、關(guān)系良好、互相十分熟悉 （ 2）有過來往、關(guān)系一般、相互有所了解 （ 3）有過來往、合作不佳、彼此印象不好 （ 4）初次接觸、不太了解、希望友好合作 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ? （四）、開局階段應(yīng)考慮的重要因素 ? 雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系。一般有三種對(duì)比情況需要我們以不同的策略去應(yīng)對(duì)： ? （ 1）旗鼓相當(dāng)：談判要以合作、互利為中心，盡量淡化實(shí)力意識(shí)，以友好和諧的合作氣氛開始談判。切忌先怕三分，要有充分的準(zhǔn)備和巧妙的設(shè)計(jì)。 ? 對(duì)方先陳述意見時(shí)，我方如有不同意見或認(rèn)為對(duì)方建議有必要完善時(shí)，切忌對(duì)對(duì)方意見的直接、生硬、明確的否定和修正。 二、 開 價(jià) ? （二）開價(jià)的原則 ? 合理性原則 ? 綜合性原則 ? 藝術(shù)性原則 二、 開 價(jià) ? （三）開價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 一般來說，先開價(jià)要更具影響力；容易形成實(shí)際上為談判規(guī)定基本框框的效果，并在整個(gè)談判過程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。 二、 開 價(jià) ? （四）、開價(jià)形式 有兩種基本形式，即速?zèng)Q型開價(jià)和克制型開價(jià)。 二、 開 價(jià) ? （五）、通過談判虛頭確定開價(jià)水平 ? 處于賣方位置且作反應(yīng)性開價(jià)時(shí) ? 賣方虛頭 =賣方目標(biāo)價(jià)格一買方開價(jià)水平 ? 賣方開價(jià)水平 =賣方目標(biāo)價(jià)格 +賣方虛頭 ? 處于賣方位置且作主動(dòng)性開價(jià)時(shí) ? 賣方虛頭 =賣方目標(biāo)價(jià)格一買方開價(jià)期望值 ? 賣方開價(jià)水平 =賣方目標(biāo)價(jià)格 +賣方虛頭 二、 開 價(jià) ? （五
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