商務談判實務課程-wenkub
2023-01-26 05:46:13 本頁面
【正文】 的直接接觸，可以觀察、了解對方人員的素質(zhì)情況、構成情況、工作作風、談判風格和信息靈敏度，彼此形成第一印象，為談判的順利進展奠定良好的基礎。 ?在恰當?shù)姆諊虚_始談判 ?在合適的關系中分析實力 ?在科學的開價中引入正題 今天你認識我很榮幸 …… 一、奠定良好的談判基礎 ? （一）、開局對談判的影響 ? 從談判人員的精力結(jié)構看，這一階段注意力高度集中，精力充沛，反應靈敏，捕捉信息準確，是為整個談判奠定良好基礎的最佳時刻。 ? 開局階段形成的談判氣氛緊張或輕松容易影響雙方的態(tài)度，從心理上左右談判雙方的關系及整個談判過程中雙方的情緒。 一、奠定良好的談判基礎 ?（二）開局階段的主要工作 ? 建立輕松、積極、融洽的談判氣氛，消除雙方談判人員心理上的障礙。 一、奠定良好的談判基礎 ?（三）、建立和諧的談判氣氛 ? 表現(xiàn)出談判的誠意、熱情和積極性，消除彼此認識上的障礙。 ? 精心設計和營造合適的外物感覺。一般有四種 情況 : （ 1）長期合作、關系良好、互相十分熟悉 （ 2）有過來往、關系一般、相互有所了解 （ 3）有過來往、合作不佳、彼此印象不好 （ 4）初次接觸、不太了解、希望友好合作 一、奠定良好的談判基礎 ? （四）、開局階段應考慮的重要因素 ? 雙方談判人員之間的個人關系。一般有三種對比情況需要我們以不同的策略去應對： ? （ 1）旗鼓相當：談判要以合作、互利為中心，盡量淡化實力意識，以友好和諧的合作氣氛開始談判。切忌先怕三分，要有充分的準備和巧妙的設計。 ? 對方先陳述意見時，我方如有不同意見或認為對方建議有必要完善時，切忌對對方意見的直接、生硬、明確的否定和修正。 二、 開 價 ? （二）開價的原則 ? 合理性原則 ? 綜合性原則 ? 藝術性原則 二、 開 價 ? （三）開價時機的選擇 一般來說，先開價要更具影響力；容易形成實際上為談判規(guī)定基本框框的效果，并在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。 二、 開 價 ? （四）、開價形式 有兩種基本形式，即速決型開價和克制型開價。 二、 開 價 ? （五）、通過談判虛頭確定開價水平 ? 處于賣方位置且作反應性開價時 ? 賣方虛頭 =賣方目標價格一買方開價水平 ? 賣方開價水平 =賣方目標價格 +賣方虛頭 ? 處于賣方位置且作主動性開價時 ? 賣方虛頭 =賣方目標價格一買方開價期望值 ? 賣方開價水平 =賣方目標價格 +賣方虛頭 二、 開 價 ? （五
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