商務談判心理培訓課程-wenkub
2023-01-26 04:28:05 本頁面
【正文】 上根據具體情況采取相應的談判對策 第三節(jié) 商務談判心理的實用技巧 ? 掌握談判期望心理的分析技巧 ? 正確運用商務談判的感知覺 ? 進行商務談判情緒的調控 ? 掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施 一、掌握談判期望心理的分析技巧 ? 談判期望 是指商務談判者根據以往的經驗在一定時間內希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動 。這種類型的人通常自信，目標明確，且富有強烈的進取心，把事業(yè)有成作為自己的最大樂趣；同時，他們又往往是具有責任感的伴侶和父母。這種心理類型的人，通常是理想主義者，常常會為自己的意見或某種美好的事物而充滿激情乃至狂熱；他們富有冒險精神，樂觀、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的品質。這種類型的人，大多數具有自發(fā)性，并往往在富有創(chuàng)造性的工作中表現較為出色，但不適合從事長期計劃性工作。 女經理 正在埋頭寫一份東西，從其表情、滿煙灰缸的煙頭以及桌上的混亂程度可以看出女經理的情緒很糟，而且忙了很久。經過觀察，談判代表發(fā)現女經理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。在與人相處方面，他們由于時常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以這種“兒童型”的人通常難以信賴。但他們的一貫性和好斗可能會很快演變成為固執(zhí)和不妥協，因而往往容易導致同事之間發(fā)生分歧、爭吵甚至斗毆。不過，這類“成年型”心理狀態(tài)的人，常會因沉湎于工作、學習而忘記自身的需要，其心身也易長期處在緊張狀態(tài)，尤其當壓力過大時，會作出過于敏感或者不適當的反應。 ?期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮 ?期望水平有其兩面性 ?談判人員的期望目標及其水平需要事先加以掩飾，一般不宜過早暴露 二、正確運用商務談判的感知覺 ?感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產生的反映。 ?影響知覺的選擇性的因素 ?知覺具有個別差異 ?要注意防范知覺習慣的不良影響 知覺習慣 ? 第一印象 第一印象往往比較鮮明、深刻，會影響到人們對某個人的評價和對其行為的解釋 ? 暈輪效應 暈輪效應也叫以點概面效應，它是指人們在觀察某個人時，對于他的某個品質特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質、特征，妨礙了觀察者對這個人其他品質、特征的知覺。 三、進行商務談判情緒的調控 ?情緒 是人腦對客觀事物能否滿足自己的需要而產生的一定態(tài)度體驗。 情緒調控的原則 ? 保持冷靜、清醒的頭腦 ? 保持正確的談判動機 ? 將人事分開 四、掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施 ? 心理挫折 是人在追求實現目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情
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