商務(wù)談判實務(wù)課程-文庫吧資料
2025-01-11 05:46本頁面
【正文】 于賣方位置且作反應(yīng)性開價時 ? 賣方虛頭 =賣方目標(biāo)價格一買方開價水平 ? 賣方開價水平 =賣方目標(biāo)價格 +賣方虛頭 ? 處于賣方位置且作主動性開價時 ? 賣方虛頭 =賣方目標(biāo)價格一買方開價期望值 ? 賣方開價水平 =賣方目標(biāo)價格 +賣方虛頭 二、 開 價 ? （五）、通過談判虛頭確定開價水平 ? 處于買方位置且作反應(yīng)性開價時 ? 買方虛頭 =賣方開價水平一買方目標(biāo)價格 ? 買方開價水平 =買方目標(biāo)價格一買方虛頭 ? 處于買方位置且作主動性開價時 ? 買方虛頭 =賣方開價期望值一買方目標(biāo)價格 ? 買方開價水平 =買方目標(biāo)價格一買方虛頭 三、 開局階段的總結(jié) ? （一）、開局階段要總結(jié)的問題 ? 和諧的談判氣氛是否已經(jīng)形成并得到穩(wěn)固的發(fā)展 ? ? 談判雙方在開局階段所表現(xiàn)的談判風(fēng)格和策略有什么差異 ?我方應(yīng)作怎樣的調(diào)整才能適應(yīng)這些差異 ? ? 雙方談判目標(biāo)的差異，這是總結(jié)開局階段的根本性問題。 ? 克制型開價：所選擇的開價有足夠的吸引力，認為對方的要求是可以考慮予以滿足的，并且至少能保證對方的還價可以達到我方談判目標(biāo)的開價。 二、 開 價 ? （四）、開價形式 有兩種基本形式，即速決型開價和克制型開價。 二、 開 價 ? （三）開價時機的選擇 ? 開價時機選擇要結(jié)合談判的具體情況而定。 二、 開 價 ? （二）開價的原則 ? 合理性原則 ? 綜合性原則 ? 藝術(shù)性原則 二、 開 價 ? （三）開價時機的選擇 一般來說，先開價要更具影響力；容易形成實際上為談判規(guī)定基本框框的效果，并在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。 ? 開價是發(fā)盤的引入，是一個發(fā)盤里面的主要組成部分。 ? 對方先陳述意見時，我方如有不同意見或認為對方建議有必要完善時，切忌對對方意見的直接、生硬、明確的否定和修正。 ? 應(yīng)有意識同對方產(chǎn)生共鳴，形成一致，加強和諧氣氛的程度。切忌先怕三分，要有充分的準(zhǔn)備和巧妙的設(shè)計。切忌盲目的霸氣帶來的輕敵、驕傲和麻痹。一般有三種對比情況需要我們以不同的策略去應(yīng)對： ? （ 1）旗鼓相當(dāng)：談判要以合作、互利為中心，盡量淡化實力意識，以友好和諧的合作氣氛開始談判。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ? （四）、開局階段應(yīng)考慮的重要因素 ? 雙方的談判實力的分析。一般有四種 情況 : （ 1）長期合作、關(guān)系良好、互相十分熟悉 （ 2）有過來往、關(guān)系一般、相互有所了解 （ 3）有過來往、合作不佳、彼此印象不好 （ 4）初
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