商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程(已修改)
2025-01-15 05:46 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第二階段 ——開(kāi)局階段的談判 “好的開(kāi)始意味著成功的一半”。 ?在恰當(dāng)?shù)姆諊虚_(kāi)始談判 ?在合適的關(guān)系中分析實(shí)力 ?在科學(xué)的開(kāi)價(jià)中引入正題 今天你認(rèn)識(shí)我很榮幸 …… 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ? （一）、開(kāi)局對(duì)談判的影響 ? 從談判人員的精力結(jié)構(gòu)看，這一階段注意力高度集中，精力充沛，反應(yīng)靈敏，捕捉信息準(zhǔn)確，是為整個(gè)談判奠定良好基礎(chǔ)的最佳時(shí)刻。 ? 開(kāi)局階段形成的談判氣氛緊張或輕松容易影響雙方的態(tài)度，從心理上左右談判雙方的關(guān)系及整個(gè)談判過(guò)程中雙方的情緒。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ? （一）開(kāi)局對(duì)談判的影響 ? 該階段確定了談判的基本內(nèi)容、談判的日程安排以及談判的方式，為下階段談判鋪平道路。 ? 通過(guò)雙方初步接觸，可以直接了解對(duì)方關(guān)于談判的大致思路和其他情況，闡述我方對(duì)談判的基本觀點(diǎn)，有利于進(jìn)一步客觀分析雙方在談判中的實(shí)力，確定下一階段的談判策略。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ?（一）開(kāi)局對(duì)談判的影響 ? 通過(guò)雙方的直接接觸，可以觀察、了解對(duì)方人員的素質(zhì)情況、構(gòu)成情況、工作作風(fēng)、談判風(fēng)格和信息靈敏度，彼此形成第一印象，為談判的順利進(jìn)展奠定良好的基礎(chǔ)。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ?（二）開(kāi)局階段的主要工作 ? 建立輕松、積極、融洽的談判氣氛，消除雙方談判人員心理上的障礙。 ? 確定談判的程序、主要議題，以便盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段，并且控 ? 制整個(gè)談判過(guò)程。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ?（二）開(kāi)局階段的主要工作 ? 談判雙方都力求從對(duì)方的開(kāi)局行為中捕捉到重要的信息。 ? 在氛圍營(yíng)造、程序主題確立、加強(qiáng)彼此了解和提出談判意圖進(jìn)行完畢的基礎(chǔ)上，向?qū)Ψ皆儐?wèn)開(kāi)價(jià)水平或者自己一方提出開(kāi)價(jià)水平，使談判進(jìn)入下一階段。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ?（三）、建立和諧的談判氣氛 ? 表現(xiàn)出談判的誠(chéng)意、熱情和積極性，消除彼此認(rèn)識(shí)上的障礙。 ? 結(jié)識(shí)談判對(duì)方的每一位成員（無(wú)論他在對(duì)方談判成員中的地位如何），使對(duì)方所有的成員都對(duì)你產(chǎn)生由衷的好感。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ?（三）、建立和諧的談判氣氛 ? 建立自己設(shè)計(jì)的談判風(fēng)格形象。 ? 常見(jiàn)的不同談判風(fēng)格類型 : ? 謙和熱情型、坦誠(chéng)果斷型、精明強(qiáng)干型、專業(yè)謹(jǐn)慎型、柔和寬容型、執(zhí)著堅(jiān)定型 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ?（三）、建立和諧的談判氣氛 ? 尋找合適的話題和開(kāi)端。 ? 精心設(shè)計(jì)和營(yíng)造合適的外物感覺(jué)。 ? 氛圍營(yíng)造要得當(dāng)，要小心把握尺度。 ? “過(guò)度”的熱情接近容易變?yōu)楦星楣?、“過(guò)度”的贊美恭維容易引起疑心戒備、“過(guò)度”的幽默打趣容易造成淺薄印象 。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ)
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