wonla商務(wù)談判實(shí)務(wù)性課程(ppt51)-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 17:10本頁(yè)面
【正文】 答應(yīng)一些條件 ， 他愿意在談判中調(diào)解 斡旋 。 具體運(yùn)用 “ 先苦后甜 ” 策略時(shí)，談判組的成員應(yīng)考慮恰當(dāng)分工。 注意： 賣方在運(yùn)用 “不開先例 ”的談判策略時(shí) ， 對(duì)所提的交易條件應(yīng)反復(fù)衡量斟酌 ， 說(shuō)明不開先例的事實(shí)與理由 ， 使買方覺得可信 。 市場(chǎng)有利于賣方 ， 而買主急于達(dá)成交易時(shí) 。 如高級(jí)生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓 ， 特殊商品的出口等 。 技巧： 當(dāng)買方所提的要求使賣方不能接受時(shí) ， 賣方談 判者向買方解釋： “如果答應(yīng)了買主的這一次要求 ， 對(duì)賣方來(lái)說(shuō) ， 就等于開了一個(gè)交易先例 ， 這樣就 會(huì)使賣方今后在遇到類似的其他客戶發(fā)生交易時(shí) ， 至少必須提供同樣的優(yōu)惠 ， 而這是賣方客觀上承 擔(dān)不起的 。 ● 談判策略分類 二 、 優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 在商務(wù)談判中 ， 實(shí)力處于優(yōu)勢(shì)的一方， 往往采用不開先例 、 先苦后甜 、 聲東擊西、 價(jià)格陷阱 、 規(guī)定時(shí)限等策略 。 以退為進(jìn)著眼于兩個(gè)方面： 要保證自己的利益不受損害； 要為將來(lái)的發(fā)展創(chuàng)造必要的環(huán)境和條件 。 應(yīng)對(duì)： 一旦對(duì)手采取吹毛求疵策略 ， 談判的另一方應(yīng) 該耐心解釋 ， 開門見山和對(duì)手商談條件 ， 對(duì)對(duì)方的 虛張聲勢(shì)問題和節(jié)外生枝 ， 應(yīng)不予理睬或巧妙揭露 ， 千萬(wàn)不能輕易讓步 。 技巧： 通過(guò)再三挑剔 ， 提出一大堆問題和要求來(lái)運(yùn)用 。 對(duì)策： 在簽訂合同時(shí) ， 有關(guān)此類內(nèi)容要具體明 確 ， 條文要細(xì) ， 寫明對(duì)違反者的嚴(yán)重處罰； 在付款或付貨的問題上 ， 應(yīng)保持應(yīng)有的謹(jǐn)慎 ， 免得給自己造成不應(yīng)有的壓力；也可用對(duì)手 使用的方法給其施加壓力 ， “用其人之道還 治其人之身 ”， 然后再與對(duì)手進(jìn)行談判 。 注意： 沒有正當(dāng)理由 ， 可視為缺乏商業(yè)道德 ， 不宜采用 。 賣方運(yùn)用這種手段的對(duì)方施壓： 在銷售旺季 ， 將質(zhì)量有問題的商品延期送到買方 ， 使買方?jīng)]有時(shí)間要求更換或退貨 ， 使買方進(jìn)退兩難；收取甲級(jí)品的貨款 ， 卻送出乙級(jí)的商品；或?qū)I方說(shuō)： “你的預(yù)付款已用于交付定金 ， 你必須再預(yù)付一筆款項(xiàng) ， 否則你訂的貨將無(wú)法如期交付 。 劣勢(shì)： 過(guò)多使用或者選擇時(shí)機(jī)不妥 ， 會(huì)使對(duì)方對(duì)你的身份地位產(chǎn)生懷疑 ， 認(rèn)為你不具備談判主要議題的決策權(quán) ， 從而不再與你談判。 ” 一個(gè)未經(jīng)授權(quán)的賣主 ， 不可能答應(yīng)賒帳 ， 降價(jià)；同理 ， 一個(gè) 買主如果無(wú)權(quán)靈活接受賣方條件 ， 則也是個(gè)極難商議的對(duì)手 。 （二）、權(quán)力有限策略 實(shí)力較弱一方談判者常常帶著許多限制去進(jìn)行談判 ， 使自己比 大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的地位 。即談判一方采用不斷更換人員的辦法，迫使對(duì)方進(jìn)行重復(fù)談判，從而使對(duì)方忙于應(yīng)付，精疲力竭。 技巧： 商務(wù)談判需要談判者精力集中，思維敏捷 ? 為了拖延談判時(shí)間，可以把對(duì)方的娛樂機(jī)會(huì)安排的滿滿的，看來(lái)似為隆重待遇，實(shí)際上是為了拖垮對(duì)方。 針對(duì)這種談判者 ， 疲憊策略是十分有效的策略 。 疲憊策略 ， 主要通過(guò)多個(gè)回合的疲勞戰(zhàn) ， 來(lái)干擾對(duì)方的注意力， 瓦解其意態(tài) ， 從而尋找漏洞 ， 抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議 。 策略指導(dǎo)技巧 技巧服務(wù)策略 ● 談判策略分類 一 、 劣勢(shì)條件下的談判策略 在商務(wù)談判中 ， 實(shí)力處于劣勢(shì)的一方， 往往采用疲憊策略 、 權(quán)利有限策略 、 先斬 后奏策略 、 吹毛求疵策略和以退為進(jìn)策略 等 。 談判策略 ≠談判目標(biāo) 目標(biāo)是一種理想條件 、 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的程度是談判進(jìn)展 程度的標(biāo)志； 策略則是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取的措施 ， 具有實(shí)踐性 。 ? 二 、 模擬談判的過(guò)程 （ 1） 、 提出假設(shè) （ 2） 、 集體模擬 第二講 商務(wù)談判策略與技巧 ? 167。 談判組長(zhǎng) （ 工作 ） （ 1） 、 補(bǔ)充主談人的論述 （ 2） 、 可以獨(dú)立回答或駁斥對(duì)方 （ 3） 、 在主談人出現(xiàn)偏差時(shí) ， 可以作出嚴(yán)肅的否決 ， 以維護(hù)談判效果 要求： （ 1） 、 深刻理解己方的談判目標(biāo) （ 2） 、 熟悉談判標(biāo)的的技術(shù)特征 （ 3） 、 對(duì)問題觀察較深而全面 （ 4） 、 組織能力要強(qiáng) （ 5） 、 工作方法靈活 （ 6） 、 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富 商務(wù)人員 （ 1） 、 熟悉商業(yè)貿(mào)易習(xí)慣 （ 2） 、 市場(chǎng)價(jià)格行情 （ 3） 、 配合進(jìn)行合同條款和合同價(jià)格的談判 ， 擬訂合同文本 ， 進(jìn)行有關(guān)商務(wù)事宜的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作 。 A、 在談判中如何對(duì)外統(tǒng)一口徑的問題 B、 在談判中可能出現(xiàn)的各種情況 C、 談判順序 。 ? （ 一 ） 、 制訂談判計(jì)劃的基本要求 談判計(jì)劃要簡(jiǎn)明扼要 談判計(jì)劃要具體 談判計(jì)劃要靈活 ? （ 二 ） 、 談判計(jì)劃的主要內(nèi)容 確定談判目標(biāo)
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