【正文】 （ 3）行動(dòng)按部就班。 ? （ 1）冷靜持重，充滿自信。美國(guó)人不僅對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對(duì)于購(gòu) 第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格 16 經(jīng)商有理、行商有道 不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 歐洲商人的談判風(fēng)格 ? 歐洲歷史文化悠久，幅員遼闊，經(jīng)濟(jì)總體上較為先進(jìn)，工商業(yè)發(fā)達(dá)，社會(huì)發(fā)展總體水平較高?！? 第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格 15 經(jīng)商有理、行商有道 不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ?1干脆利落，不兜圈子 ? 2重視效率，珍惜時(shí)間 ? 3法律意識(shí)根深蒂固 ? 4喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易” ? 美國(guó)商人即重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。 15年來(lái)，我見(jiàn)證了他那實(shí)在的力量。你不用犯錯(cuò)誤就能與談判對(duì)手一起獲得更好的談判結(jié)果。” ? 利普肯見(jiàn)過(guò)各種各樣的談判者，但他永遠(yuǎn)選擇夏派羅。因?yàn)樗麊?wèn)我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告訴我他想怎么做，我們彼此很快獲得了信任。經(jīng)過(guò)幾次談判之后，我最終選擇了夏派羅做我的經(jīng)紀(jì)人。午飯時(shí)間，夏派羅也只拿來(lái)了三明治。他們?cè)谝环N樸實(shí)的氣氛中談話。 ? 這些經(jīng)紀(jì)人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來(lái)引誘他，這對(duì)年輕的利普肯很有吸引力。他第一次遇見(jiàn)夏派羅時(shí)，還是一個(gè)十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀(jì)人都希望做他的經(jīng)紀(jì)人。有本專著叫《實(shí)在就是力量》，序言中講了一個(gè)故事?，F(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點(diǎn)，商務(wù)談判中也同時(shí)表現(xiàn)出鮮明的談判風(fēng)格。 ? 第二次世界大戰(zhàn)后，日本從戰(zhàn)后廢墟中一躍而成為世界第二大經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。中國(guó)人在從商時(shí)常用這種做法。酒席往往很晚才散，致使對(duì)方?jīng)]有足夠的時(shí)間休息，這樣第二天進(jìn)行談判，對(duì)方會(huì)感到力不從心。在這種情況下，往往會(huì)在不經(jīng)意中滿足對(duì)方的要求，或者至少透露對(duì)方談判對(duì)手的一些內(nèi)幕和價(jià)格底線等。 ? 14．社交型 ? 這種類型的談判者通過(guò)宴請(qǐng)對(duì)方，贏得談判對(duì)手的好感，使其迫于情面做出有利于自己的決定。日本人十分通曉“吃小虧，占大便宜”和“放長(zhǎng)線，釣大魚”的哲理。在起初的幾次小的交易中，給對(duì)方很多小的甜頭?；蛘卟捎谩皰伌u引玉”的策略，即“先吃虧，后占便宜”的技巧。 第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格 12 經(jīng)商有理、行商有道 商務(wù)談判風(fēng)格及其類型 ? 12．偽善型 ? 一些談判者流露出“無(wú)私的、利他的、自以為是的、偽善的”的樣子。因?yàn)檫^(guò)多使用會(huì)使談判對(duì)手形成不滿情緒，不利于形成良好的、長(zhǎng)期的互利合作關(guān)系。如果某一個(gè)或幾個(gè)問(wèn)題不能按照他們的意圖得到解決，他們就會(huì)終止談判。 ? 11．邊緣政策型 ? 這類談判者常就某些具體問(wèn)題發(fā)出最后通牒，即采用威脅的語(yǔ)言迫使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。你可以繼續(xù)談?wù)撃阕约焊信d趣的、或者你認(rèn)為實(shí)用的話題，而不接受他們的觀點(diǎn)。實(shí)用主義談判者只談他們感興趣的話題，其他的議題不在他們的考慮范圍之內(nèi)。通常他們會(huì)說(shuō)：“別爭(zhēng)論啦，談?wù)掳伞? ? 10．實(shí)用主義型 ? 這種談判者強(qiáng)調(diào)談判效率。如果你并不擅長(zhǎng)使用一些小花招的話，最好不用，否則一旦被對(duì)方識(shí)破，將會(huì)影響到己方的商業(yè)信譽(yù)。但需要警告國(guó)際商務(wù)談判人員的是：欺詐只能是個(gè)短期行為。商人們?yōu)榱俗约旱睦?，常常采用一些欺騙手段誤導(dǎo)對(duì)方。 第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格 11 經(jīng)商有理、行商有道 商務(wù)談判風(fēng)格及其類型 ? 9．欺騙型 ? 俗話說(shuō)：“無(wú)商不奸。這就需要另一方在談判前和談判中對(duì)對(duì)手進(jìn)行細(xì)致的研究，盡量減少自己的漏洞，使對(duì)方無(wú)法鉆空子。 ? 8．尋找漏洞型 ? 幾乎所有的談判者都有可以被利用的弱點(diǎn)。如果談判對(duì)手要求談判秘密進(jìn)行，則要設(shè)法了解其中的原因。這種方法可以防止來(lái)自外界的壓力，使談判者集中注意力。談判時(shí)往往帶上一兩名律師，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，喜歡依法解決交易雙方的分歧與爭(zhēng)端?！比绻銓?duì)該國(guó)的法律有所了解，得知該產(chǎn)品的進(jìn)口稅只有 5%，你就可以此與之進(jìn)行談判，進(jìn)而在一定程度上提高己方出口產(chǎn)品的價(jià)格。因此，在談判前對(duì)手應(yīng)作好市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)的法律，以防上當(dāng)受騙。律師的職責(zé)是提醒當(dāng)事人相關(guān)的法律，以控制談判對(duì)手。 第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格 10 經(jīng)商有理、行商有道 商務(wù)談判風(fēng)格及其類型 ? 6．講究法律型 ? 所有的商務(wù)活動(dòng)都要受到法律的約束。這類帶有威脅型的話往往會(huì)促使對(duì)方盡快接受脅迫型談判者的提議，促成交易?！薄澳惴降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)此也感興趣?！? ? 5．脅迫型 ? 這類談判者常用威脅手段使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。他們對(duì)于初次報(bào)價(jià)無(wú)論多么有利可圖，都會(huì)顯得無(wú)動(dòng)于衷，漠不關(guān)心。無(wú)動(dòng)于衷的買方用沉默的方法更容易獲得實(shí)惠。這就導(dǎo)致對(duì)方必須想方設(shè)法使他們做出反應(yīng)。 ? 4．無(wú)動(dòng)于衷型 ? 這種談判者表面上看起來(lái)對(duì)輸贏漠不關(guān)心。聽完對(duì)方的全部陳述后，起初被動(dòng)的談判者會(huì)變得十分活躍，把談判者引入對(duì)己方有利的軌道上來(lái)。這時(shí)你可不要將“點(diǎn)頭”誤解為“同意”。對(duì)付他們的方法是：改變?nèi)粘?，敦促?duì)方盡快談?wù)}。如果談判地在另一個(gè)國(guó)家，日程常常由對(duì)方安排，很難有效地利用這種風(fēng)格。 ? 順從型談判風(fēng)格更多地適用于談判地在本國(guó)。可到后來(lái)，他們則會(huì)對(duì)早期的讓步要求回報(bào)。他們會(huì)在談判開始階段給對(duì)方做出許多小的讓步，吸引對(duì)方的注意力，維持對(duì)方對(duì)談判的興趣?？刂七@類談判者的最好辦法是：有耐心，先順從，后求回報(bào)。談到價(jià)格時(shí)，他們會(huì)很快提出一個(gè)價(jià)格希望對(duì)方接受。美國(guó)人是進(jìn)攻型談判風(fēng)格的典型代表之一。在談判過(guò)程中他們很少讓步，急功近利。因此，把商務(wù)談判風(fēng)格定義為：商務(wù)談判人員或組織在商務(wù)談判中一貫使用的組織手法或一貫表露的行為個(gè)性。結(jié)合這兩個(gè)方面，風(fēng)格是指工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級(jí)。作風(fēng)是工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為。 第 11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格 7 經(jīng)商有理、行商有道 商務(wù)談判風(fēng)格及其類型 ? 談判風(fēng)格的定義 ? 在商務(wù)談判中，人們常常談到談判人的談判風(fēng)格對(duì)談判的影響。 ? 3．在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作 ? 在談判前，談判者要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手協(xié)議的期望，對(duì)方的民族習(xí)性，談判手段和語(yǔ)言文化以及對(duì)方的實(shí)際決策者，實(shí)際決策者在組織中所處的位置，他們的職權(quán)范圍以及了解你將要接觸的文化所特有