商務(wù)談判實(shí)務(wù)教材(ppt52頁(yè))-wenkub
2023-01-26 05:45:43 本頁(yè)面
【正文】 言要有的放矢。 ? （ 2）按語(yǔ)言表達(dá)特征不同，可分為專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)性語(yǔ)言、軍事性語(yǔ)言等。商務(wù)談判實(shí)務(wù) 情境 4 技巧運(yùn)用 1 4 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 ? 談判中的語(yǔ)言交流 ? 1）商務(wù)談判語(yǔ)言的作用 ? 2）商務(wù)談判語(yǔ)言的類型 2 ? 2）商務(wù)談判語(yǔ)言的類型 ? 商務(wù)談判的語(yǔ)言多種多樣，從不同的角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以分成不同的類型。 ? （ 3）按談判的基本態(tài)勢(shì)，可分為強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言、軟弱的談判語(yǔ)言、原則性的談判語(yǔ)言。 ? （ 3）試探性發(fā)問(wèn) ? （ 5）善于有效提問(wèn) ? （ 6）語(yǔ)言風(fēng)格要帶點(diǎn)機(jī)智、風(fēng)趣 4 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 4 傾聽(tīng)的技巧 【案例 】 趙淵和朱彬是兩個(gè)即將畢業(yè)正在尋找工作的大學(xué)生，過(guò)去他們倆吵過(guò)架，這一次在校園樓舍附近的走道上相遇了。只聽(tīng)到朱彬說(shuō)：“嗨，趙淵，你找到了工作單位沒(méi)有？我 …… ”。 本來(lái)朱彬想告訴趙淵自己已經(jīng)找到一份很好的工作，并且還想介紹趙淵去那個(gè)單位試試，因?yàn)樗修k法進(jìn)行疏通。傾聽(tīng)是信息溝通的重要方式。 ? “您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一輛新車，眼看您就要買下，卻突然走了?！? ? “可是今天下午你根本沒(méi)有用心地聽(tīng)我講話。 7 ? 某個(gè)電話公司曾碰到過(guò)一個(gè)兇狠的客戶，這位客戶對(duì)電話公司的有關(guān)工作人員破口大罵，怒火燃燒，威脅要拆毀電話，他拒絕付某種電信費(fèi)用，說(shuō)那是不公正的，而且寫(xiě)信給報(bào)社，向消費(fèi)者協(xié)會(huì)提出申訴，到處告電話公司的狀。 ? 當(dāng)調(diào)解員第四次上門去傾聽(tīng)他的牢騷時(shí)，那位顧客已經(jīng)完全平息了怒火，而且把這位調(diào)解員當(dāng)作好朋友一樣地看待了。 ? （ 2）無(wú)意去聽(tīng)。 ? （ 6）先入為主。 ? 1．談判入題的敘述技巧 ? 常用的入題技巧一般有下面兩種。用開(kāi)門見(jiàn)山的方法入題，就是直接談與正題有關(guān)的內(nèi)容。當(dāng)農(nóng)夫動(dòng)手砍第一叢灌木時(shí)候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求他： 您就是把灌木砍掉了也沒(méi)有多少柴火?。】丛谖覀兠刻鞛槟霓r(nóng)田傳播花粉的情分上，求求您放過(guò)我們的家吧。這時(shí)候沖出來(lái)一大群蜜蜂，對(duì)農(nóng)夫嗡嗡大叫： 你要敢毀壞我們的家園，我們絕對(duì)不會(huì)善罷甘休！ 農(nóng)夫的臉上被蜇了好幾下，他一怒之下，一把火把整叢灌木燒的干干凈凈。常見(jiàn)的結(jié)束語(yǔ)有：“今天的會(huì)談進(jìn)一步明確了我們彼此的觀點(diǎn)，并在問(wèn)題上達(dá)成了一致看法，但在問(wèn)題上還需要再談。例如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解 …… 是這樣的嗎？” ? （ 4）引導(dǎo)式提問(wèn)，對(duì)答復(fù)具有強(qiáng)烈的暗示性，是反義疑問(wèn)句的一種。而老板不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是非常合理的。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取 2萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。 20 ? （ 6）借助式提問(wèn)，是憑借權(quán)威的力量來(lái)影響談判對(duì)手。它既可避免被對(duì)方拒絕而出現(xiàn)的難堪，又可以自然地探出對(duì)方虛實(shí)，從而達(dá)到自己的目的?！澳慊蛟S愿意與我們分享你在這方面的知識(shí)？” ? （ 11）指示性提問(wèn)，直接切中主題。 23 提問(wèn)的要領(lǐng) ? （ 1）提問(wèn)時(shí)機(jī)。太急速的發(fā)問(wèn)易令對(duì)手認(rèn)為你不耐煩或抱有審問(wèn)的態(tài)度；太緩慢的提問(wèn)易令對(duì)手感到沉悶。發(fā)問(wèn)的先后次序要有邏輯性，不要跳躍。如果事先考慮直接涉及中心主題會(huì)遭到抵制，可以由廣至專，對(duì)有些問(wèn)題不妨先打外圍戰(zhàn)，逐步縮小包圍圈，這有助于縮短溝通的距離。 ? （ 3）不強(qiáng)行追問(wèn)。 ? （ 7）提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。 25 回答問(wèn)題的技巧 ? 在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問(wèn)周總理：“中國(guó)人民銀行有多少資金？”這個(gè)問(wèn)題涉及國(guó)家機(jī)密，周總理說(shuō)：“中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分。 ? （ 3）不正面回答。 ? （ 2）以反問(wèn)代替回答。 ? （ 6）有理有據(jù)，不知者不答。”買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。 ? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮?dú)饷芊?，蒼蠅百分之百不能存活。”接著老板進(jìn)一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮?dú)饷芊馄饋?lái)，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細(xì)檢查。要想說(shuō)服對(duì)方，首先要找到與對(duì)方的共鳴點(diǎn)，消除對(duì)方的對(duì)抗情緒，用雙方共同感興趣的問(wèn)題作為跳板，因勢(shì)利導(dǎo)地解開(kāi)對(duì)方思想的癥結(jié)，說(shuō)服才能奏效。 ? （ 3）提議接納階段。他們有時(shí)心腸很軟弱，但表面上不輕易地“投降”，甚至還可能態(tài)度十分生硬，有時(shí)還會(huì)大發(fā)雷霆。 ? ① 下臺(tái)階法。 41 說(shuō)服的技巧 ? （ 2）認(rèn)同的技巧。 ? 在抓住時(shí)機(jī)的同時(shí)，能夠舉例實(shí)證，講一講實(shí)證例子的具體情節(jié)，幫助己方證明自己觀點(diǎn)的正確性，也是非常有幫助的。由淺入深、從易到難的方針。將尚未解決的問(wèn)題摻在已經(jīng)解決的問(wèn)題中進(jìn)行說(shuō)服。 ? （ 6）對(duì)比效果說(shuō)服法。他的妻子建議開(kāi)價(jià)2萬(wàn)元。“愛(ài)迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛(ài)迪生打招呼，接著就直率地問(wèn)愛(ài)迪生：“對(duì)你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？”愛(ài)迪生欲言又止，因?yàn)?2萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說(shuō)出口，但究竟開(kāi)個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。 44 沉默的技巧 ? 沉默的五種含義 ? （ 1）在講話之中故意安排短暫的沉默，其意思是要引起聽(tīng)者的注意，集中視聽(tīng)。 ? （ 5）沉默表示一種不太好意思的要求，一種吃不準(zhǔn)對(duì)方是否會(huì)接受的要求。 ? 只有在極其必要又有確切的把握且對(duì)自己有利的情況下，才可考慮做準(zhǔn)確完整的回答?？梢赃@樣說(shuō)，在談判中沉默往往是一種較量，誰(shuí)忍耐不住沉默誰(shuí)就有可能輸?shù)簟?11:31:5811:31:5811:311/23/2023 11:31:58 AM ? 1以我
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