【正文】 入南非市場。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，這家飯店還是不為所動。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。 信息情報搜集的主要內(nèi)容 掌握市場行情 ?供求狀況 ?供求動態(tài) ?相關產(chǎn)品 (或服務 )分析 ?競爭者的情況 ?市場同類產(chǎn)品的供求狀況 ?相關產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 ?產(chǎn)品的技術發(fā)展趨勢 ?主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 ?有關產(chǎn)品的配件供應狀況 ?競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況 相關產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響 掌握市場行情 — 案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司： “ 這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！ ”美國的推銷員也發(fā)電報給公司： “ 這里的人都沒有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！ ” 面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結論？ 掌握市場行情 — 案例二 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。 若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。 ? 談判一方內(nèi)部的座次位置安排 ： 主談者或決策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談者居中，其余人圍其而坐。 談判座次位序 ? 談判場所內(nèi)整體布置安排： 場所內(nèi)設長桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時，事先按出席名單，放好座位名標），雙方主談者居中相向而坐。 ?對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。 中立地帶： 第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。 談判地點的類型 位置 考慮因素 主場： 公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。 ?防止討論偏離主題太遠。 ?觀察并記錄談判的進程。 ?脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。 ?給對方安全的假象，使他們放松警惕。 白臉 ： 由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。 談判人員的角色分配與排練 角色 責任 首席代表 任何談判小組都需要首席代表由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎知識。 技術人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任。周總理當場設計了一份請柬，上面只有一句話： “ 請您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉 》 。 ?第三層次：翻譯、速記員和打字員 ? 規(guī)定談判紀律，明確分工和權責 ? 應賦予主談人必要的權力與資格 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺 》 招待與會的外國官員和新聞記者。 ?不宜選用的人 ?遇事相要挾的人； ?缺乏集體精神和易于變節(jié)的人； ?強烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人； ?好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人 談判隊伍的規(guī)模和層次結構 ? 根據(jù)談判的性質(zhì)和對象確定班子規(guī)模。商務談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。 貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。 出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。 ?與談判標的有關的情報 ?商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關交易信息 ?對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財務等情況 ?對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等 。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。 案例導入：談判的準備與計劃 維也納會談 第一節(jié) 收集各類信息 ?收集可靠、全面的有關情報（信息和資料），才能采用相應的談判策略、方法，有針對地制定相應的談判方案和計劃 ? 商務談判信息的作用 ? 收集的內(nèi)容 ? 收集的方法 商務談判的信息準備 ? 1．談判資料和信息是制訂談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù) ? 【 案例 】 掌握歷史情報，逼出談判底牌 ? 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導彈的。商務談判實務 第一章 商務談判準備 商務談判的準備 ? 第一節(jié) 收集各類信息 ? 第二節(jié) 組織和安排談判人員 ? 第三節(jié) 談判地點和環(huán)境的選擇 ? 第四節(jié) 談判目標和議題確定 ? 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的選擇 ? 第六節(jié) 談判計劃書的擬定 1962年，美國 U－ 2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導彈的跡象。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當時在國內(nèi)部署的遠程洲際彈道導彈為 14枚，而不是原先估計的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。美方詐怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。我方代表亮出在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設備賣給匈牙利客商。 ?與談判對手有關的情報 ?對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史） ?對手的目標 ?對手的聲譽 ?對手的談判風格 ?對方的對象轉(zhuǎn)換點 ?對方人員組成情況：職位高低、性別差異 ?對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷 ?對方人員的權限和策略 ?對方對談判的重視程度 商務談判信息收集的途徑 ?要善于從對方的雇員中收集信息 ?要善于從對方的伙伴中獲取信息 ?網(wǎng)絡 ?要善于從文獻資料中獲取信息 ?直接觀察或試探性地刺激對手 第二節(jié) 組織和安排談判人員 ? 談判人員的選用 ? 談判隊伍的規(guī)模和層次結構 ? 談判人員的素質(zhì)要求 ? 談判人員的角色分配與排練 案例：在配合中一起工作 ?【 案例 】 談判人員的配備 ?某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術和設備。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高 10%。 談判人員的選用 ?談判人員入選具備的條件 ?品質(zhì)可靠。 ?具有相當智力與談話水平。 ?人數(shù) 3－ 8人為宜，一般不超過 10人。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達 16頁的說明書，劇名也相應的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。 商務人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務情況的貿(mào)易專家擔任。 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 ?指揮談判，需要時召集他人。對方非常希望僅與白臉打交道。 紅臉 白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。 強硬派 這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從。 ?使談判小組的討論集中在談判目標上。 ?指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。 ?比較容易運用策略性的暫停。 ?鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風。 ?不能控制談判中的細節(jié)部署。 ? 談判雙方的座次位置安排 ： 應充分體現(xiàn)主賓之別。 ? 談判中己方人員位置安排： ?紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開 ?白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結盟 ?首席代表坐在中間，團結所有隊友 ?強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充 ?清道夫可以從桌尾看見對方的反應 ?讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。 9 11 10 8 8 10 11 9 7 5 3 2 4 6 6 4 2 3 5 7 客方首席 主方首席 正門 圖 23 圖 圓桌談判座位安排 信息情報搜集的主要內(nèi)容 有關商務談判環(huán)境方面的信息 ?政治狀況 ?法律制度 ?宗教信仰 ?商業(yè)習俗 ?價值觀念 ?氣候因素 麥當勞曾經(jīng)進入印度敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 ? 根據(jù)加蓬的勞動法 ：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未