商務(wù)談判實(shí)務(wù)部分案例解析-wenkub
2023-05-09 22:15:57 本頁面
【正文】 ％，而中方僅為40％左右。燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備?！ ”尘敖榻B：（1）日本公司技術(shù)有特點(diǎn)。包括了備件、技術(shù)服務(wù)（ 培訓(xùn) 與技術(shù)指導(dǎo)）。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂?！ 栴}：？為什么？？為什么？？為什么？ 分析：。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。至少可以避免“不歡而散”。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。20100114 10:59:10來源: 成功營銷網(wǎng)作者: 佚名[]內(nèi)容導(dǎo)讀：1，中方使用什么方法搜集到了談判信息？其該信息屬于哪一類別談判信息？中力怎樣加工談判信息？？曰方在談判信息的管理上存在什么問題？課堂 案例一：歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司出口工程設(shè)備的交易。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。 問題：？屬什么類型的解釋？？ 分析：，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。 評論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)?！ “咐模涸槐灸彻鞠蛑袊彻举徺I電石。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談判中可以靈活，但步子要小。中方公司代表為主談。2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處?！ 栴}：？為什么？？？？怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)？分析：。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求（意力降價(jià)40%）改善5％（要求意方降價(jià)35％）。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。中方把意方的條件理清后，（意方再降5％）表示仍有困難，但可以研究。判定意方可能還有條件。只是認(rèn)為中方要求仍太高。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性?！ ∶婪阶吆?，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。” 問題：？？？？ 分析：，主要運(yùn)用了：平行論證（中方行事理由與美方行事理由分別淪證）和以現(xiàn)象代替本質(zhì)（中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果）?？尚惺瓜蛎婪剿髻r的權(quán)利，此處?！ 。好婪綉?yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)?！ 公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢？ A公司：我公司計(jì)劃是在中國找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國礦山。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。 C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件?！ 公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價(jià)?！ 公司：若
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