商務(wù)談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材-wenkub
2023-01-26 04:26:23 本頁(yè)面
【正文】 體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中?；窢柺莻€(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。 羅斯（ STEVE ROSS）打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒基梅爾（ CASARR KIMEL）就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約 60個(gè)停車場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場(chǎng)出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使用停車場(chǎng)。并讓它們參加比賽。他走過去，端詳了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到： “ 這場(chǎng)比賽的 2號(hào)馬是莫蒂 4 1 談判開局的目標(biāo) 商務(wù)談判開局：談判雙方第一次見面后 ， 在討論具體 、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前 ， 相互介紹 、 寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段 。 ? 影響談判氣氛的因素多種多樣。 優(yōu)勢(shì)定位法 均勢(shì)定位法 劣勢(shì)定位法 設(shè)計(jì)方法 9 開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法 優(yōu)勢(shì)定位法 ? 優(yōu)勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠(chéng)、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。 條件： ? 商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方，對(duì)方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢(shì)，我方處于劣勢(shì)； ? 通常對(duì)方為主場(chǎng)談判，我方為客場(chǎng)談判； ? 雙方需求不對(duì)等，我方需求愿望強(qiáng)烈，對(duì)方需求并不急迫； ? 在談判的開局階段，對(duì)方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強(qiáng)凌弱的態(tài)勢(shì)。 16 協(xié)商表達(dá)法 直陳表達(dá)法 沖擊表達(dá)法 17 談判開局表達(dá)的策略方法 協(xié)商表達(dá)法 ? 指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法?！? 甲方：“那么，是貴方先談，還是我先談？” 乙方：“隨便，就請(qǐng)您先談吧。我們?cè)敢庹嬲\(chéng)平等地與貴方合作。 注意：沖擊表達(dá)法不是一種常規(guī)的開局目標(biāo)表達(dá)方法。 該企業(yè)談判人員在謙恭 、 退讓之后 ， 突然拍案而起 ，采用了沖擊表達(dá)方法 。 ? 中性話題實(shí)施法適用于絕大多數(shù)的商務(wù)談判場(chǎng)合 25 商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有： ? 談?wù)摎夂颉⒓竟?jié)及適應(yīng)性； ? 雙方互聊個(gè)人狀況、互致私人問候； ? 會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃； ? 當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事； ? 雙方個(gè)人的愛好和興趣； ? 體育新聞、文娛消息； ? 家庭狀況； ? 雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷； ? 曾有過的交往，以往的共同經(jīng)歷或過去成功的合作等； ? 開些比較輕松的玩笑。避免過分閑聊，離題太遠(yuǎn)，浪費(fèi)談判時(shí)間。 運(yùn)用幽默實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ? ① 運(yùn)用幽默要合時(shí)宜，即要符合談判的對(duì)象、環(huán)境、事項(xiàng) ? ② 不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分 ? ③ 笑談自己，以增加己方的吸引力 ? ④ 談判雙方人員要有必備的文化素質(zhì)和相應(yīng)的氣質(zhì)、修養(yǎng)、風(fēng)度 29 自然氣氛 2 營(yíng)造談判氣氛 氣氛類型 低調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛 30 2 營(yíng)造談判氣氛 高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 感情攻擊法，是指通過某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造熱烈、積極的談判氣氛的目的。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起對(duì)方的反感。 34 2 營(yíng)造談判氣氛 （ 4）問題挑逗法。 35 2 營(yíng)造談判氣氛 低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 ? （ 2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。 這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。 沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹? 39 2 營(yíng)造談判氣氛 （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。 ② 避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒，致使談判破裂。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表
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