商務(wù)談判實務(wù)培訓教材-在線瀏覽
2025-02-08 04:26本頁面
【正文】 個談判的格局和前景 ? 各方都將從對方的言行 、 舉止 、 神態(tài)中觀察對方的態(tài)度及特點 ，從而確定自己的行為方式 。 5 開局也成為“破冰期” 開局階段的長短： 一般為全部談判時間的 2％一 5％為宜 6 談判氣氛：談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。在談判過程中，這些因素會隨著整個談判形勢的變化而變化 ? 開局談判氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用 ? 雖然洽談之初建起來的氣氛不是唯一的和絕對的，但開局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個談判的基調(diào)。 ? 對各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對開局目標的設(shè)計內(nèi)容。 條件： ? 商務(wù)談判雙方的實力對比懸殊 ? 雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異 ? 我方為強方，對方為弱方 ? 雙方本次交易的需求愿望不對等，對方有較急迫的利益要求 ? 在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對方，對我方的態(tài)度弱而不卑 10 運用優(yōu)勢定位法注意事項： ? 主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛 ? 在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達大度 ? 引導對方按我方設(shè)定的目標思維并采取行動 ? 密切注意對方的策略定位 11 均勢定位法 ? 商務(wù)談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標的策略方法。 12 運用均勢定位法應注意以下事項： ? 清醒認識并保持談判雙方的均勢 ? 努力為實現(xiàn)利益均沾的目標創(chuàng)造和諧氣氛 ? 提防談判一方打破平衡、惡化談判氣氛的企圖 13 劣勢定位法 ? 商務(wù)談判的一方在開局階段把先追求平等對話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開局目標的策略方法。在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對話，而后創(chuàng)造友好談判氣氛作為己方的開局目標。 ? 按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開局目標的表達方式分為以剛對剛、以柔對柔、剛?cè)嵯嗉?、以柔克剛、以剛制柔等方式? 條件：商務(wù)談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易；談判的一方明顯地居于談判劣勢，試圖以協(xié)商表達方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，爭得己方大致平等的談判地位；談判雙方均為交易的老客戶，彼此間對各自的經(jīng)濟實力、談判能力都非常熟悉。我們談半天如何？” 乙方：“估計介紹情況一個小時足夠了，其他時間談交易條件，如果進展順利，時間差不多，行?！? 19 直陳表達法 ? 直陳表達法是指以坦誠、直率的交談方式表達開局目標的策略方法。 20 一個經(jīng)濟實力較弱的小廠與一個經(jīng)濟實力強的大廠在談判時，小廠的主談人為了消除對方的疑慮，向?qū)Ψ奖硎镜溃骸拔覀償傋有。瑢嵙Σ粔驈?，但人實在，信譽好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們談得成也好，談不成也好，我們這個‘小弟弟’起碼可以與你們這個‘大兄長’交個朋友，向貴方學習生產(chǎn)、經(jīng)營及談判的經(jīng)驗。 21 沖擊表達法 ? 沖擊表達法是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標的策略方法。這是在商務(wù)談判開局時的某些特殊場合下采用的一種特別的表達方法。 在這種情況下 ， 如果該企業(yè)的談判人員一味謙恭 ， 訴說己方的困難處境 ， 只會適得其反 ， 助長對方氣焰 。 他指責對方道： “ 貴方如果缺乏誠意 ，可以請便 。 23 談判開局的實現(xiàn) 24 中性話題實施法 ? 中性話題實施法是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實現(xiàn)開局目標的策略方法。 26 運用中性話題實施法應注意以下事項： ? ① 選擇積極的中性話題，設(shè)法避免令人沮喪的話題。 ? ③ 互敘中性話題時間不可太長，應適可而止。 ? ④ 避免在開局階段就中性話題所涉及的有關(guān)內(nèi)容討論彼此有分歧的看法。 運用坦誠實施法應注意以下事項： ? ① 肯于流露真實的感情和看法 ? ② 坦誠要適度 ? ③ 談判人員必須努力培養(yǎng)坦誠守信的素質(zhì) ? ④ 注意坦誠可能帶來的風險 28 幽默實施法 ? 幽默實施法是指借助形象生動的媒介、風趣詼諧的語言風格與對方交談，以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實現(xiàn)開局目標的策略方法。 高調(diào)氣氛易于促進協(xié)議的達成。 條件 ? 己方占有較大優(yōu)勢 ? 雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好 ? 雙方談判人員個人之間的關(guān)系友好 ? 己方希望盡早與對方達
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