【正文】 職業(yè)修養(yǎng) ” ，也就是說(shuō)，不光要有專(zhuān)業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。 15 影響談判的因素 三、談判各方在歷史上的交往狀況 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 有過(guò)交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過(guò)進(jìn)一步交往才會(huì)決定關(guān)系走向。 16 影響談判的因素 、影響談判的心理因素 一、第一印象與首因效應(yīng) （一）概念 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。 （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) （ 1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 也就是說(shuō)，具有非本質(zhì)性。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 （二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 首因效應(yīng)是一開(kāi)始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。 三、暈輪效應(yīng) （一）概念 這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 18 影響談判的因素 四、刻板印象 （一）概念 刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類(lèi)事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。 （三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容 19 影響談判的因素 、談判個(gè)性 一、漠不關(guān)心型 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒(méi)有無(wú)所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒(méi)有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。何必要干好？ 、理想、抱負(fù)等。 ，其它事情概不關(guān)心。堅(jiān)信 “ 必要面前無(wú)道德 ” ， “ 為了達(dá)到目的可以不擇手段 ” ，認(rèn)為 “ 目的證明手段正確 ” 。 、環(huán)境和狀態(tài)。 。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。不但不努力去說(shuō)服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。他們?cè)诎盐諏?duì)方心理上，促使迅速成交上比較擅長(zhǎng)。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。 23 影響談判的因素 五、談判專(zhuān)家型 這種談判人員又被稱(chēng)為“皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：他們對(duì)于與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績(jī)都非常關(guān)心。 這類(lèi)談判人員屬于真正的談判專(zhuān)家。 一、基礎(chǔ)知識(shí) 二、專(zhuān)業(yè)知識(shí) 這是指涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識(shí)具體有： 、聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)談判知識(shí) 、建筑工程談判知識(shí) 26 談判人員素質(zhì) 談判人員的能力素質(zhì) 人的能力獲得有三個(gè)渠道：一是天生具有的；二是書(shū)本上學(xué)來(lái)的；三是從社會(huì)實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。 斯科特在 《 貿(mào)易洽談技巧 》 中指出 ， 在變化莫測(cè)的談判環(huán)境中 ， “ 從有利于控制談判小組這一方面考慮 ， 4個(gè)人也是最佳人數(shù) ” 。 這 4個(gè)人具體是指：首席談判代表 （ 又稱(chēng)小組長(zhǎng) ） 1個(gè)人 ， 主談人 3個(gè)人 。此人在思維方式上應(yīng)是具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì) . 3個(gè)主談人中，至少有一個(gè)人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過(guò)程中從對(duì)方有意無(wú)意提供的信息中預(yù)見(jiàn)到對(duì)方的傾向性，提示出眾多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供大量的資料信息。 就談判小組年齡組合而言 ， 應(yīng)堅(jiān)持不同年齡段的人員相互搭配的原則 。 這樣在同一時(shí)間里 ， 有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就占有優(yōu)勢(shì) 。 二 、 談判地點(diǎn) 將談判地點(diǎn)盡量選擇在己方 。 要注意對(duì)談判座次位序的安排。 31 第五章 談判的過(guò)程和階段 32 談判的過(guò)程和階段 一、談判氣氛 任何一種談判在一開(kāi)始都涉及到談判氣氛 ， 又稱(chēng)之為洽談氣氛 。 斯科特將洽談氣氛分為以下四種： 第一種：冷淡的 、 對(duì)立的 、 緊張的； 第二種：松松垮垮的 、 慢慢騰騰的 、 曠日持久的； 第三種：熱烈的 、 積極的 、 友好的； 第四種：平靜的 、 嚴(yán)肅的 、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。 形成談判氣氛往往是在剛一開(kāi)始 ， 且時(shí)間極為短暫 ， 幾分鐘 、甚至幾秒鐘 。 談判氣氛一旦形成 ，在以后談判實(shí)務(wù)中將會(huì)具有較強(qiáng)的影響作用 ， 難以輕易改變 。 33 談判的過(guò)程和階段 二、如何建立良好的談判氣氛 良好的談判氣氛必然是誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，彼此之間為解決問(wèn)題而來(lái)，且均有誠(chéng)意。 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過(guò)程中具體問(wèn)題的解決，但隨著問(wèn)題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會(huì)發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對(duì)談判進(jìn)程中后繼問(wèn)題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。 報(bào)價(jià)遵循兩個(gè)原則： 第一 、 所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化 。 報(bào)價(jià)掌握以下技巧： 第一 、 報(bào)價(jià)果斷 。 第三 、 報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔 。 第二 、 就事論事 。 35 談判的過(guò)程和階段 磋商階段 （ 一 ） 談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則 1． 據(jù)理力爭(zhēng) ， 善待分歧 2． 原則在先 ， 具體置后 3． 容易先談 ， 困難后議 4． 互為讓步 ， 善于妥協(xié) （ 二 ） 磋商過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題 1． 對(duì)所有問(wèn)題分別提出原則性的意見(jiàn) 2． 尋找與對(duì)方謀求合作的可能性 3． 橫向地向縱深發(fā)展 36 談判的過(guò)程和階段 4．控制談判議程 第一、檢查談判進(jìn)展。 第三、歸納談判結(jié)果。 5．適當(dāng)讓步打破僵持局面 第一、讓步同步原則。 第三、讓步速度原則。 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 37 談判的過(guò)程和階段 三、成交階段 談判的過(guò)程艱巨復(fù)雜 ， 尤其是大型談判活動(dòng)更是如此 ， 但是談判的成交則是短時(shí)間里乃至某一時(shí)刻完成 。 四、認(rèn)可與結(jié)束階段 起草 關(guān)于書(shū)面承諾即意向書(shū)、協(xié)議書(shū)和合同書(shū)等書(shū)面文件的起草。 談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要能夠利用這段時(shí)間進(jìn)行一番思考和分析 ， 概括出成功的經(jīng)驗(yàn) ， 總結(jié)出失誤的教訓(xùn) ， 整理談判資料 ， 進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備 ， 這樣此次談判才真正圓滿結(jié)束 。 （一）投石問(wèn)路 所謂投石問(wèn)路 ， “ 投石 ” 其意在激起對(duì)方的反應(yīng)和反響 ，從而明確對(duì)方確切意圖 ， 或得到對(duì)方的資料 、 信息 。 對(duì)方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半 、 質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬、 合約時(shí)間的延長(zhǎng)或縮短 、 支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化 ，征詢你方的意見(jiàn) 。 聲東擊西文稱(chēng)作 “ 佯攻 ” 。 聲東擊西技巧提示我們：在解決自己所關(guān)心的問(wèn)題時(shí)，要