【正文】 （ 三 ） 走為上策 走為上策又稱 “ 不動(dòng)聲色地退卻 ” ， 是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對(duì)方已指示出你的錯(cuò)誤時(shí) ， 不要為自己辯解 ， 退出談判 ， 問題暫時(shí)擱置 ， 或者是立即提出休會(huì) ， 給自己一個(gè)臺(tái)階 ， 以遏制對(duì)方的狂轟亂炸 。 無論是在那種環(huán)境下 ， 一個(gè)人的失誤已經(jīng)昭然于眾時(shí) ， 一旦還竭力為自己辯護(hù) 、 解釋 ， 不僅毫無意義 ， 而且會(huì)引起別人的反感 ， 使人在心理上與你出現(xiàn)抵觸 ， 產(chǎn)生不良的影響 。 人非圣賢 ，孰能無錯(cuò) ， 但問題是你對(duì)錯(cuò)誤的態(tài)度與行為 ， 不同的對(duì)待錯(cuò)誤的態(tài)度與行為 ， 對(duì)隨后工作必然產(chǎn)生不同的影響 。 50 談判策略 第三節(jié) 綜合性策略 （ 一 ） 軟硬兼施 軟硬兼施又被稱為 “ 黑白臉搭配 ” 或 “ 鷹派與鴿派相結(jié)合 ” 。 其涵義是指 ， 在談判一方人員中的一個(gè)歷一部分人采取強(qiáng)硬的立場(chǎng) ， 做出獅于大開口的要求 。 而其內(nèi)部另一個(gè)人或另一部分人在談判中一直很少開口說話 ， 在談判雙方處于僵持狀態(tài)時(shí) ， 后者提出看似合情合理的折衷性的解決問題的辦法 ， 從而使談判各方都容易接受 。 就某個(gè)談判人員講 ， 在談判的某一個(gè)階段或某一個(gè)議題上態(tài)度強(qiáng)硬 ， 決不讓步 ， 而在另一個(gè)階段或另一個(gè)議題上軟下來 ， 達(dá)成共識(shí) ， 也屬于軟硬兼施的變形之一 。 51 談判策略 第三節(jié) 綜合性策略 （ 二 ） 彼得原理 美國(guó)著名管理學(xué)家彼得 卓克爾指出：一個(gè)公司 90％的銷售，只有通過產(chǎn)品本身的力量表現(xiàn)為 10％，購(gòu)買的人卻把 90％的注意力，放在產(chǎn)品的本身，這一要訣在管理學(xué)上便稱為 90／ 10的原則，又稱為彼得原理。在談判中，彼得原理具體運(yùn)用就是，讓對(duì)方花費(fèi) 90％的時(shí)間商談一些占總值 10％的無關(guān)緊要的事情，而用 10％的時(shí)間解決 90％的重要議題，即談成占總值約 90％的交易。 52 談判策略 第三節(jié) 綜合性策略 （ 三 ） 順手牽羊 在談判中 ， 常常見到這樣的儲(chǔ)況 ， 雙方談定某一問題時(shí) ， 順便捎帶上其他間回 ， 使兩個(gè)問題同時(shí)解決 ， 后面的問題本來并沒有事先放到協(xié)商的議程中 ， 但最后也一并得以解決 ， 這種方法就被稱為順手牽羊 。 其實(shí)質(zhì)是擴(kuò)大洽談范圍和議題 ， 使一次洽談的成功 ， 帶來比預(yù)期要大的結(jié)果 ， 這一技巧有時(shí)也被人稱為 “ 把餡餅做得再大一些 ” 。 采取順手牽羊的技巧 ， 必須是你處于一定有利地位時(shí) ， 對(duì)方對(duì)你有較大的依賴性和較高的期望值 。 53 談判策略 第三節(jié) 綜合性策略 （ 四 ） 遠(yuǎn)利誘惑 遠(yuǎn)利誘惑是在某一議題的洽談中出現(xiàn)危機(jī)之后 ， 為了使對(duì)方能夠做出妥協(xié)和讓步 ， 提醒或承諾在隨后的交易中給對(duì)方此次損失以補(bǔ)償 ， 以誘使對(duì)方在目前問題上做出讓步的技巧 。 就每一個(gè)人而言 ，都不可能無視或無法回避將來利益對(duì)自己的誘惑 。 在談判中 ， 一旦一方拋出將來誘人的利益一會(huì)有許多人在目前利益的謀求上產(chǎn)生猶豫不決 。 從廣義角度而言 ， 人人都是因?yàn)檫h(yuǎn)利而不斷地追求的 。 例如： “ 這次交易 ， 以我方觀點(diǎn)來看 ， 就按我方的意見定下來吧 ， 在下個(gè)月的定貨合同中 ， 我方適當(dāng)在某些問回上給你方以補(bǔ)償 、“ 今年的定貨量比去年大 ， 在產(chǎn)品單價(jià)上我們可以做一定讓步 ， 但如果明年定貨量你們比今年要小的話 ， 我們同意你方仍然按今年的定價(jià)支付 ” ； “ 這個(gè)月只能給你支付這么多新水了 ， 如果下個(gè)月干得出色 ，我是會(huì)考慮給你加新的 ” 等等 ， 都是常見的遠(yuǎn)利誘惑 。 54 謝 謝！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:22:4508:22:4508:221/23/2023 8:22:45 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :22:4508:22Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 08:22:4508:22:4508:22Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :22:4508:22:45January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時(shí) 22分 45秒 08:22: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 8時(shí) 22分 :22January 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 22分 45秒 08:22:4523 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 22分 45秒 上午 8時(shí) 22分 08:22: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:22:4508:22:4508:221/23/2023 8:22:45 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :22:4508:22Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:22:4508:22:4508:22Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :22:4508:22:45January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時(shí) 22分 45秒 08:22: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 8時(shí) 22分 :22January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 22分 45秒 08:22:4523 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時(shí) 22分 45秒 上午 8時(shí) 22分 08:22: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:22:4508:22:4508:221/23/2023 8:22:45 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :22:4508:22Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:22:4508:22:4508:22Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :22:4508:22:45January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時(shí) 22分 45秒 08:22: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 8時(shí) 22分 :22January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 22分 45秒 08:22:4523 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 22分 45秒 上午 8時(shí) 22分 08:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴