【文章內(nèi)容簡介】 式選配 就普通意義而言 ， 談判小組人員構(gòu)成以 4個人為宜 。 這 4個人具體是指：首席談判代表 （ 又稱小組長 ） 1個人 ， 主談人 3個人 。 首席談判代表是談判小組的最高領(lǐng)導(dǎo)。此人在思維方式上應(yīng)是具有評價式思維優(yōu)勢 . 3個主談人中，至少有一個人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從對方有意無意提供的信息中預(yù)見到對方的傾向性，提示出眾多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供大量的資料信息。 29 談判前的準(zhǔn)備 （ 三 ） 談判小組年齡組合 國外某些資料顯示 ， 最佳談判年齡是在 35歲至 50歲之間 。 就談判小組年齡組合而言 ， 應(yīng)堅持不同年齡段的人員相互搭配的原則 。 （ 四 ） 談判人員精力集中度 （ 通過曲線圖表示 ） 一般而言 ， 沒有經(jīng)驗的談判人員一開始精力高度集中 ， 隨后開始平滑下降；而有經(jīng)驗的談判人員則是在精力下降時 ， 能夠不斷進(jìn)行調(diào)整 ， 使得精力度不斷反彈 ， 保持自己較高的精力集中度 。 這樣在同一時間里 ， 有經(jīng)驗的談判人員就占有優(yōu)勢 。 30 談判前的準(zhǔn)備 談判時間與環(huán)境準(zhǔn)備 一、談判時間的選擇 在選擇和安排談判時間時要盡量選擇對己方有利的時間 。 二 、 談判地點 將談判地點盡量選擇在己方 。 將談判地點放一個中立方。 要注意對談判座次位序的安排。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。 31 第五章 談判的過程和階段 32 談判的過程和階段 一、談判氣氛 任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛 ， 又稱之為洽談氣氛 。 比爾 斯科特將洽談氣氛分為以下四種： 第一種：冷淡的 、 對立的 、 緊張的； 第二種：松松垮垮的 、 慢慢騰騰的 、 曠日持久的； 第三種：熱烈的 、 積極的 、 友好的； 第四種：平靜的 、 嚴(yán)肅的 、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。 談判氣氛的重要性 談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對以后行為活動產(chǎn)生深刻影響的心際效應(yīng) 。 形成談判氣氛往往是在剛一開始 ， 且時間極為短暫 ， 幾分鐘 、甚至幾秒鐘 。 它是由談判人員彼此之間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個性差異而形成的綜合表現(xiàn) 。 談判氣氛一旦形成 ，在以后談判實務(wù)中將會具有較強(qiáng)的影響作用 ， 難以輕易改變 。 談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。 33 談判的過程和階段 二、如何建立良好的談判氣氛 良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。 在談判尚未正式開始階段，嚴(yán)格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無聲的信息了。 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對談判進(jìn)程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。 三、談判開始階段的技巧 在開始階段要注意下列技巧： 1． 陳述簡潔 ， 邏輯清晰 2． 輪流發(fā)言 ， 機(jī)會相當(dāng) 3． 取得共識 ， 誠意合作 34 談判的過程和階段 四、實質(zhì)性談判階段 列示需求階段 列示需求階段是由摸底階段和報價階段構(gòu)成的 。 報價遵循兩個原則： 第一 、 所報價對報價者最有利化 。 第二 、 所報價獲得對方認(rèn)可的可能性最大化 。 報價掌握以下技巧： 第一 、 報價果斷 。 第二 、 報價明確 。 第三 、 報價簡潔 。 還價掌握以下技巧： 第一 、 善于提問 。 第二 、 就事論事 。 第三 、 還價合理 。 35 談判的過程和階段 磋商階段 （ 一 ） 談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則 1． 據(jù)理力爭 ， 善待分歧 2． 原則在先 ， 具體置后 3． 容易先談 ， 困難后議 4． 互為讓步 ， 善于妥協(xié) （ 二 ） 磋商過程中應(yīng)注意的問題 1． 對所有問題分別提出原則性的意見 2． 尋找與對方謀求合作的可能性 3． 橫向地向縱深發(fā)展 36 談判的過程和階段 4．控制談判議程 第一、檢查談判進(jìn)展。 第二、明確談判議程。 第三、歸納談判結(jié)果。 第四、重申談判共識。 5．適當(dāng)讓步打破僵持局面 第一、讓步同步原則。 第二、讓步幅度原則。 第三、讓步速度原則。 第四、讓步極限原則。 切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯 37 談判的過程和階段 三、成交階段 談判的過程艱巨復(fù)雜 ， 尤其是大型談判活動更是如此 ， 但是談判的成交則是短時間里乃至某一時刻完成 。 過程艱難 ， 而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那 。 四、認(rèn)可與結(jié)束階段 起草 關(guān)于書面承諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草。 簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后 ， 各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進(jìn)行推敲 ， 如果可以確定其內(nèi)容無誤時 ， 由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署 。 談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要能夠利用這段時間進(jìn)行一番思考和分析 ， 概括出成功的經(jīng)驗 ， 總結(jié)出失誤的教訓(xùn) ， 整理談判資料 ， 進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備 ， 這樣此次談判才真正圓滿結(jié)束 。 38 第六部分 談判策略 39 談判策略 第一節(jié) 試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中，對于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對方底細(xì)時所常用的方法和手段。 （一）投石問路 所謂投石問路 ， “ 投石 ” 其意在激起對方的反應(yīng)和反響 ，從而明確對方確切意圖 ， 或得到對方的資料 、 信息 。 投石問路的具體表現(xiàn)常常是 “ 假如 …… 會 …… ” 的模式 。 對方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半 、 質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬、 合約時間的延長或縮短 、 支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化 ，征詢你方的意見 。 40 談判策略 第一節(jié) 試探性策略 （ 二 ） 聲東擊西 聲東擊西是指把談判對方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問題 ， 以增加以方的滿足感 。 聲東擊西文稱作 “ 佯攻 ” 。 在談判中，洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的，有時甚至具有很大的差異性，談判人員要會巧妙地運(yùn)用這些差異性，促使談判順利進(jìn)行，謀求己方的利益，同時使對方利益在一定程度上得到滿足 。 聲東擊西技巧提示我們：在解決自己所關(guān)心的問題時，要求說服對方同意己方的建議，行之有效的辦法之一就是先提出一項與己方意圖恰恰相反的主張 。 聲東擊西技巧