【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式選配 就普通意義而言 ， 談判小組人員構(gòu)成以 4個(gè)人為宜 。 這 4個(gè)人具體是指：首席談判代表 （ 又稱小組長(zhǎng) ） 1個(gè)人 ， 主談人 3個(gè)人 。 首席談判代表是談判小組的最高領(lǐng)導(dǎo)。此人在思維方式上應(yīng)是具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì) . 3個(gè)主談人中，至少有一個(gè)人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過(guò)程中從對(duì)方有意無(wú)意提供的信息中預(yù)見(jiàn)到對(duì)方的傾向性，提示出眾多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供大量的資料信息。 29 談判前的準(zhǔn)備 （ 三 ） 談判小組年齡組合 國(guó)外某些資料顯示 ， 最佳談判年齡是在 35歲至 50歲之間 。 就談判小組年齡組合而言 ， 應(yīng)堅(jiān)持不同年齡段的人員相互搭配的原則 。 （ 四 ） 談判人員精力集中度 （ 通過(guò)曲線圖表示 ） 一般而言 ， 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員一開始精力高度集中 ， 隨后開始平滑下降；而有經(jīng)驗(yàn)的談判人員則是在精力下降時(shí) ， 能夠不斷進(jìn)行調(diào)整 ， 使得精力度不斷反彈 ， 保持自己較高的精力集中度 。 這樣在同一時(shí)間里 ， 有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就占有優(yōu)勢(shì) 。 30 談判前的準(zhǔn)備 談判時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備 一、談判時(shí)間的選擇 在選擇和安排談判時(shí)間時(shí)要盡量選擇對(duì)己方有利的時(shí)間 。 二 、 談判地點(diǎn) 將談判地點(diǎn)盡量選擇在己方 。 將談判地點(diǎn)放一個(gè)中立方。 要注意對(duì)談判座次位序的安排。在安排座次位置時(shí)注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長(zhǎng)方桌三大類。 31 第五章 談判的過(guò)程和階段 32 談判的過(guò)程和階段 一、談判氣氛 任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛 ， 又稱之為洽談氣氛 。 比爾 斯科特將洽談氣氛分為以下四種： 第一種：冷淡的 、 對(duì)立的 、 緊張的； 第二種：松松垮垮的 、 慢慢騰騰的 、 曠日持久的； 第三種：熱烈的 、 積極的 、 友好的； 第四種：平靜的 、 嚴(yán)肅的 、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。 談判氣氛的重要性 談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對(duì)以后行為活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響的心際效應(yīng) 。 形成談判氣氛往往是在剛一開始 ， 且時(shí)間極為短暫 ， 幾分鐘 、甚至幾秒鐘 。 它是由談判人員彼此之間給對(duì)方留下的初始印象談判人員的誠(chéng)意狀況以及個(gè)性差異而形成的綜合表現(xiàn) 。 談判氣氛一旦形成 ，在以后談判實(shí)務(wù)中將會(huì)具有較強(qiáng)的影響作用 ， 難以輕易改變 。 談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見(jiàn)面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。 33 談判的過(guò)程和階段 二、如何建立良好的談判氣氛 良好的談判氣氛必然是誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，彼此之間為解決問(wèn)題而來(lái)，且均有誠(chéng)意。 在談判尚未正式開始階段，嚴(yán)格講，從談判人員初次見(jiàn)面開始，彼此雙方就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無(wú)聲的信息了。 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過(guò)程中具體問(wèn)題的解決，但隨著問(wèn)題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會(huì)發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對(duì)談判進(jìn)程中后繼問(wèn)題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。 三、談判開始階段的技巧 在開始階段要注意下列技巧： 1． 陳述簡(jiǎn)潔 ， 邏輯清晰 2． 輪流發(fā)言 ， 機(jī)會(huì)相當(dāng) 3． 取得共識(shí) ， 誠(chéng)意合作 34 談判的過(guò)程和階段 四、實(shí)質(zhì)性談判階段 列示需求階段 列示需求階段是由摸底階段和報(bào)價(jià)階段構(gòu)成的 。 報(bào)價(jià)遵循兩個(gè)原則： 第一 、 所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化 。 第二 、 所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方認(rèn)可的可能性最大化 。 報(bào)價(jià)掌握以下技巧： 第一 、 報(bào)價(jià)果斷 。 第二 、 報(bào)價(jià)明確 。 第三 、 報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔 。 還價(jià)掌握以下技巧： 第一 、 善于提問(wèn) 。 第二 、 就事論事 。 第三 、 還價(jià)合理 。 35 談判的過(guò)程和階段 磋商階段 （ 一 ） 談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則 1． 據(jù)理力爭(zhēng) ， 善待分歧 2． 原則在先 ， 具體置后 3． 容易先談 ， 困難后議 4． 互為讓步 ， 善于妥協(xié) （ 二 ） 磋商過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題 1． 對(duì)所有問(wèn)題分別提出原則性的意見(jiàn) 2． 尋找與對(duì)方謀求合作的可能性 3． 橫向地向縱深發(fā)展 36 談判的過(guò)程和階段 4．控制談判議程 第一、檢查談判進(jìn)展。 第二、明確談判議程。 第三、歸納談判結(jié)果。 第四、重申談判共識(shí)。 5．適當(dāng)讓步打破僵持局面 第一、讓步同步原則。 第二、讓步幅度原則。 第三、讓步速度原則。 第四、讓步極限原則。 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 37 談判的過(guò)程和階段 三、成交階段 談判的過(guò)程艱巨復(fù)雜 ， 尤其是大型談判活動(dòng)更是如此 ， 但是談判的成交則是短時(shí)間里乃至某一時(shí)刻完成 。 過(guò)程艱難 ， 而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那 。 四、認(rèn)可與結(jié)束階段 起草 關(guān)于書面承諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草。 簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后 ， 各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對(duì)條款及辭句進(jìn)行推敲 ， 如果可以確定其內(nèi)容無(wú)誤時(shí) ， 由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署 。 談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要能夠利用這段時(shí)間進(jìn)行一番思考和分析 ， 概括出成功的經(jīng)驗(yàn) ， 總結(jié)出失誤的教訓(xùn) ， 整理談判資料 ， 進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備 ， 這樣此次談判才真正圓滿結(jié)束 。 38 第六部分 談判策略 39 談判策略 第一節(jié) 試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中，對(duì)于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對(duì)方底細(xì)時(shí)所常用的方法和手段。 （一）投石問(wèn)路 所謂投石問(wèn)路 ， “ 投石 ” 其意在激起對(duì)方的反應(yīng)和反響 ，從而明確對(duì)方確切意圖 ， 或得到對(duì)方的資料 、 信息 。 投石問(wèn)路的具體表現(xiàn)常常是 “ 假如 …… 會(huì) …… ” 的模式 。 對(duì)方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半 、 質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬、 合約時(shí)間的延長(zhǎng)或縮短 、 支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化 ，征詢你方的意見(jiàn) 。 40 談判策略 第一節(jié) 試探性策略 （ 二 ） 聲東擊西 聲東擊西是指把談判對(duì)方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題 ， 以增加以方的滿足感 。 聲東擊西文稱作 “ 佯攻 ” 。 在談判中，洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問(wèn)題并不是完全一致的，有時(shí)甚至具有很大的差異性，談判人員要會(huì)巧妙地運(yùn)用這些差異性，促使談判順利進(jìn)行，謀求己方的利益，同時(shí)使對(duì)方利益在一定程度上得到滿足 。 聲東擊西技巧提示我們：在解決自己所關(guān)心的問(wèn)題時(shí)，要求說(shuō)服對(duì)方同意己方的建議，行之有效的辦法之一就是先提出一項(xiàng)與己方意圖恰恰相反的主張 。 聲東擊西技巧