【文章內(nèi)容簡介】 1)談判人員配備 配備各類精通本專業(yè)的人員組成一個素質(zhì)過硬、知識全面、配合默契的隊伍。 ①談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人。負(fù)責(zé)整個談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。 ②商務(wù)人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。 ③技術(shù)人員。在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中價格決策作技術(shù)顧問。 ④財務(wù)人員。由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財會人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。 ⑤法律人員。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。 ⑥翻譯。由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。 2)談判人員的分工與配合 談判人員的分工是指每一個談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧?，各司其職? 談判人員的配合是指談判人員之間思路、語言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。 ①主談與輔談的分工與配合 所謂主談是指在談判的某一階段，或針對某些方面的議題時的主要發(fā)言人，或稱談判首席代表。 主談是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實現(xiàn)。 主談的地位和作用對其提出了較高的要求：深刻理解各項方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和商貿(mào)策略，具備熟練的專業(yè)技術(shù)知識和較廣泛的相關(guān)知識，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。 主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。 ②“臺上”和“臺下”的分工與配合 臺上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺下人員是不直接與對方面對面地談判，而是為臺上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。 談判組織的管理 談判組織的管理包括談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理。 （ 1）談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理 1)談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求 談判組織負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判的具體內(nèi)容、參與談判人員的數(shù)量和級別，從企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門中挑選，可以是某一個部門的主管，也可以是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)。 在選擇組織負(fù)責(zé)人時要考慮以下幾點： ①具備較全面的知識。 ②具備果斷的決策能力。當(dāng)談判遇到機遇或是遇到障礙時，能夠敏銳地利用機遇，解決問題，做出果斷的判斷和正確的決策。 ③具備較強的管理能力。談判負(fù)責(zé)人必須具備授權(quán)能力、用人能力、協(xié)調(diào)能力、激勵能力、總結(jié)能力，使談判隊伍成為具備高度凝聚力和戰(zhàn)斗力的集體。 ④具備一定的權(quán)威地位。談判負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，有較大的權(quán)力，如決策權(quán)、用人權(quán)、否決權(quán)、簽字權(quán)等；要有豐富的管理經(jīng)驗和領(lǐng)導(dǎo)威信，能勝任對談判隊伍的管理。 2)談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé) ①負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判班子，并就談判過程中的人員變動與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。 ②管理談判隊伍，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標(biāo)。 ③領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。 ④主管己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。 ⑤負(fù)責(zé)向上級或有關(guān)的利益各方匯報談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。 （ 2）高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理 1)確定談判的基本方針和要求 在談判開始前，高層領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)向談判負(fù)責(zé)人和其他人員指出明確的談判方針和要求，使談判人員有明確的方向和工作目標(biāo)。 2)在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控 高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)與談判者保持密切聯(lián)系，隨時給予談判人員指導(dǎo)和調(diào)控。 ①談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預(yù)料的情況差異很大，交易條件變化已超出授權(quán)界限時，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整，確定新的目標(biāo)和策略。 ②企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息，需要對談判目標(biāo)、策略做重大調(diào)整時，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時根據(jù)新信息作出決定，授權(quán)談判班子執(zhí)行。 ③談判隊伍人員發(fā)生變動時，尤其是主談發(fā)生變動時，要任命新的主談，并明確調(diào)整后的分工職責(zé)。 3)關(guān)鍵時刻適當(dāng)干預(yù)談判 當(dāng)談判陷人僵局時，高層領(lǐng)導(dǎo)可以主動出面干預(yù)，可以會見談判對方高層領(lǐng)導(dǎo)或談判班子，表達(dá)友好合作意愿，調(diào)解矛盾，創(chuàng)造條件使談判走出僵局，順利實現(xiàn)理想目標(biāo)。 三、商務(wù)談判計劃的制訂 商務(wù)談判計劃的要求 （ 1）商務(wù)談判計劃的合理性 商務(wù)談判計劃要有一定的合理性，必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確科學(xué)分析的基礎(chǔ)之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略，并能對談判人員起到綱領(lǐng)性指導(dǎo)作用。 談判計劃的合理性要考慮以下幾方面問題： 1)合理只能是相對合理，而不能做到絕對合理 由于談判過程中會發(fā)生偶然因素的影響，會出現(xiàn)意外的變化，談判人員思想水平、認(rèn)識能力都有一定的局限性。 2)“合理”是一個應(yīng)從理性角度把握的概念 任何談判都不可能追求十全十美，也不容易達(dá)到最滿意的目標(biāo)。 3)合理是談判雙方都能接受的合理 談判計劃只顧己方利益和條件不考慮對方各種因素，那么這個計劃的合理性是沒有可靠保證的。 （ 2）商務(wù)談判計劃的實用性 商務(wù)談判計劃內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。 （ 3）商務(wù)談判計劃的靈活性 談判過程中各種