【文章內(nèi)容簡介】 ? 還是金錢重要 ? 綜合考慮多種因素 ， 來決定對威脅采取何種反應 。 一、馬什談判結構理論 (3)對談判目標的修正 第一是有充分的證據(jù)表明本方原有估計是錯誤的 ， 而 第二是有充分的證據(jù)表明本方原有估計是不完整的 ，對某些因素的影響未加考慮 ， 而這些因素現(xiàn)在看來的確是 第三是有充分的證據(jù)表明本方原來訂出的目標在執(zhí)行中隨意性太大 ， 不利于控制 。 第四是 調(diào)整性行動帶給后續(xù)談判的約束力并不是太大 。 在實質(zhì)性談判階段 ， 談判者對交易條件作出的每一次調(diào)整 ， 都可能形成對于對方的一種承諾 ， 而由于不同的承諾的約束力大小不同 ，談判必須善于把握自己作出承諾的方式 ， 以防止因承諾不當而給后續(xù)談判帶來不當?shù)募s束力 。 一、馬什談判結構理論 (4)關于承諾 ? ? ?級別高的人比級別低的人作出的承諾更可信 ， 因而也更堅定； ?具體的承諾比姿態(tài)性的承諾更可信 ， ?有支持性行動的承諾比單純的書面或口頭承諾更更堅定； ? ?有旁證的承諾比無旁證的承諾更可信 ， 因而也更堅定； ?簡短而無附加條件的承諾比冗長或有附加條件的承諾更堅定； ?不需人際協(xié)調(diào)的承諾比需要人際協(xié)調(diào)的承諾更堅定 。 一、馬什談判結構理論 5 交易明確階段 當有如下情況出現(xiàn)時 ， 談判者可以認為是交易明確階段已經(jīng)開始形成的信號 ? ?談判一方開始就交易條件的討論轉移到對具體成交細節(jié)的討論 ， 如詢問交貨期 、 售后服務方式 、 結算辦法等 ?談判者所提的建議越來越具體 、 ?談判者不再討論交易破裂的后果 ， 或回避進行這方面的討論 。 還可進行如下試探 ， 確定是否進入明確交易階段： 一、馬什談判結構理論 (1)看對方是否不加改變 ， 并一再重復一項簡單的要求 。， 對方增加了自己對這項要求的自我約束 。 這就意味著 ， 如果本方不同意該項要求 ， 對方就會冒不成交的風險 。 因此 ， 可以把這項要求看作是對方的最低談判目標的一部分 。 (2)看對方是否確立了一系列不可打破的邏輯上的連鎖后果 。 如果對方為支持自己的某項特定要求而展示了一系列與這項要求相關的邏輯上的連鎖后果 ， 也可以說明對方承受著獲得這項要求的約束 。 本方若不考慮該項要求 ， 對方就有實施這一系列連鎖后果的可能 。 本方尤其要注意對這些連鎖后果的分析判斷 。 一、馬什談判結構理論 (3)看對方是否無論如何不再作部分讓步 。 如果對方表示不再作任何讓步 ， 則最后決定是否成交的時刻便來到了 。 在交易明確階段 ， 談判者還應當將在這之前形成的階段性談判成果放在社會規(guī)則及政策的大環(huán)境中進行進一步的考察 ， 看其是否與現(xiàn)行社會規(guī)則與政策相符合 ， 有無沖突 。 如果有某些沖突而不是全面的相左 ， 而應考慮有沒有將問題作變通處理的可能性 ，這種變通過去有沒有先例 ， 過去進行這種變通處理的后果如何 ， 等等 。 一、馬什談判結構理論 6 談判結束階段 在談判者認為談判即將結束并將達成交易之前 ， 應當最后對談判的全過程進行一次總的回顧 ， 以便于清理看看還有哪些部門問題需要得到解決 。 對已解決的問題在談判形成結果之后 ， 應著手根據(jù)交易記錄安排協(xié)議的草擬與審定 。 如何進行這種總的回顧 ， 應當以最后可能達成的協(xié)議給談判者帶來的總體價值為根據(jù) 。 有了這種總體價值的概念 ， 談判者就可決斷是否最后接受這一協(xié)議 ， 或是寧肯失去這筆交易也不作讓步 。 對總體價值的評估 ， 應當從近期和遠期兩個方面來進行 。 近期的評估主要側重于協(xié)議能夠帶來的直接利益及這些利益的大小上；遠期的評估主要側重于協(xié)議可能產(chǎn)生的間接利益及這些利益的大小上 。 一、馬什談判結構理論 草擬協(xié)議 談判者在對協(xié)議進行草擬與審定時 ， 要特別注意下述問題： (1)雙方對名詞術語的理解是否一致 ， 如不一致時應以無 (2)雙方采用的語言文字在各條款上是否能一一對應且彼 （ 3）表述是否準確，這種表述是否考慮到了與產(chǎn)品名稱、品種、規(guī)格、型號、數(shù)量、質(zhì)量要求、檢驗標準、交貨期、運輸、保險、稅收、匯率、合同期限、支付方式、結算方 （ 4）協(xié)議的中止、正常完成、延展是否有明確的解釋；(5)對于對方簽訂協(xié)議的資格是否已審查通過了，會不會 一、馬什談判結構理論 (6)有關國家 、 地區(qū)的法律 、 法令 、 法規(guī) 、 政策對本協(xié)議 (7)是否考慮到保證 、 (8) (9)對關鍵的技術性問題 、 協(xié)議無法回避的其他重要問題 (10)在談判記錄未被對方確認之前 ， 不能依照該記錄起草協(xié)議 。 在協(xié)議文字未被對方理解認同之前 ， 本方不要急于 (11)在協(xié)議未正式簽訂之前 ， 所有的談判記錄均應保持原 (12)嚴格復查所有的數(shù)字性描述 ， 是否準確無誤 。 一、馬什談判結構理論 囚徒困境博弈 在博弈論中，一個著名例子是由塔克給出的囚徒困境（prisoners dilemma）博弈模型。 該模型用一種特別的方式為我們講述了一個警察與小偷的敀事。假設有兩個小偷 A和 B聯(lián)合犯事、私入民宅被警察抓住。警方將兩人分別置于不同的兩個房間內(nèi)迚行審訊，對每一個犯罪嫌疑人，警方給出的政策是：如果一個犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪。如果另一個犯罪嫌疑人也作了坦白，則兩人各被判刑 8年；如果另一個犯罪嫌人沒有坦白而是抵賴，則以妨礙公務罪（因已有證據(jù)表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被減刑 8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄 1年。 假定你是其中一位，你會選擇怎么辦 ? 二、博弈論與談判 二、博弈論與談判 囚 徒 B 囚 坦白 抵賴 徒 ① ② A 坦白 8， 8 0， 10 ③ ④ 抵賴 10， 0 1， 1 我們來看看這個博弈可預測的均衡是什么。對 A來說，盡管他不知道 B作何選擇，但他知道無論 B選擇什么，他選擇坦白總是最優(yōu)的。顯然，根據(jù)對稱性， B也會選擇坦白，結果是兩人都被判刑 8年。但是，倘若他們都選擇抵賴，每人只被判刑 1年。 在上表中的四種行動選擇組合中，（抵賴、抵賴）是帕累托最優(yōu)的，因為偏離這個行動選擇組合的任何其他行動選擇組合都至少會使一個人的境況變差。不難看出，坦白是任一犯罪嫌疑人的占優(yōu)戰(zhàn)略，而（坦白，坦白）是一個占優(yōu)戰(zhàn)略均衡。 二、博弈論與談判 又一個囚徒困境 話說有一天，一位富翁在家中被殺，財物被盜。警方在此案的偵破過程中，抓到兩個犯罪嫌疑人，斯卡爾菲絲和那庫爾斯，并從他們的住處搜出被害人家中丟失的財物。但是，他們矢口否認曾殺過人，辯稱是先發(fā)現(xiàn)富翁被殺，然后只是順手牽羊偷了點兒東西。于是警方將兩人隔離，分別關在不同的房間進行審訊。由地方檢察官分別和每個人單獨談話。 檢察官說，由于你們的偷盜罪已有確鑿的證據(jù)，所以可以判你們一年刑期。但是，我可以和你做個交易。如果你單獨坦白殺人的罪行，我只判你三個月的監(jiān)禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙檢舉，那么你就將被判十年刑，他只判三個月的監(jiān)禁。但是，如果你們兩人都坦白交代，那么，你們都要被判 5年刑。斯卡爾菲絲和那庫爾斯該怎么辦呢？ 二、博弈論與談判 他們面臨著兩難的選擇 ——坦白或抵賴。顯然最好的策略是雙方都抵賴，結果是大家都只被判一年。但是由于兩人處于隔離的情況下無法串供。所以， 按照亞當斯密的理論，每一個人都是從利己的目的出發(fā)，他們選擇坦白交代是最佳策略 。因為坦白交代可以期望得到很短的監(jiān)禁 ——3個月，但前提是同伙抵賴，顯然要比自己抵賴要坐 10年牢好。 這種策略是損人利己的策略。 不僅如此，坦白還有更多的好處。如果對方坦白了而自己抵賴了，那自己就得坐 10年牢。太不劃算了！因此，在這種情況下還是應該選擇坦白交代，即使兩人同時坦白，至多也只判 5年，總比被判 10年好吧。所以，兩人合理的選擇是坦白，原本對雙方都有利的策略 (抵賴 )和結局 (被判 1年刑 )就不會出現(xiàn) 這樣兩人都選擇坦白的策略以及因此被判 5年的結局被稱為納什均衡，也叫非合作均衡 。 因為，每一方在選擇策略時都沒有共謀 (串供