商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt67頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-23 20:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 原則 ● 從理論上說(shuō)，報(bào)價(jià)決策的基本原則就是：談判者通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。 一、報(bào)價(jià) ㈡確定報(bào)價(jià)起點(diǎn) ㈢進(jìn)行價(jià)格解釋 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略 ● 價(jià)格解釋是指開(kāi)價(jià)方就其商品及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、市場(chǎng)供需狀況、附加因素等所做的說(shuō)明。在進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)，必須遵守一定的原則，即：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書。 ㈣進(jìn)行價(jià)格評(píng)論 ● 價(jià)格評(píng)論就是在談判中，一方對(duì)報(bào)價(jià)方就其報(bào)價(jià)解釋中不明之點(diǎn)、不妥之處所作的批評(píng)性或咨詢性反應(yīng)。其主要內(nèi)容包括對(duì)貨物價(jià)格的評(píng)論、技術(shù)服務(wù)的評(píng)論等。 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略 ⒈ 誰(shuí)先報(bào)價(jià) 按照國(guó)際慣例，一般由賣方或是談判的發(fā)起人先報(bào)價(jià)。 ㈤報(bào)價(jià)的策略 ⒉ 怎樣報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的基本策略是己方報(bào)價(jià)要“狠”。 ⒊ 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，我方應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略 二、討價(jià) ●討價(jià)是指對(duì)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋進(jìn)行評(píng)價(jià)后，認(rèn)為其報(bào)價(jià)離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。 ⒉ 針對(duì)性討價(jià) 即對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，己方對(duì)分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。 ⒈ 全面討價(jià) 即對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)。 ⒊ 再次全面討價(jià) 經(jīng)過(guò)針對(duì)性的討價(jià)階段后，進(jìn)入再一次的全面討價(jià)，使價(jià)格接近雙方可接受的范圍。 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略 三、還價(jià) ㈠還價(jià)的方式 ● 還價(jià)是指報(bào)價(jià)方應(yīng)評(píng)價(jià)方的討價(jià)作出重新報(bào)價(jià)后，向評(píng)價(jià)方要求給出回價(jià)的行為。 ㈡還價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略 ⒈按比價(jià)還價(jià)。 ⒉按分析的成本還價(jià) ●己方還價(jià) =己方期望值 2— 對(duì)方的報(bào)價(jià) ㈢還價(jià)的策略 ㈣還價(jià)時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題 ● 首先，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。 ● 其次，準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)剡€價(jià)應(yīng)掌握在雙方談判的協(xié)議區(qū)內(nèi)。 ● 第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)與己方的價(jià)格條件相差太大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)首先拒絕對(duì)方的還價(jià)。 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略 四、讓步 ㈠選擇讓步模式 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略 ● 從某種意義上講，讓步幾乎是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。 ● 美國(guó)談判大師嘉洛斯提出的八種讓步模式，并分別分析了每種讓步模式的利弊，為談判者選擇什么樣的讓步模式，達(dá)到理想的目標(biāo)提供了重要參考依據(jù)。 ⒊ 在縮小了的范圍內(nèi)進(jìn)行談判作出越來(lái)越小的讓步，直到達(dá)成協(xié)議 ⒉ 根據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)方的期望值和己方的競(jìng)爭(zhēng)力重定上限和下限 ⒈ 制定出你讓利幅度的上限和下限 ㈡建立能退讓的范圍 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略 ㈢讓步的策略 ⒈ 不要做太大、太輕易的讓步 . 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略 ⒉ 己方做出讓步后，應(yīng)等待對(duì)方做出相應(yīng)的讓步。 ⒊ 控制好讓步的幅度和次數(shù)。 ⒋ 靈活掌握讓步的內(nèi)容。 ⒌ 積極迫使對(duì)方讓步。 ⑴利用競(jìng)爭(zhēng) ⑵軟硬兼施 ⑶最后通牒 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略 一、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志 ⒉ 最后讓步，小于前次 ⒈ 達(dá)到談判的基本目標(biāo) ⒉ 出現(xiàn)了交易信號(hào) ⒈ 最后出價(jià)，不急表態(tài) 二、最終出價(jià) ⒊ 最后一次，也有條件 即使在作最后讓步時(shí)，也不要忘記附加條件。 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略 三、最后的回顧 ⒈明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，以及這些問(wèn)題的最后處理。 ⒉明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達(dá)到己方期望的目標(biāo)。 ⒊最后的讓步項(xiàng)目和幅度。 ⒋著手安排交易記錄事宜。 四、談判的收尾工作 1．正確地對(duì)待破裂 ㈠談判破裂的收尾 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略 2．把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機(jī) ㈡談判成交的收尾 2．簽訂書面協(xié)議（或合同） 1．談判記錄及整理 ⑴協(xié)議的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體。 ⑵正式簽字前，應(yīng)該對(duì)協(xié)議的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致的審核，以免 文本中出現(xiàn)與雙方達(dá)成的共識(shí)有不一致的地方。 ⑶當(dāng)談判雙方達(dá)成一份符合法律規(guī)范的書面協(xié)議后，雙方 當(dāng)事人或其授權(quán)的代表要在書面協(xié)議上簽名，使其成為一 份有效的法律文件。 ⑷重大的談判協(xié)議簽訂以后，絕不可以高枕無(wú)憂，必須密 切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，看有無(wú)影響協(xié)議執(zhí)行的因素發(fā) 生，并繼續(xù)不斷地研究協(xié)議，發(fā)現(xiàn)漏洞，及時(shí)采取對(duì)策。 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略 五、談判總結(jié) 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略 ⒌ 哪些行動(dòng)妨礙了本次談判？ ⒋ 哪些戰(zhàn)略和行動(dòng)對(duì)本次談判幫助最大？ ⒊ 誰(shuí)讓步更多？為什么？ ⒉ 本次談判準(zhǔn)備得是否充分？這種準(zhǔn)備對(duì)談判的影響如何？ ⒈ 我對(duì)本次談判結(jié)果是否滿意？談判的目的是否已經(jīng)達(dá)到？ ⒑ 我在本次談判中學(xué)到了什么？下次將如何改進(jìn)？ ⒐ 談判之初我是否很好地理
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