商務談判人員及其心理講義課件(編輯修改稿)
2025-01-23 20:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 到的外界事物的接受能力，這種能力對于一個談判者來說是非常重要的。 一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài) （－）信心不足 （二）熱情過度 （三）不知所措 二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（一）與權(quán)力型對手談判的禁忌 （ 1）試圖去支配他、控制他。 （ 2）逼迫他作出過多的讓步，提出相當苛刻的條件。 二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（二）與進取型對手談判的禁忌 （ l）不讓他插手談程序的安排。（ 2）不聽取他的建議。（ 3）讓他輕易得手。（ 4）屈服于他的壓力。 二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（三）與關(guān)系型對手談判的禁忌 （ l）不主動進攻。（ 2）對他讓步過多。（ 3）對他的熱情態(tài)度掉以輕心。 三、了解不同性格談判對手的心理特征 （一）與遲疑的人進行談判的禁忌 ① 在心理上和空間上過分接近他。② 強迫他接受你的觀點。 ③ 喋喋不休地說服。④ 催促他作出決定，不給予他充分的考慮時間。 三、了解不同性格談判對手的心理特征 （二）與嘮叨的人進行談判的禁忌 ① 有問必答，這樣會沒盡頭。② 和他辯論，即使在道理上能說服他，但買賣依然不能成交。③ 表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之。④ 膽怯，想開溜。 三、了解不同性格談判對手的心理特征 （三）與沉默的人進行談判的禁忌 ① 不善察言觀色。② 感到畏懼。③ 以寡言對沉默。④ 強行與之接觸。 三、了解不同性格談判對手的心理特征 （四）與頑固的人進行談判的禁忌 ① 缺乏耐心，急于達成交易。② 強制他，企圖壓服他。③ 對產(chǎn)品不加詳細說明。④ 太軟弱。 三、了解不同性格談判對手的心理特征 （五）與情緒型人進行談判的禁忌 ① 不善察顏觀色，抓不住時機。② 找不到他的興趣所在。③ 打持久戰(zhàn)。 談判班子應配備的人員：首席談判代表，業(yè)務熟練的經(jīng)濟人員，技術(shù)精湛的專業(yè)人員，精通經(jīng)濟法的法律人員，熟悉業(yè)務的翻譯人員。 談判人員的素質(zhì)要求：堅強的政治思想素質(zhì)，健全的心理素質(zhì)，合理的知識結(jié)構(gòu)，健康的身體素質(zhì) 談判思維：概念、判斷、推理、論證 成功談判者應具備的心理素質(zhì)：（ 1）崇高的事業(yè)心、責任感；（2）堅韌不拔的意志；（
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