商務談判技巧培訓(編輯修改稿)
2025-01-25 05:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 提問？ 在對方發(fā)言完畢之后 在對方發(fā)言停頓、間歇 在議程規(guī)定的時間內(nèi) 在自己發(fā)言前后 如何問？ 預先準備好問題 在對方發(fā)言時不急于提 出問題 適時提出已發(fā)生你也知 道答案的問題 不要以大法官的態(tài)度來 詢問對方 提出問題后應閉口不言 要有耐心和毅力繼續(xù)追 問 可以換一個角度提問 不該問的問題： 有關對方個人生活工作 的問題 含有敵意的問題 有關對方品質(zhì)的問題 故意表現(xiàn)自己而提問 + — 案例 有一次，法拉奇采訪亨利 基辛格博士說：“ 你簡直變得比總統(tǒng)的名氣還大，你有什么竅門？ ” 基辛格不想回答，反問法拉奇：“ 你的意思呢？ ” 法拉奇說： “ 我可不清楚，我正想通過這次采訪找到其中的奧妙 我的意思是說，就像一名高明的棋手，你走了幾手絕招（這里指基辛格的中國行）。 ” 這樣一說，基辛格頓時神采飛揚，滔滔不絕地敘述了一些中美外交史中的秘密。見報后，基辛格也不明白自己怎么會泄露這么多的內(nèi)幕。 法拉奇采用了什么樣的提問技巧？該技巧為 何能奏效？ 答的技巧 ? 不要徹底回答 我不同意你這個問題的某部分，那已經(jīng)是另外一個問題 。 ? 不要確切回答 別人問，你打算購買多少？回答是，這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？ ? 不要馬上回答 準備好了再答 ? 針對提問者的真實心理答復 答的技巧 ? 避正答偏 對于對方提出的問題很難回答，又不能拒絕回答時采用 ? 答非所問 ? 以問代答 對于不便回答的問題采用 ? 推卸責任 ? 善用“重申”和“打岔” 爭取更多的思考時間 說服的技巧 ? 取得對方的信任 ? 先創(chuàng)造一個說 “是 ”的良好氣氛 我曉得你會反對 ?? 可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎么樣呢？ “ 我知道你能夠把這件事情做得很好， 只是不愿意去做而已。 ” 還有， 你一定會對這個問題感興趣的。 ? 不要直接批評、責怪、抱怨對方 戴爾 卡內(nèi)基： 要比別人聰明，卻不要告訴別人你比他聰明。 本杰明 富蘭克林 ： 我不說別人的壞話，只說別人的好處。 學會善意的批評 說服的技巧 ? 抓住對方心理誘導勸說 美國的杰尼 寇爾曼在 《 商業(yè)談判技巧 》一書中介紹了誘導說服別人的十三種方法 ； ? 運用經(jīng)驗和事實說服對方 ? 推敲說服用語 說服用語樸實、親切、富有感召力，不要過多地講大道理 切忌用脅迫或欺詐的手法進行說服。 案例 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng) 重視原子彈的研制， 以遏制法西斯德國的全球擴張戰(zhàn)略。他們委托總統(tǒng)的私人顧問、經(jīng)濟學家薩克斯 出面說服總統(tǒng)。 但是，不論是科學家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進早餐。第二天早上，一見面，羅斯福就以攻為守地說： 今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？ 薩克斯說： 英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的 拿破侖 在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時，一位年輕的美國 發(fā)明家富爾頓 來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。 案例 拿破侖卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。歷史學家們在評論這段歷史時認為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀的歐洲史就得重寫。 薩克斯說完， 目光深沉地望著總統(tǒng)。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯， 輕緩地說： 你勝利了。 薩克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地運用 實例說服 總統(tǒng)作出了美國歷史上最重要的決策。 第二節(jié) 商務談判中的行為語言溝通 ? 世界著名的非語言傳播專家 伯德維斯泰爾 指出：兩個人之間一次普通的談話，口頭語言 部分傳播的信息不到 35％， 而行為語言 部分傳播的信息達到 65％ 以上。 ? 商務談判的行為語言溝通 是相對于有聲語言而言的， 是指通過人的形體、姿態(tài)、個人整體形象、聲調(diào)特點等方面，不用文字而單獨傳遞信息、表示態(tài)度的過程 。 行為語言的解讀 印象或氣氛 行為語言 眼神 語氣、音量、聲調(diào) 面部表情 身體姿勢 手勢 身體距離 學會用身體語言破譯心理密碼
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