商務(wù)談判技巧概述(編輯修改稿)
2025-01-25 05:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 改原定計劃呢？請說明理由好嗎？ ”H、 多層次式發(fā)問 ：一個問句中包含有多種內(nèi)容 “ 貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？ ”I、 誘導(dǎo)式發(fā)問 ：對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預(yù)期的目的 “ 談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應(yīng)該定為 4%，是吧？ ” 使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 J、 協(xié)商式發(fā)問 ：使對方同意己方的觀點 “ 你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” 對方容易接受。（ 2）提問的時機（ When to ask？） A、 在對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 B、 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問：如果對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)，可在發(fā)言停頓時插問。 C、在議程規(guī)定的辯論時間提問：按照談判進程安排進行。 D、在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。（ 3）提問的要訣 (Ask what?） A、預(yù)先對問題有所準備：心中有數(shù) B、要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題：為對方著想 C、不強行追問：不強人所難 D、誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺鹤鹬貙Ψ? E、提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答：打破對方的沉默 F、提出問題的句式應(yīng)盡量簡短：凝練問題，切中要害（ 4）提問的其他注意事項： A、不應(yīng)在談判中提出下列問題： （ a）提出帶有敵意的問題 （ b）提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題 （ c）直接指責(zé)對方人品和信譽方面的問題 （ d）為了表現(xiàn)自己故意提問 B、注意提問的速度：掌握節(jié)奏，語速適中 C、注意對手的心境：察言觀色，相機行事 “答 ”的技巧 有問必有答，問有藝術(shù)，答也有技巧。問得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。商務(wù)談判人員的每一句話都負有責(zé)任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，給回答問題的人帶來一定的精神負擔(dān)和壓力。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。 （ 1）回答問題之前，要給自己留有思考的時間 ： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。在回答之前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 （ 2）針對提問者的真實心理答復(fù)： 準確判斷對方的真實想法。 （ 3）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。（ 4）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言它： 避開對方鋒芒，迂回前進 （周恩來，人民銀行（周恩來，人民銀行１８元８角８分）１８元８角８分）（ 5）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 （ 6）以問代答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 （ 7）必要時應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間? 美國防部長唐納德美國防部長唐納德 .拉姆斯菲爾德在拉姆斯菲爾德在 2023年年 2月月 12日新日新聞發(fā)布會上的關(guān)于聞發(fā)布會上的關(guān)于 伊拉克大規(guī)模殺傷性武器的評估匯報伊拉克大規(guī)模殺傷性武器的評估匯報? 據(jù)我們所知據(jù)我們所知 ,? 我們已經(jīng)知道一些我們已經(jīng)知道一些 ,? 我們知道我們已經(jīng)知道一些我們知道我們已經(jīng)知道一些 ,? 我們還知道我們還知道 ,? 我們有些并不知道我們有些并不知道 ,? 也就是說也就是說 ,? 我們知道有些事情我們還不知道我們知道有些事情我們還不知道 ,? 但是但是 ,還有一些還有一些? 我們并不知道我們不知道我們并不知道我們不知道 ,? 這些我們不知道的這些我們不知道的 ,? 我們不知道我們不知道 . 已被美音樂家已被美音樂家 布賴恩特布賴恩特 江江 譜寫成譜寫成 ”” 拉氏之歌拉氏之歌 ”( 不知道不知道 ) “敘 ”的技巧 商務(wù)談判中 “ 敘 ” 與 “ 答 ” 既有相同之處，又存在很大的差別。 “ 答 ” 是基于對方提出的問題，經(jīng)過思考之后所作的有針對性的、被動的闡述；而 “ 敘 ” 是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 （ 1）入題技巧 A、迂回入題：融洽氣氛 （ a）從題外話入題 （ b）從自謙入題 （ c）從介紹己方談判人員入題 （ d）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 B、先談一般原則，再談細節(jié)問題：針對需要進行分級式談判的
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