商務(wù)談判技巧教材(編輯修改稿)
2024-10-25 11:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,2 有相似之處 在安全的前提下（充足），我們通 常對(duì)與自己相似的人有好感。 銷售訓(xùn)練：象鏡子一樣“反射”顧客的 身體動(dòng)作、表達(dá)方式等。,?,心理學(xué)原理：,相似影響效應(yīng) 實(shí)驗(yàn)：打扮要錢實(shí)驗(yàn) 保險(xiǎn)銷售統(tǒng)計(jì)（年紀(jì)、宗教、 政治觀點(diǎn)、抽煙習(xí)慣明顯有關(guān)） 聲稱自己是有同樣愛(ài)好的實(shí)驗(yàn) 想方設(shè)法找相似的實(shí)驗(yàn),?,2 有相似之處,將客人的表達(dá)和接收模式分類 視覺(jué)型 “我看不出有什么特別!” 聽(tīng)覺(jué)型 “我聽(tīng)不出有什么特別!” 感覺(jué)型 “我沒(méi)感覺(jué)有什么不同啊!”,?,2 有相似之處,要點(diǎn)：采取和對(duì)方相同的溝通習(xí)慣 a 語(yǔ)速、音量、語(yǔ)法及用詞習(xí)慣 b 身體動(dòng)作、手勢(shì)、眼光接觸習(xí)慣 提醒：模仿習(xí)慣不是突發(fā)動(dòng)作！ 不模仿明顯缺點(diǎn)！ 不模仿“專利”！,?,3 贊美對(duì)方,我們?nèi)菀紫矚g喜歡我們的人！ 那些對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)比較高的人，也 容易得到我們較高的評(píng)價(jià)。,?,心理學(xué)實(shí)驗(yàn),結(jié)論： 贊美技巧很重要，若是當(dāng)面贊 美，可能會(huì)造成警覺(jué)，所以當(dāng)面 贊美時(shí)注意恰到好處。 要點(diǎn)：合理而意外+標(biāo)簽 1 肯定對(duì)方可贊美之處—美麗 2 贊美對(duì)方應(yīng)贊美之處—聰明 3 注意贊美方向,?,4 同一戰(zhàn)線,共同的敵人比共同的利益更能讓人們團(tuán)結(jié)起來(lái)！ 能理解客戶、站在客戶角度和客戶一起去“對(duì)付”老板永遠(yuǎn)對(duì)客戶最有效的銷售技巧！ 銷售專家的忠告,?,心理學(xué)實(shí)驗(yàn),最能干的服務(wù)員的實(shí)驗(yàn) 核心組合：告訴客人今天什么菜不好, 然后推薦幾個(gè)便宜的菜! 武漢某紅火酒店最有效的服務(wù)套路: 您今天點(diǎn)的菜可能多了,是否去掉幾個(gè)?,?,5 和好消息關(guān)聯(lián)起來(lái),建議：選擇合適時(shí)間、合適地點(diǎn)、用 合適的方法交往。 用告訴對(duì)方其他類別的好消息及有關(guān)系的人介紹、送小禮品、聊天時(shí)找有興趣的話題、寄送卡片等有好感的方式與對(duì)方長(zhǎng)期交往。,?,（二） 懂得雙贏,1 雙贏是感覺(jué)而不是利益 2 了解趨同心理 更懂得其實(shí)很多時(shí)候并不是這樣 案 例：便宜的禮品 西奈半島
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