商務談判技巧教材(存儲版)
【正文】 24.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月下午12時53分24.10.2212:53October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應的回報。,?,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。,?,因人而異 3,任務導向型＋急性子 1 喜歡開門見山談生意。,?,（二） 懂得雙贏,1 雙贏是感覺而不是利益 2 了解趨同心理 更懂得其實很多時候并不是這樣 案 例：便宜的禮品 西奈半島 設(shè)計費收款 空調(diào)賠償,?,（二） 懂得雙贏 3 對事要對人 4 根據(jù)不同的需求造成不同的雙贏結(jié)果 案例：DVD購買 涂料采購 潤滑油的推廣 海輪遇難,?,三 對手分類模式,客戶決策模式分析: 理性 非理性 果斷不果斷 四種組合: 理性果斷 理性不果斷 不理性果斷 不理性不果斷,?,不同模式的不同處理,a 理性果斷（決策型） 不聊天、不講閑話、不套近乎 陳述事實，讓他自己作出判斷,?,不同模式的不同處理,b 理性不果斷 （技術(shù)型） 準確講數(shù)字 聊天講興趣 協(xié)商問問題,?,不同模式的不同處理,c 不理性不果斷 （隨和型） 慢慢建立信任 不冒犯、不施壓、不改變,?,不同模式的不同處理,d 不理性果斷 （好友型） 友善 興趣 等待,?,因人而異,關(guān)系導向型 慢性子 急性子 任務導向型,?,分類注意要點：,任務導向：工作第一 關(guān)系導向：關(guān)系和感覺第一 1 喜歡交談嗎？喜歡談什么？ 2 愿意交朋友嗎？ 3 靠什么決策？,?,因人而異 1,關(guān)系導向型＋慢性子 1 喜歡交談，尤其是面對面交談。,?,什么是目標？,對手的目標基礎(chǔ)上之的自己的目標,?,（三）目標位的確立,最佳備選方案 BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement 1 如果談不成，有其他替代品嗎？ 2 怎樣獲得最大支持
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