國(guó)際商務(wù)談判理論教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 日本公司為何取得了重大勝利？他們使用了何種談判技巧？ 36 Thanks！ 37 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?！泵婪酱碚f(shuō)：“哪里不明白呢？”日方代表說(shuō)：“全不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡(jiǎn)單、清楚、明確的語(yǔ)言，避免使用多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信。 “貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？ ” 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)： 對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己 預(yù)期的目的 . 協(xié)商式發(fā)問(wèn)： 使對(duì)方同意己方的觀點(diǎn) . 23 (二 )通過(guò) “ 問(wèn) ” 了解對(duì)方 提問(wèn)的時(shí)機(jī)（ When to ask？） 對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)：尊重對(duì)方。 澄清式發(fā)問(wèn)： 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出的問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清 或補(bǔ)充 . 如 “ 您剛才說(shuō)目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說(shuō)您擁有 全權(quán)和我們進(jìn)行談判？ ” —確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的 密切合作。 ? 判斷性障礙 :人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場(chǎng)判斷別人的話， 然而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽(tīng)的障礙。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。 多為政治性，涉及國(guó)家利益 ? 需要的兩個(gè)層次： 組織和個(gè)人的需要 12 (三 )國(guó)際商務(wù)談判中不同適用方法 ? 談判者順從對(duì)方的需要。 中日民間商務(wù)談判 了解對(duì)方 、 作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵 。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱” ，而把全知的系統(tǒng)或區(qū)域稱為“ 白箱 ”，介于黑箱和白箱之間的區(qū)域或系統(tǒng)或部分可察黑箱稱為“ 灰箱 ”。運(yùn)用白箱網(wǎng)絡(luò)來(lái)分析談判，就可以將非常不確定的狀況加以約束，從而更好地控制談判局勢(shì)。 8 (三 )談判雙方依賴的四種關(guān)系 ； ； ； 。 ? 談判者違背自己的需要。 ” ————著名談判大師杰德勒 . 要了解對(duì)方在想什么，需要什么，我們首先運(yùn)用傾聽(tīng)、提問(wèn)、肯定的陳述和無(wú)言的信息等四種方法和技巧，去發(fā)現(xiàn)他們的需要。 （ 2） 因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而實(shí)際拒絕聽(tīng)取對(duì)方的講話。 22 (二 )通過(guò) “ 問(wèn) ” 了解對(duì)方 借助式發(fā)問(wèn)： 借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式 . 如 “ 某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？ ” —這樣的問(wèn)句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 24 提問(wèn)的要訣 (Ask what?） 有所準(zhǔn)備：心中有數(shù) 避免提出阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題 不強(qiáng)行追問(wèn)： 不強(qiáng)人所難 誠(chéng)懇發(fā)問(wèn)，尊重對(duì)方 提問(wèn)后即專心傾聽(tīng)對(duì)方回答 提問(wèn)應(yīng)盡量簡(jiǎn)短：凝練問(wèn)題，切中要害 (二 )通過(guò) “ 問(wèn) ” 了解對(duì)方 提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)： 不應(yīng)在談判中提出： （ 1） 帶有敵意的問(wèn)題 （ 2）有關(guān)對(duì)方 個(gè)人生活和工作方面 的問(wèn)題 （ 3）直接指責(zé)對(duì)方 人品和信譽(yù) 方面的問(wèn)題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問(wèn) 注意 提問(wèn)速度 ：掌握節(jié)奏，語(yǔ)速適中 注意 對(duì)手心境 ：察言觀色，相機(jī)行事 26 (三 )通過(guò) ” 陳述 ” 了解對(duì)方 “ 陳述 ” 是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)。 巴西人常用 “ It’s some what difficult” 表示 “ It’s impossible”的態(tài)度。美方代表只好又滔滔不絕的介紹了一番。 :17:0910:17Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:17:0910:17:0910:173/19/2023 10:17:09 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 19, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 19
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