國際商務(wù)談判理論教材(存儲版)
【正文】 日本公司為何取得了重大勝利？他們使用了何種談判技巧？ 36 Thanks！ 37 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！泵婪酱碚f：“哪里不明白呢？”日方代表說：“全不明白，請?jiān)试S我們回去研究討論一下。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信。 “貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？ ” 誘導(dǎo)式發(fā)問： 對對方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對方的回答符合自己 預(yù)期的目的 . 協(xié)商式發(fā)問： 使對方同意己方的觀點(diǎn) . 23 (二 )通過 “ 問 ” 了解對方 提問的時(shí)機(jī)（ When to ask？） 對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 澄清式發(fā)問： 針對對方的答復(fù)重新提出的問題，以使對方進(jìn)一步澄清 或補(bǔ)充 . 如 “ 您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有 全權(quán)和我們進(jìn)行談判？ ” —確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的 密切合作。 ? 判斷性障礙 :人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話， 然而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。 多為政治性，涉及國家利益 ? 需要的兩個(gè)層次： 組織和個(gè)人的需要 12 (三 )國際商務(wù)談判中不同適用方法 ? 談判者順從對方的需要。 中日民間商務(wù)談判 了解對方 、 作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵 。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱” ，而把全知的系統(tǒng)或區(qū)域稱為“ 白箱 ”，介于黑箱和白箱之間的區(qū)域或系統(tǒng)或部分可察黑箱稱為“ 灰箱 ”。運(yùn)用白箱網(wǎng)絡(luò)來分析談判，就可以將非常不確定的狀況加以約束，從而更好地控制談判局勢。 8 (三 )談判雙方依賴的四種關(guān)系 ； ； ； 。 ? 談判者違背自己的需要。 ” ————著名談判大師杰德勒 . 要了解對方在想什么，需要什么，我們首先運(yùn)用傾聽、提問、肯定的陳述和無言的信息等四種方法和技巧，去發(fā)現(xiàn)他們的需要。 （ 2） 因?yàn)橛憛拰Ψ降耐獗矶鴮?shí)際拒絕聽取對方的講話。 22 (二 )通過 “ 問 ” 了解對方 借助式發(fā)問： 借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 . 如 “ 某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？ ” —這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 24 提問的要訣 (Ask what?） 有所準(zhǔn)備：心中有數(shù) 避免提出阻礙對方讓步的問題 不強(qiáng)行追問： 不強(qiáng)人所難 誠懇發(fā)問，尊重對方 提問后即專心傾聽對方回答 提問應(yīng)盡量簡短：凝練問題，切中要害 (二 )通過 “ 問 ” 了解對方 提問的其他注意事項(xiàng)： 不應(yīng)在談判中提出： （ 1） 帶有敵意的問題 （ 2）有關(guān)對方 個(gè)人生活和工作方面 的問題 （ 3）直接指責(zé)對方 人品和信譽(yù) 方面的問題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問 注意 提問速度 ：掌握節(jié)奏，語速適中 注意 對手心境 ：察言觀色，相機(jī)行事 26 (三 )通過 ” 陳述 ” 了解對方 “ 陳述 ” 是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。 巴西人常用 “ It’s some what difficult” 表示 “ It’s impossible”的態(tài)度。美方代表只好又滔滔不絕的介紹了一番。 :17:0910:17Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:17:0910:17:0910:173/19/2023 10:17:09 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1