國(guó)際商務(wù)談判理論教材(文件)
【正文】 。 握手所傳達(dá)的信息： （ 1）手心出汗：處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài) （ 2）用力握手：具有好動(dòng)、熱情的性格，做事主動(dòng) （ 3）握手無(wú)力：個(gè)性懦弱或傲慢矜持 （ 4）握手前先凝視對(duì)方再握手：想在心理上先戰(zhàn)勝對(duì)方爭(zhēng)取主動(dòng) （ 5）掌心向上與對(duì)方握手：性格被動(dòng)，向?qū)Ψ绞竞? （ 6）掌心向下與對(duì)方握手：性格強(qiáng)悍 32 (四 )通過(guò) ” 無(wú)言信息 ” 了解對(duì)方 下肢的動(dòng)作語(yǔ)言 足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部： 表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 雙足交叉而坐： 男性常用此法壓制自己的情緒，如對(duì)對(duì)方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡(jiǎn)單、清楚、明確的語(yǔ)言，避免使用多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。 34 小結(jié) 如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 ? （ 3） 多采用釋義法保證溝通的通暢：多用自己的話解釋對(duì)方的表示，并詢問(wèn)對(duì)方我方的理解是否正確?！泵婪酱碚f(shuō)：“哪里不明白呢？”日方代表說(shuō)：“全不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下。不了，美方發(fā)言一結(jié)束，日方代表仍以“還是不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下”為由，使第二輪談判又結(jié)束了。 事后，美方首席代表感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本又一次偷襲了珍珠港！”★問(wèn)題： 日本公司代表問(wèn)什么頻頻表示聽(tīng)不懂？用意何在？ 日本公司為何取得了重大勝利？他們使用了何種談判技巧？ 36 Thanks！ 37 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 10:17:0910:17:0910:17Sunday, March 19, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 17分 9秒 10:17:0919 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :17:0910:17Mar2319Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 上午 10時(shí) 17分 :17March 19, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 10:17:0910:17:0910:173/19/2023 10:17:09 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:0910:17:09March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時(shí) 17分 9秒 上午 10時(shí) 17分 10:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 17分 :17March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:17:0910:17:0910:17Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 10時(shí) 17分 9秒 上午 10時(shí) 17分 10:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :17:0910:17:09March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 19, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 17分 9秒 10:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:17:0910:17:0910:173/19/2023 10:17:09 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。在美方毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。 幾個(gè)星期之后，日本公司換了另外一個(gè)談判小組，第二輪談判一開(kāi)始，日方就聲明因怕上一組談判人員誤導(dǎo)，所以他們完全不了解情況。 35 案例 日本美公司許可證貿(mào)易談判 談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表始終一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽(tīng)，埋頭記
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