國際商務(wù)談判理論教材-展示頁
2025-03-06 14:16本頁面
【正文】 點(diǎn)噪音等等。 （ 3） 佯裝傾聽 ，會(huì)給對(duì)方造成錯(cuò)覺 ,影響溝通。 17 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對(duì)方 （ 1） 先把別人要說的話作價(jià)值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 ? 判斷性障礙 :人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話， 然而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。 ? 在 認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì) 講話者的言語做出反應(yīng) ，以便獲得較好的傾聽的效果。 15 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對(duì)方 ? 在談判中，了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是 聽 。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。 13 三 發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 14 如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 ? “成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。 ? 談判者損害對(duì)方的需要。 ? 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。 多為政治性，涉及國家利益 ? 需要的兩個(gè)層次： 組織和個(gè)人的需要 12 (三 )國際商務(wù)談判中不同適用方法 ? 談判者順從對(duì)方的需要。在每一個(gè)場合下，采用的方法所針對(duì)的需要越是基本，就越可能獲得成功。 關(guān)系不同 ， 各方地位和談判方法不同 9 二 國際商務(wù)談判的 “ 需要理論 ” 10 (一 )國際商務(wù)談判的 “ 需要理論 ” ? 國際商務(wù)談判的 “ 需要理論 ” 引導(dǎo)我們對(duì) 驅(qū)動(dòng)著雙方的各種要求加以重視 ，選擇不同方法去順應(yīng)、抵制或改變對(duì)方對(duì)需要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 中美 WTO世紀(jì)談判 相互尊重對(duì)方需要是成功的關(guān)鍵 。 中日民間商務(wù)談判 了解對(duì)方 、 作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵 。 “黑箱”理論與談判 ? 需要理論與談判？ 一、需要是人類 —切行動(dòng)的原動(dòng)力 ? 成功談判需滿足對(duì)方三個(gè)方面需要 : （ 1）滿足對(duì)方邏輯上的需求 （ 2）情感上的需求 （ 3）滿足對(duì)方想贏的需求 這三種需求對(duì)任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。 ? 最后來探討灰箱問題。 ? 白箱 對(duì)于我們來說是已知的世界，所以，可以對(duì)輸出、輸入事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，當(dāng)對(duì)系統(tǒng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)有了深刻認(rèn)識(shí)時(shí)，我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系以確切的形式表現(xiàn)出來，這就是“白箱網(wǎng)絡(luò)”。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱” ，而把全知的系統(tǒng)或區(qū)域稱為“ 白箱 ”，介于黑箱和白箱之間的區(qū)域或系統(tǒng)或部分可察黑箱稱為“ 灰箱 ”。國際商務(wù)談判理論 1 國際商務(wù)談判的相關(guān)理論 ? 黑箱理論 ? 需要理論 3 “黑箱”理論與談判 ? 20 世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué) ——控制論 ，它是由美國科學(xué)家諾伯特 維納創(chuàng)立的。 ? 一般來講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的“ 黑箱 ”問題。運(yùn)用白箱網(wǎng)絡(luò)來分析談判，就可以將非常不確定的狀況加以約束，從而更好地控制談判局勢(shì)。對(duì)人們來講，現(xiàn)實(shí)世界的絕大多數(shù)問題都是 灰箱 問題， 談判 活動(dòng)也是如此。 6 (一 )馬斯洛的 “ 需求層次論 ” ? ? ? ? ? ? 探索和了解的動(dòng)機(jī)和嘗試 ? 7 (二 )需要與談判的關(guān)系 孫劉聯(lián)合與赤壁大戰(zhàn) 需要是一切談判的基石 。 房產(chǎn)交易的談判 談判桌上 ， 雙方需要是變化的 ， 關(guān)鍵要因勢(shì)利導(dǎo) 。 8 (三 )談判雙方依賴的四種關(guān)系 ； ； ； 。 ? 了解每一種需要的相應(yīng)動(dòng)力和作用，我們就能對(duì)癥下藥，選擇最佳方法 。 11 (二 )國際商務(wù)談判的三個(gè)層次 ? ； ? ； ? 。 ? 談判者使對(duì)方服從其自身的需要。 ? 談判者違背自己的需要。 ? 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的
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