國際商務(wù)談判理論教材(已改無錯字)
2023-03-19 14:16:02 本頁面
【正文】 （ 2）用力握手：具有好動、熱情的性格，做事主動 （ 3）握手無力：個性懦弱或傲慢矜持 （ 4）握手前先凝視對方再握手：想在心理上先戰(zhàn)勝對方爭取主動 （ 5）掌心向上與對方握手：性格被動，向?qū)Ψ绞竞? （ 6）掌心向下與對方握手：性格強悍 32 (四 )通過 ” 無言信息 ” 了解對方 下肢的動作語言 足尖頻繁起落，抖動腿部： 表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 雙足交叉而坐： 男性常用此法壓制自己的情緒，如對對方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn) 腹部的動作語言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開上衣鈕扣露出腹部： 表示開放自己勢力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風(fēng)度、得意 33 小結(jié) 如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ? 多聽少說： “ 談 ” 是任務(wù)， “ 聽 ” 是能力。 巧提問題： 注意提問的角度和方式。 使用條件問句： 互作讓步；獲取信息；尋求共同點；代替 “ No”。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 （ 1）忌諱使用的句式： “ To tell you the truth… ..”。 “I’ll be honest with you……” , “I will do my best… ..”, “It’s none of my business but……” （ 2）注意對 “ Yes”和 “ No”的正確理解： 日本商人的 “ Yes”常常是 “ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是 “ I agree with you”的表示。 巴西人常用 “ It’s some what difficult” 表示 “ It’s impossible”的態(tài)度。 34 小結(jié) 如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ? （ 3） 多采用釋義法保證溝通的通暢：多用自己的話解釋對方的表示，并詢問對方我方的理解是否正確。 例如對方說： “ We would accept your price if you modify your specification.” 我方可以說： “ If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.” 談判結(jié)束前應(yīng)進行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。 35 案例 日本美公司許可證貿(mào)易談判 談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表始終一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。但美方代表結(jié)束開場白之后，向日方代表征求意見，日方代表說：“真對不起，我們還沒弄明白?！泵婪酱碚f：“哪里不明白呢？”日方代表說：“全不明白，請允許我們回去研究討論一下。”于是，第一輪談判就這樣結(jié)束了。 幾個星期之后，日本公司換了另外一個談判小組，第二輪談判一開始，日方就聲明因怕上一組談判人員誤導(dǎo)，所以他們完全不了解情況。美方代表只好又滔滔不絕的介紹了一番。不了，美方發(fā)言一結(jié)束，日方代表仍以“還是不明白，請允許我們回去研究討論一下”為由，使第二輪談判又結(jié)束了。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以“不明白，需要研究討論”結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知 . 半年過去了，正當(dāng)美國公司因得不到日方的回音而煩躁不安，埋怨日方缺乏誠意時，日方突然派了一個由公司董事長親自率領(lǐng)的代表團飛
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