國際商務(wù)談判理論教材(編輯修改稿)
2025-03-18 14:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 備：心中有數(shù) 避免提出阻礙對方讓步的問題 不強行追問： 不強人所難 誠懇發(fā)問，尊重對方 提問后即專心傾聽對方回答 提問應(yīng)盡量簡短：凝練問題，切中要害 (二 )通過 “ 問 ” 了解對方 提問的其他注意事項： 不應(yīng)在談判中提出： （ 1） 帶有敵意的問題 （ 2）有關(guān)對方 個人生活和工作方面 的問題 （ 3）直接指責(zé)對方 人品和信譽 方面的問題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問 注意 提問速度 ：掌握節(jié)奏，語速適中 注意 對手心境 ：察言觀色，相機行事 26 (三 )通過 ” 陳述 ” 了解對方 “ 陳述 ” 是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 入題技巧 迂回入題：融洽氣氛 ? 從題外話入題 ? 從自謙入題 ? 從介紹己方談判人員入題 ? 從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題：針對需要進(jìn)行分級式談判的情形 從具體議題入手：多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題 27 (三 )通過 ” 陳述 ” 了解對方 開場陳述 ： ? 開宗明義，明確主題 ? 表明談判目標(biāo) —主要利益和基本立場 ? 原則性闡述，簡明扼要 ? 語言輕松親切 —營造良好的談判氣氛 ? 仔細(xì)傾聽對方闡述 —認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 讓對方先談 —尤其在己方信息不夠充分時，要爭取讓對方首先說明有關(guān)情況；即使信息充分的情況下，讓對方先談也會收到較好的效果。 28 (三 )通過 ” 陳述 ” 了解對方 （ 1）準(zhǔn)確易懂： 不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 （ 2）條理分明： 分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3）敘述準(zhǔn)確： 表達(dá)真實，不夸大，不縮小 （ 4）措辭得體： 語言樸實無華、富有彈性 （ 5）語調(diào)平和： 態(tài)度自然大方、親切真誠 （ 6）折中迂回： 想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （ 7）及時解困： 如“真遺憾，就差 一步就成功了！” （ 8）正面結(jié)尾： 您的學(xué)識給我留下深刻印象！” 敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正。 29 (四 )通過 ” 無言信息 ” 了解對方 面部表情 眼睛所傳達(dá)的信息 （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受： 占談話時間的 30%60%（ 30%對說者不重視； 60%對說者本人比對其談話更感興趣 ） （ 2） 眨眼頻率 有不同含義： 58次 /分鐘 （ 3）眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息 . （ 4）不看對方、眼神閃爍不定 ———試圖掩飾的表現(xiàn) （ 5） 瞪大雙眼 表明對談話驚訝或極感興趣 30 (四 )通過 ” 無言信息 ” 了解對方 眉毛所傳達(dá)的信息： （ 1） 眉毛上聳：喜上眉梢 （ 2）眉角下拉：煩惱生氣 （ 3）眉毛運動：同意肯定 （ 4） 緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動作所傳達(dá)的信息 緊抿嘴角：意志堅決； 撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻； 緊咬嘴唇：生氣； 下拉嘴角：煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽 31 (四 )通過 ” 無言信息 ” 了解對方 上肢的動作語言 拳頭緊握： 表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫： 表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信。 手與手連接放在胸腹部的位置： 表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。 握手所傳達(dá)的信息： （ 1）手心出汗：處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài)
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