國際商務談判理論教材(已修改)
2025-03-08 14:16 本頁面
【正文】 國際商務談判理論 1 國際商務談判的相關理論 ? 黑箱理論 ? 需要理論 3 “黑箱”理論與談判 ? 20 世紀中葉，出現(xiàn)了一門新興科學 ——控制論 ，它是由美國科學家諾伯特 維納創(chuàng)立的。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱” ，而把全知的系統(tǒng)或區(qū)域稱為“ 白箱 ”，介于黑箱和白箱之間的區(qū)域或系統(tǒng)或部分可察黑箱稱為“ 灰箱 ”。 ? 一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“ 黑箱 ”問題。 ? 白箱 對于我們來說是已知的世界，所以，可以對輸出、輸入事先確定變數(shù)及相互關系，當對系統(tǒng)內(nèi)部結構有了深刻認識時，我們就可以把這種結構關系以確切的形式表現(xiàn)出來，這就是“白箱網(wǎng)絡”。運用白箱網(wǎng)絡來分析談判，就可以將非常不確定的狀況加以約束，從而更好地控制談判局勢。 ? 最后來探討灰箱問題。對人們來講，現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是 灰箱 問題， 談判 活動也是如此。 “黑箱”理論與談判 ? 需要理論與談判？ 一、需要是人類 —切行動的原動力 ? 成功談判需滿足對方三個方面需要 : （ 1）滿足對方邏輯上的需求 （ 2）情感上的需求 （ 3）滿足對方想贏的需求 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。 6 (一 )馬斯洛的 “ 需求層次論 ” ? ? ? ? ? ? 探索和了解的動機和嘗試 ? 7 (二 )需要與談判的關系 孫劉聯(lián)合與赤壁大戰(zhàn) 需要是一切談判的基石 。 中日民間商務談判 了解對方 、 作好準備是贏得談判成功的關鍵 。 房產(chǎn)交易的談判 談判桌上 ， 雙方需要是變化的 ， 關鍵要因勢利導 。 中美 WTO世紀談判 相互尊重對方需要是成功的關鍵 。 8 (三 )談判雙方依賴的四種關系 ； ； ； 。 關系不同 ， 各方地位和談判方法不同 9 二 國際商務談判的 “ 需要理論 ” 10 (一 )國際商務談判的 “ 需要理論 ” ? 國際商務談判的 “ 需要理論 ” 引導我們對 驅(qū)動著雙方的各種要求加以重視 ，選擇不同方法去順應、抵制或改變對方對需要的評價標準。 ? 了解每一種需要的相應動力和作用，我們就能對癥下藥，選擇最佳方法 。在每一個場合下，采用的方法所針對的需要越是基本，就越可能獲得成功。 11 (二 )國際商務談判的三個層次 ? ； ? ； ? 。 多為政治性，涉及國家利益 ? 需要的兩個層次： 組織和個人的需要 12 (三 )國際商務談判中不同適用方法 ? 談判者順從對方的需要。 ? 談判者使對方服從其自身的需要。 ? 談判者同時服從對方和自己的需要。 ? 談判者違背自己的需要。 ? 談判者損害對方的需要。 ? 談判者同時損害對方和自己的需要。 13 三 發(fā)現(xiàn)對方需要 14 如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ? “成功的談判者必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關鍵的是得自敏感和機智。 ” ————著名談判大師杰德勒 . 要了解對方在想什么，需要什么，我們首先運用傾聽、提問、肯定的陳述和無言的信息等四種方法和技巧，去發(fā)現(xiàn)他們的需要。 15 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對方 ? 在談判中，了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是 聽 。 ? 從心理學和日常生活的經(jīng)驗來看，當我們專注地傾聽別人講話時，就表示我們對講話者所表達的觀點 很感興趣或很重視 ，從而 給對方一種滿足感 。 ? 在 認真、專注地傾聽的同
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